《零售客戶拓展與營銷技能提升》—上海講師
講師：江東 瀏覽次數：2535
課程描述INTRODUCTION
零售客戶拓展與營銷培訓
培訓講師：江東
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售客戶拓展與營銷培訓
課程背景：
隨著經濟轉型步伐的加快、客戶差異化需求的顯現和利率市場化趨勢的演進，零售銀行業(yè)務正在成為國內商業(yè)銀行轉型發(fā)展過程中最有獲利前景的增長領域。中國經濟金融結構正在轉型過程中，這個轉型過程會給商業(yè)銀行的業(yè)務結構帶來哪些影響，是擺在國內商業(yè)銀行面前的一個戰(zhàn)略性的重要課題。
在眾多的探索之中，積極拓展商業(yè)銀行的零售銀行業(yè)務，應當算是銀行界應對經濟金融轉型的一個共識。目前，在中國銀行界流行一句總結說，“不做好公司業(yè)務，商業(yè)銀行就沒有今天；不做好零售業(yè)務，商業(yè)銀行就沒有明天。”這句話反映出兩個基本事實:第一，針對個人客戶和中小企業(yè)的零售業(yè)務收入在中國商業(yè)銀行總收入中的占比仍然較低，通常不足50%，發(fā)展空間還比較廣闊；第二，近些年來，以個人存款、生房按揭貸款、信用卡業(yè)務等為代表的零售銀行業(yè)務不僅快速增長，業(yè)務本身更呈現出占用資本金少、周期擾動小、經濟附加值高和業(yè)務風險低等諸多優(yōu)點，這使得零售業(yè)務成為大多數銀行的重點發(fā)展方向。
課程對象：銀行零售管理者、理財經理、個金客戶經理
課程收益：提升客戶經理拓展營銷技能
授課方式：433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計
劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角
色扮演+課后落實。
課程大綱/要點：
一、客戶細分與獲客技巧
1.客戶篩選
2.市場推廣策略
3.市場活動的透視
二、零售客戶營銷方法
1.理財產品營銷的特點
資產配置及私人銀行銷售的概念
理財銷售的特點
對理財業(yè)務的客戶定位
對理財業(yè)務營銷流程
2.目標客戶分析的三個維度
行業(yè)與業(yè)務維度分析
行內業(yè)務方向與本人資源維度
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3.目標客戶拓展渠道
服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
交叉銷售：產品組合
主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
三、客戶關系維護
1.客戶關系的建立——第一印象
2.客戶維護的價值
3.分層維護
4.客戶關系維護的技巧
5.存量客戶營銷技巧
四、客戶經理綜合素養(yǎng)提升
1.尋找客戶黃金法則
2.銷售計劃5W1H
3.銷售AIDAS原理
4.80/20 定律
5.P-D-C-A自我管理循環(huán)
6.九宮格
五、活動經營——個人俱樂部經營
1.客戶才是*的財富
2.如何把點變成面
3.異業(yè)聯(lián)盟式營銷
4.俱樂部籌建技巧
5.俱樂部如何運營
6.俱樂部批量開拓
7.如何組織客戶沙龍更有效
沙龍失敗究竟以為犯了哪些錯誤
客戶沙龍有哪些不同類型
高效沙龍組織的4個環(huán)節(jié)
精準篩選與電話邀約的技巧
演練與彩排注意事項
3個方法完美控制現場
零售客戶拓展與營銷培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/31105.html
