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銀行培訓客戶分層管理

課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)營面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。一方面，中青年人基本不再銀行去網(wǎng)點，另一方面，越來越多的資金通過移動支付外流，從而銀行客戶經(jīng)營面臨重重困難。如何管理存量客戶、經(jīng)營流量客戶、吸引增量客戶，成為銀行客戶經(jīng)營的痛點?；诙朔▌t，銀行20%的客戶為其業(yè)績做出80%的貢獻，本課程從銀行客戶分層、客戶開發(fā)、經(jīng)營與維護等方面探討銀行高端客戶經(jīng)營策略，同時從資產(chǎn)配置角度結(jié)合案例講授財富管理方略。

課程收益：
● 學員能陳述客群分類的價值，掌握不同客群畫像及其特征
● 讓學員掌握不同的客戶開發(fā)方法與獲客渠道
● 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧
● 讓學員能運用各種策略對客戶財富管理進行有效維護
● 讓學員掌握宏觀經(jīng)濟分析的基本框架
● 讓學員掌握宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)獲取方法
● 讓學員掌握結(jié)合宏觀經(jīng)濟趨勢對客戶財富管理配置進行合適調(diào)整

課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等金融機構(gòu)從業(yè)人員

課程大綱
課程導入：達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
案例導入：方老師的財富管理遭遇

第一講：客戶分層分析
一、客群分類的價值
1、提供更具價值的服務
2、提供更具針對性的服務
3、增強客戶粘性
4、提升轉(zhuǎn)介客戶
案例分析：XX銀行高凈客戶的禮遇
二、銀行客戶分層
1、按重要程度分
2、從管理角度分
3、按客戶價值分
4、按客戶忠誠度分
5、按時間順序分
6、按交易過程分
7、按營銷角度分
三、高端客戶特征分析
1、高端客戶的界定
2、高端客戶職業(yè)分類
3、高端客群的“形”與“魂”
4、四類高端客群畫像特征分析
課程工具：四類高端客群畫像特征分析表

第二講：高端客戶開發(fā)
一、為何開發(fā)高端客戶
1、對銀行的利益
2、對銀行網(wǎng)點的利益
3、對財富顧問的利益
二、怎樣開發(fā)高端客戶
1、高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
互動：小組討論，自己*實踐案例
2、高端客戶經(jīng)常出入什么樣的場所？
3、高端客戶經(jīng)常與哪些人打交道？
4、從哪些大數(shù)據(jù)信息中找到高端客戶？
5、如何接近高端客戶？
6、高端客戶溝通技巧
7、影響一生的十種人脈
互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關鍵人脈關系

第三講：高端客戶經(jīng)營
一、客戶DISC分析
案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論：了解客戶的技巧
三、客戶需求挖掘
1、你知道客戶的MAN嗎
2、發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步驟
3、探尋客戶需求的*技巧
互動：針對目前2021全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶財富管理需求分析
1、品質(zhì)生活需求
1）保護幼子
2）品質(zhì)生活
3）跨境移民
4）高端養(yǎng)老
2、財富增值需求
1）投資理財
3、財富保全需求
1）資產(chǎn)保全
2）稅務籌劃
3）CRS規(guī)劃
4）婚姻財產(chǎn)
5）家企隔離
4、財富傳承需求
案例分析：周先生的財務困惑是什么?
五、理財產(chǎn)品營銷策略FABE

第四講：高端客戶維護
一、高端客戶維護的三塊基石
1、情感維護
2、產(chǎn)品維護
3、附加值維護
二、高端客戶維護的方式
三、服務四化

第五講：宏觀經(jīng)濟分析與財富管理
一、宏觀經(jīng)濟分析意義
1、何為宏觀經(jīng)濟分析？
2、宏觀經(jīng)濟分析的意義
二、宏觀經(jīng)濟分析框架
1、宏觀經(jīng)濟指標
2、宏觀經(jīng)濟政策
3、宏觀經(jīng)濟周期
4、產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析
三、熱點行業(yè)解讀
1、新能源板塊
2、軍工板塊
3、醫(yī)藥板塊
4、環(huán)保板塊
5、科技創(chuàng)新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏觀經(jīng)濟金融形勢回顧
五、2023年下半年金融市場展望與資產(chǎn)配置

實戰(zhàn)演練與點評
演練方式：財富顧問為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
1、客戶需求分析
2、方案設計與陳述表達
3、商務禮儀
4、現(xiàn)場異議處理
5、營銷促成溝通等整體觀察
演練點評：
1、小組互評
2、老師點評
3、評選優(yōu)秀方案予以獎勵

銀行培訓客戶分層管理