課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：粟長風(fēng)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效能習(xí)慣培訓(xùn)
【課程背景】
銷售工作充滿競爭，如何高效搶占市場份額，獲得用戶青睞，需要從思維，運營模式，營銷方法等方面提高工作效能，養(yǎng)成高效能思維，并且將這種思維模式綜合運用到銷售工作中的方方面面，最終提高個人工作績效，幫助公司獲取更多市場份額。
本次課程將從實際銷售案例和上述痛點出發(fā)，以心理學(xué)和管理學(xué)作為依托，通過大量銷售案例與場景模擬，從日常工作生活習(xí)慣中培養(yǎng)銷售團隊的高效能意識，學(xué)習(xí)如何將高效能意識代入工作之中，并通過學(xué)習(xí)配套的高效能營銷方法，以道馭術(shù)，以心法御技法，確保團隊營銷績效的提高。
【課程收益】
培養(yǎng)營銷團隊成員的高效能
學(xué)會如何養(yǎng)成高效能工作習(xí)慣并將其融入到銷售環(huán)節(jié)中
學(xué)習(xí)高效溝通、導(dǎo)購、回饋等營銷方法
【課程對象】
營銷團隊成員
【課程大綱】
一、高效能的七個習(xí)慣
1.1 積極主動——個人愿景的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
積極主動”的要義
一個硬幣的兩面
人生的矢量
積極主動”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
積極主動”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“積極行動”的關(guān)鍵行動
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.2 以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“以終為始”的要義
來路、當(dāng)下，與歸處
目的、目標(biāo)的重要性
勿忘初心
“以終為始”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“以終為始”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“以終為始”的關(guān)鍵行動
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.3 要事第一——自我管理的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“要事第一”的要義
事物發(fā)展的主要矛盾、關(guān)鍵矛盾
點與面的魔力
“要事第一”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“要事第一”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“要事第一”的關(guān)鍵行動
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟、應(yīng)用
1.4 雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“雙贏思維”的要義
輸贏觀與人生的發(fā)展
雙贏的內(nèi)核與意義
“雙贏思維”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“雙贏思維”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“雙贏思維”的關(guān)鍵行動
1.5 知彼解己——移情溝通的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“移情溝通”的要義
“移情溝通”的內(nèi)核與意義
“移情溝通”的重要性與作用
“移情溝通”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“移情溝通”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“移情溝通”的關(guān)鍵行動
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用
1.6 統(tǒng)合綜效——創(chuàng)造性合作的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“統(tǒng)合綜效”的要義
“統(tǒng)合綜效”的內(nèi)核與底層邏輯
“創(chuàng)造性合作”的原則與要領(lǐng)
“統(tǒng)合綜效”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“統(tǒng)合綜效”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“統(tǒng)合綜效”的關(guān)鍵行動
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用
1.7 不斷更新——平衡的自我提升原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“不斷更新”的要義
必要性與必然性
平衡與發(fā)展
“不斷更新”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“不斷更新”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“不斷更新”的關(guān)鍵行動
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.8 互動討論
二、高績效能力與用戶思維結(jié)合
2.1 客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
客戶關(guān)系與銷售貢獻模型
客戶關(guān)系管理的五個維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
2.2 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
客戶的核心需求到底是什么
企業(yè)與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
合作意愿與能力模型
2.3 客戶開發(fā)策略
2.4 客戶關(guān)系維護戰(zhàn)略
客戶關(guān)系維護的三大誤區(qū)
客戶關(guān)系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
三、高績效能力在銷售溝通中的運用
3.1 高效的溝通技巧——如何有效地交流信息
溝通的常見誤區(qū)
常見誤區(qū)的列舉
誤區(qū)的核心成因分析
高效溝通的概念
高效溝通過程的特點
高效溝通的概念
高效溝通的重要性
高效溝通的基本循環(huán)
高效溝通的三類技巧
收集更多信息的技巧
鎖定核心信息的技巧
引導(dǎo)對方的技巧
小組練習(xí)：三類溝通技巧練習(xí)
3.2 高效的銷售技巧——如何讓對方更容易接受你的想法
需求與機會
機會的概念及其重要性
需求與機會的異同－
練習(xí)：辨別機會與需求
特征、優(yōu)勢與利益的異同
特征的概念與作用
優(yōu)勢的概念與作用
利益的概念與重要性
研討：關(guān)于客戶的……
客戶的需求有哪些？
客戶的期望、顧慮有哪些？
客戶的思考邏輯特點是什么？
客戶是如何進行選擇的？
上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機會？
我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點、優(yōu)勢？
上述特點、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？
高效尋問的“十二個格子”
練習(xí)：向客戶推薦你的“方案”
四、高效能習(xí)慣在數(shù)據(jù)分析上的運用
4.1 銷售數(shù)據(jù)管理
業(yè)務(wù)指標(biāo)建立
如何圍繞一個業(yè)務(wù)主題建立衡量指標(biāo)體系？
數(shù)據(jù)清單管理
數(shù)據(jù)的獲取與共享
數(shù)據(jù)有效性
數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫
4.2 銷售分析流程
確定業(yè)務(wù)主題
明確對比關(guān)系
適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)形式
Workshop：ABC零售商箭牌生意回顧數(shù)據(jù)整理
4.3 銷售分析方法
統(tǒng)計分析法
類比分析法
比例分析
縱向類比分析
橫向類比分析
相關(guān)分析法
競品店內(nèi)形象對比分析
什么與我們的銷量相關(guān)？
時間序列分析法
圖形輔助分析
Workshop：ABC零售商Scorecard
高效能習(xí)慣培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/310855.html
已開課時間Have start time
- 粟長風(fēng)