課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：管靜波
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戶外拓展?fàn)I銷培訓(xùn)
第一模塊：戶外營銷整體流程解讀
第一節(jié)：戶外現(xiàn)場營銷流程解讀
營銷策劃現(xiàn)場解讀
營銷口徑理解和推廣
營銷方案落地實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
營銷禮品安排與現(xiàn)場堆放
戶外現(xiàn)場營銷關(guān)鍵點(diǎn)掌控
戶外營銷之——節(jié)點(diǎn)控制——軌跡跟蹤 全程掌控
戶外營銷之——風(fēng)險評估——科學(xué)預(yù)測 合理規(guī)避
戶外營銷之——應(yīng)急備案——環(huán)境異動 有備無患
戶外營銷之——營銷話術(shù)——情景話術(shù) 分崗設(shè)定
第二節(jié)：戶外現(xiàn)場營銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀
區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點(diǎn)選擇
區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）
借勢營銷——區(qū)域促銷時機(jī)確立
區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署
區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控
集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板
第二模塊：唱響戶外營銷四步曲
第一步：兵馬未動 糧草先行
第一節(jié)：糧草先行——戶外營銷四大先行
客戶先行
宣傳先行
業(yè)務(wù)先行
禮品先行
第一節(jié)：客戶先行——戶外營銷區(qū)域客戶信息準(zhǔn)備
現(xiàn)場信息：片區(qū)市場細(xì)分
年齡
性別
偏好
經(jīng)濟(jì)程度
關(guān)鍵信息：區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息
行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者
區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場和高價值客戶信息
第二節(jié)：產(chǎn)品先行——業(yè)務(wù)組合信息選擇
服務(wù)吸引型業(yè)務(wù)
網(wǎng)上繳費(fèi)、積分兌換、資費(fèi)優(yōu)化……
捆綁優(yōu)惠型業(yè)務(wù)
充值捆綁、手機(jī)捆綁、融合捆綁……
新鮮體驗(yàn)型業(yè)務(wù)
手機(jī)炒股、手機(jī)地圖、12580客戶端……
產(chǎn)品組合優(yōu)勢剖析
第三節(jié)：禮品先行——有效促銷品準(zhǔn)備
特價管理技巧
討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？
贈品管理技巧
贈品促銷的利弊
贈品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
有獎促銷禮品
有獎促銷策略之利弊
有獎促銷策略要點(diǎn)
第四節(jié)：宣傳先行——宣傳物料準(zhǔn)備
宣傳三對象
關(guān)鍵人宣傳
服務(wù)宣傳
優(yōu)惠宣傳
宣傳三形式
人員宣傳
短信宣傳
海報宣傳
案例欣賞：
功能型海報一：招呼人過來海報
好事情來了
好時候到了
好地方很近
好人就你了
功能海報二：招呼進(jìn)門海報
干啥
得啥
功能海報三：招呼人掏錢海報
業(yè)務(wù)名稱
業(yè)務(wù)關(guān)鍵
現(xiàn)在辦就能……
第二步： 精心布置 促進(jìn)效果
第一節(jié)：氛圍塑造——甄選場所
找工廠
找工地
找學(xué)校
找廣場
找商城
第二節(jié)：現(xiàn)場海報張貼有講究
招呼人過來海報
招呼人詢問海報
招呼人掏錢海報
第三節(jié)：氛圍營造——堆頭設(shè)計
第一眼
一大堆
好東西
第四節(jié)：氛圍營造——特殊堆頭
東西太小-吊起來
沒有桌子-擺地攤
虛擬物品-顯性化
第五節(jié)：氛圍塑造——超級模型
包裝堆頭
模型作展示
實(shí)物演示
第六節(jié)：現(xiàn)場營銷三組織
組織自己人
分配任務(wù)一個也少不了
事不關(guān)己一定要推給別人
推無可推最好記下
組織關(guān)鍵信息
活動的注意事項(xiàng)
業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)
贈品的注意事項(xiàng)
組織客戶
區(qū)域設(shè)置
區(qū)域功能明確
客戶有效流動
第七節(jié)：現(xiàn)場營銷常見問題應(yīng)對
人煙稀少
場面火爆
第三步：上下求索 尋找契機(jī)
第一節(jié)：開場技巧
瞬間建立信任感的八個關(guān)鍵點(diǎn)
開場具備的三個境界
從陌生到熟悉
從熟悉到朋友
不是親人勝似親人
陌生拜訪的開場切入
簡潔奇特
抓住主題
學(xué)會贊美
注意提問
多用轉(zhuǎn)移
常見的開場技巧
單刀直入法
瞞天過海法
移花接木法
它山之石法
第二節(jié)：需求引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)黃金三問
你用的是什么品牌？
你每個月消費(fèi)都清楚嗎？
相關(guān)的優(yōu)惠活動都體驗(yàn)了嗎？
第三節(jié)：快速推薦
暗示需求
提出問題
對比介紹
強(qiáng)調(diào)好處
快速促成
無線音樂俱樂部營銷情景演練
數(shù)據(jù)流量套餐營銷情景演練
第四節(jié)：化解促成
技巧一：借力打力法
技巧二：直接戳穿法
技巧三：忽視法
技巧四：補(bǔ)償法
技巧五：轉(zhuǎn)移法
技巧六：分解法
實(shí)戰(zhàn)解析：
如何應(yīng)對客戶說：我考慮考慮
如何應(yīng)對客戶說：我回去再看看
如何應(yīng)對客戶說：下次再辦
第四步： 巧留尾巴 細(xì)水長流
第一節(jié)：儲備決定長遠(yuǎn)的三個一點(diǎn)
讓工作留一點(diǎn)尾巴
在現(xiàn)場留一點(diǎn)東西
給客戶留一點(diǎn)期待
第二節(jié)：細(xì)水長流——服務(wù)節(jié)奏
定點(diǎn)
定時
定周期
第三節(jié)：給客戶留一點(diǎn)期待
留姓名（影響力）
留號碼（人脈力）
留后路（信任力）
留空間（吸引力）
第四節(jié)：現(xiàn)場營銷的多多少少
集團(tuán)營銷越多，業(yè)務(wù)盲點(diǎn)越少；
營銷準(zhǔn)備越多，帶回東西越少；
現(xiàn)場營銷越多，現(xiàn)場電話越少；
接觸客戶越多，工作壓力越少；
戶外拓展?fàn)I銷培訓(xùn)
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