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信用卡商圈建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
信用卡在國(guó)內(nèi)發(fā)展已逾三十年，如果類比人的成長(zhǎng)，已過(guò)而立之年。信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展，各家銀行跑馬圈地的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)已近尾聲。以發(fā)卡規(guī)模計(jì)，目前業(yè)內(nèi)形成以工農(nóng)中建招為代表的集團(tuán)，以中信、光大為代表的第二集團(tuán)，以及以中小股份制銀行、城農(nóng)商行為代表的第三集團(tuán)。
進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)入由量到質(zhì)的發(fā)展轉(zhuǎn)型期。而實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，就需要優(yōu)化用卡環(huán)境，建立起銀行、持卡消費(fèi)者、商家三維一體的合作生態(tài)。作為信用卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新的先行者，*運(yùn)通公司遴選優(yōu)質(zhì)商家、設(shè)計(jì)用卡權(quán)益，為持卡用戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)用卡體驗(yàn)，撬動(dòng)“忠誠(chéng)度計(jì)劃”；**規(guī)模、高頻的客戶定向消費(fèi)，為合作商家引流，形成良性循環(huán)，并取得超出市場(chǎng)平均水平的商家回傭，為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)建設(shè)信用卡商圈提供了有益的參考。招商銀行、交通銀行信用卡以國(guó)內(nèi)第三、第五的發(fā)卡數(shù)，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)第一、第二的信用卡交易額，其較為完備的信用卡商圈體系，是核心因素之一。
吳章文老師以其多年的信用卡產(chǎn)能提升、商圈建設(shè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國(guó)內(nèi)外信用卡銀商合作的先進(jìn)成果，開發(fā)出《優(yōu)化體驗(yàn) 打造生態(tài)—信用卡商圈建設(shè)》培訓(xùn)項(xiàng)目，在產(chǎn)品功能競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外，致力于打造優(yōu)質(zhì)商圈、優(yōu)化用卡體驗(yàn)、豐富權(quán)益資源、構(gòu)建立體生態(tài)。

【課程收益】
了解信用卡商圈建設(shè)對(duì)信用卡高質(zhì)量發(fā)展、中收提升的作用；
了解信用卡商圈經(jīng)營(yíng)的典型模式、路徑；
學(xué)習(xí)商家行業(yè)選擇、商圈定位、商圈經(jīng)營(yíng)、合作模式、優(yōu)惠策略；
掌握特惠商戶合作談判的策略和技巧；
掌握構(gòu)建商戶聯(lián)盟、商圈經(jīng)營(yíng)的正確思維。

【課程大綱】
第一章 信用卡用卡環(huán)境
一、信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)困局
1、產(chǎn)品定位雷同，品牌力弱
2、用卡環(huán)境缺乏，活躍度差
3、場(chǎng)景缺乏特色，忠誠(chéng)度低
二、信用卡商圈建設(shè)類型
1、全生態(tài)型
2、內(nèi)循環(huán)型
3、新零售型
4、地頭蛇型
5、零起步型

第二章 信用卡商圈搭建策略
一、特惠商圈功能作用
1、解決客源問(wèn)題
2、解決服務(wù)單一化問(wèn)題
3、解決互動(dòng)頻率問(wèn)題
4、解決營(yíng)銷成本問(wèn)題
二、特惠商圈品牌定位
1、特色定位
2、行業(yè)定位
3、商家定位
4、投入定位
《商圈價(jià)值評(píng)分表》解讀
三、聯(lián)盟合作商家篩選標(biāo)準(zhǔn)
1、品牌影響力
2、產(chǎn)品與服務(wù)體系
3、市場(chǎng)占有率
4、價(jià)格政策

第三章 特惠商戶拓展與管理
一、商戶調(diào)研與評(píng)估
1、如何選擇商戶
連鎖類商戶
交易數(shù)量占比較大商戶
規(guī)模商圈內(nèi)商戶
平臺(tái)排名靠前商戶
2、合作評(píng)估
服務(wù)品質(zhì)
商家意愿度
合作穩(wěn)定性
二、商戶拜訪與洽談
1、首次拜訪：獲得有效信息
商戶信息5W1H
建立商戶檔案
【情景演練】初次拜訪信息獲取
2、電話邀約：獲取面談機(jī)會(huì)
電話邀約過(guò)程及要點(diǎn)
3、商戶初談：建立客戶關(guān)系
黃金三問(wèn)
高品質(zhì)傾聽
4、特惠商戶談判
（1）了解商戶需求
客流量
客單價(jià)
交易均衡度
經(jīng)營(yíng)成本
宣傳渠道
（2）談判策略
談判核心：雙贏
雙贏談判的八大策略
三、商戶方案與簽約
1、商品定制
代金券
消費(fèi)套餐
積分兌換
2、聯(lián)盟策略
持卡優(yōu)惠，聯(lián)合補(bǔ)貼
制造轟動(dòng)，聯(lián)合造“節(jié)”
雙向引流，聯(lián)合宣傳
定向分期，聯(lián)合惠客
四、商戶文宣與培訓(xùn)
1、文宣主題
2、活動(dòng)策劃與設(shè)計(jì)
案例：XX超市通用券聯(lián)合活動(dòng)
3、店長(zhǎng)店員操作培訓(xùn)
五、特惠商戶維護(hù)
1、服務(wù)品質(zhì)維護(hù)
2、客情關(guān)系維護(hù)
3、操作人員維護(hù)
4、年度更新與淘汰
課程小結(jié)

信用卡商圈建設(shè)培訓(xùn)