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市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

【課程背景】
新時(shí)代、新市場(chǎng)環(huán)境下,營(yíng)銷面臨諸多新的要素和挑戰(zhàn)。在當(dāng)今環(huán)境下,銷售人員和銷售管理人員,如何有效利用各種資源,調(diào)整策略與方法,做好營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)與管控,是決定銷售成績(jī)的重要關(guān)鍵因素。既要?jiǎng)永碚?也要從理論項(xiàng)方法,更要從方法論到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。因此,全方位的第營(yíng)銷認(rèn)知、方法和技術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí),是業(yè)績(jī)不斷提升的必由之路。

【課程收益】
洞察營(yíng)銷的核心與本質(zhì)
掌握業(yè)績(jī)提升的四大關(guān)鍵要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
理解消費(fèi)者的心理狀態(tài),洞悉關(guān)鍵
學(xué)習(xí)營(yíng)銷系統(tǒng)理論,形成當(dāng)下的營(yíng)銷策略
學(xué)習(xí)渠道建設(shè)的核心價(jià)值,*何在當(dāng)前環(huán)境下做好渠道轉(zhuǎn)型
掌握銷售必要技能與方法

【課程特色】
以成年人學(xué)習(xí)的原理入手,以認(rèn)知為先導(dǎo)(心態(tài)),以方法論為基礎(chǔ)(知識(shí)),以技術(shù)為落腳點(diǎn)(技能),扎實(shí)基礎(chǔ),重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷管理中的重點(diǎn)與難點(diǎn),學(xué)有所用。

【課程對(duì)象】
一線銷售人員、一線銷售管理者

【課程大綱】
一、做銷售到底是在干什么?
1. 銷售的核心與本質(zhì)
需求:銷售要解決的核心問題
價(jià)值交換:銷售行為的本質(zhì)
案例:空調(diào)的選擇
2. 銷售的三項(xiàng)關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差
案例:他們?cè)趺促嵉腻X的?
3. 銷售業(yè)績(jī)的基本公式
業(yè)績(jī)提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)
四大板塊:流量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量
六項(xiàng)著力點(diǎn):客戶準(zhǔn)確度、準(zhǔn)客戶數(shù)量、政策資源的解讀與使用、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
案例:為什么這么火?
4. 銷售成功的兩項(xiàng)基本前提
銷售的溝通公式
信任的建立

二、消費(fèi)者心理分析
1.消費(fèi)者行為基礎(chǔ)理論
馬斯洛的需求層次理論
赫爾希曼的雙因素理論
其他重要的消費(fèi)者行為理論
2.消費(fèi)者決策過程
需求認(rèn)知階段
信息搜索階段
評(píng)價(jià)/選擇階段
購(gòu)買決定階段
后購(gòu)買行為階段
3.影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素
個(gè)人因素(如性格、動(dòng)機(jī)、知識(shí))
社會(huì)因素(如參考群體、家庭、文化)
心理營(yíng)銷策略(如品牌形象、價(jià)格、促銷

三、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本策略
1.營(yíng)銷基礎(chǔ)4P理論
產(chǎn)品-價(jià)格-渠道-促銷
理論的價(jià)值與局限
2.營(yíng)銷的宏觀層4P理論
探查-細(xì)分-優(yōu)先-定位
理論的價(jià)值
3.紅海市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷4C理論
消費(fèi)者-成本-便利-溝通
理論的運(yùn)用分析
4.基于客戶感知提升的7P服務(wù)營(yíng)銷理論和以“消費(fèi)者占有”為導(dǎo)向的營(yíng)銷4S理論
理論分析
理論運(yùn)用案例與探討
實(shí)戰(zhàn)研討:當(dāng)前營(yíng)銷策略組合

四、渠道轉(zhuǎn)型策略與方法
1.實(shí)體渠道的定位與分析:獨(dú)具價(jià)值的的營(yíng)銷模式
安全:視覺,聽覺,觸覺,服務(wù)
宣傳:快速,有力,融入環(huán)境
創(chuàng)新:人無(wú)我有,人有我優(yōu)
2.渠道經(jīng)營(yíng):體驗(yàn)營(yíng)銷是王道,實(shí)體觸點(diǎn)是價(jià)值
喚醒需求:尊重,交流,激發(fā)興趣
拓展應(yīng)用:場(chǎng)景描述,引起共鳴
增值價(jià)值:特色服務(wù),關(guān)愛行動(dòng)
3.渠道轉(zhuǎn)型的操作實(shí)務(wù)
實(shí)體渠道在新環(huán)境下的核心價(jià)值分析
產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)、社交場(chǎng)景
研討:本地實(shí)際的渠道價(jià)值
產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新
客戶體驗(yàn)優(yōu)化
線上線下融合
轉(zhuǎn)型下的渠道管理轉(zhuǎn)變
角色定位與認(rèn)知
渠道店的核心訴求
正常的商業(yè)思維:從管理到服務(wù)支撐

五、面向C端客戶的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
1.“產(chǎn)品→銷售”動(dòng)能“四階”系統(tǒng)
主推產(chǎn)品特點(diǎn)分析:功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)
產(chǎn)品場(chǎng)景分析:目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析:賣點(diǎn)≠特點(diǎn);賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)
演練:以實(shí)際產(chǎn)品為基礎(chǔ)的分析流程
話術(shù):四段式產(chǎn)品銷售話術(shù):
Step1-聊:聊客戶情況,聊出客戶問題,聊出客戶需求;                                             
Step2-算:詳細(xì)查詢客戶在用產(chǎn)品信息;
Step3-體驗(yàn):實(shí)地場(chǎng)景化的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn);
Step4-成交:促進(jìn)成交方法,促進(jìn)更多銷售機(jī)會(huì)
演練:話術(shù)運(yùn)用練習(xí)

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)