課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
聚類市場(chǎng)關(guān)系開(kāi)拓與管理(講解討論)
一、 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場(chǎng)的關(guān)系拓展與維系
1. 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場(chǎng)關(guān)系拓展關(guān)鍵人的定位
a) 案例:誰(shuí)是關(guān)鍵人?
b) 關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價(jià)值
c) 關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場(chǎng)關(guān)系價(jià)值與關(guān)系目標(biāo)
a) 關(guān)系的階梯層次
b) 不同的價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
c) 定位關(guān)系經(jīng)營(yíng)的層次目標(biāo)
3. 關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
a) 案例:關(guān)系的實(shí)質(zhì)
b) 關(guān)鍵人關(guān)系互動(dòng)中的糾結(jié)
c) 關(guān)系拓展的基礎(chǔ):共通點(diǎn)
d) 挖掘共通點(diǎn),打好關(guān)系拓展基礎(chǔ)
4. 關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營(yíng)
a) 持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營(yíng)關(guān)系的竅門(mén)
b) 建立客戶關(guān)系的“知音大法”
c) 客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)與計(jì)劃
d) 關(guān)系經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃安排
e) 經(jīng)營(yíng)人脈,維護(hù)客戶的幾招
二、 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)駐談判與決策引導(dǎo)
1. 進(jìn)駐談判的流程及要點(diǎn)
a) 談判前的有效準(zhǔn)備
b) 說(shuō)服性談判的利益引導(dǎo)
c) 典型異議問(wèn)題的處理
2. 進(jìn)駐談判的技巧和決策引導(dǎo)
a) 引導(dǎo)關(guān)鍵人利益認(rèn)識(shí)是談判的關(guān)鍵
b) 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場(chǎng)決策形式解讀
c) 把握決策形式有效引導(dǎo)決策
關(guān)鍵環(huán)節(jié)二
需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶有需要!(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例:“不經(jīng)意的大單”
2、 案例探討:客戶主動(dòng)要的原因?
3、 客戶需求來(lái)自于對(duì)利益的追求
4、 從聚類市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中尋找客戶購(gòu)買(mǎi)的利益關(guān)注點(diǎn)
5、 聚類市場(chǎng)典型客戶通訊需求和利益關(guān)注點(diǎn)的主要特征
6、 模擬案例演練1:聚類市場(chǎng)典型客戶利益分析(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
7、 客戶不認(rèn)同的需求等于沒(méi)有需求
8、 引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的四步法精要
9、 引導(dǎo)客戶的溝通技巧運(yùn)用(營(yíng)造氛圍、建立信任、外部影響)
10、 模擬案例演練2:案例的客戶需求引導(dǎo)(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
11、 達(dá)成共識(shí)的需求:與客戶一起解決問(wèn)題
12、 分析客戶需求需要客戶信息的支持:信息收集的內(nèi)容和方法
關(guān)鍵環(huán)節(jié)三、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品!(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例:“不可思議的勝利”
2、 案例探討:好產(chǎn)品是怎樣煉成的?
3、 案例分析:產(chǎn)品與客戶
4、 客戶心目中的“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
5、 產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)應(yīng):好的應(yīng)用方案模板運(yùn)用
6、 幫客戶找一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對(duì)接
7、 達(dá)成共識(shí)之路:好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與利益
8、 模擬練習(xí)3:重點(diǎn)聚類市場(chǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
關(guān)鍵環(huán)節(jié)四
現(xiàn)場(chǎng)技巧運(yùn)用---引導(dǎo)客戶認(rèn)同!(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例探討:為什么被拒之門(mén)外?
2、 客戶認(rèn)同的實(shí)質(zhì)-信任的逐步建立
3、 專業(yè)客戶拓展的流程步驟
4、 陌生拜訪的技巧和要點(diǎn)
5、 融洽氣氛的技巧和要點(diǎn)
6、 聆聽(tīng)觀察的技巧和要點(diǎn)
7、 提問(wèn)的技巧和要點(diǎn)
8、 拒絕問(wèn)題處理的技巧和要點(diǎn)
9、 引導(dǎo)客戶決策的技巧和方法
10、 討論練習(xí)4:現(xiàn)場(chǎng)銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問(wèn)題搜集與處理(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
11、 模擬演練5:現(xiàn)場(chǎng)銷售流程演練(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
客戶市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/311424.html
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