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銷售體系搭建培訓

【課程背景】
很多老板、銷售管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團隊建設與領導力、授權控制與培養(yǎng)他人、團隊督導與團隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學、系統(tǒng)的銷售管理體系。
客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的項目或訂單不斷延期，且理由很充分；
不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
不掌握銷售團隊能力復制（態(tài)度／知識／技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟損失；
感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，工作日志流于形式；
*銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業(yè)績?nèi)司暙I低，人員流失率高；
團隊績效考核除了合同、收款、收入、利潤等財務指標外，不會科學制定影響銷售結果的銷售過程指標，如有效商機儲備數(shù)量／金額、關鍵銷售動作等；
不掌握Ｂ２Ｂ／Ｂ２Ｇ／Ｂ２Ｃ客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧；
公司缺乏一套成體系的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系……
作為實戰(zhàn)派銷售專家、Ｂ２Ｂ／Ｂ２Ｇ／Ｂ２Ｃ企業(yè)業(yè)績增長導師，朱冠舟老師在過去十余年培訓和企業(yè)咨詢過程中帶領數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實現(xiàn)銷售轉型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為Ａ股上市公司，幫助Ａ股上市公司實現(xiàn)銷售業(yè)績和股價翻番。

【課程收益】
通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結構化”的思維方式，“手把手”教會你如何做面向Ｂ２Ｂ／Ｂ２Ｇ／Ｂ２Ｃ客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地；
掌握Ｂ２Ｂ／Ｂ２Ｇ／Ｂ２Ｃ客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
掌握一套閉環(huán)的大／中／小客戶銷售漏斗的科學管理方法；
提高大／中／小客戶商機不同階段轉化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理，
提高銷售結果預測的準確性，并提高銷售團隊人均業(yè)績貢獻單值；
幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點”以及實操技能；
通過“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團隊職業(yè)化水平；
幫助管理者快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具；
幫助管理者掌握銷售團隊績效方案設計的方法、工具與實操技巧；
掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；
培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系；
方法論、工具與案例完全基于國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實戰(zhàn)總結；
講師普通話標準，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】
企業(yè)董事長、總經(jīng)理，各級銷售管理者，各級渠道管理者，各級銷售運營管理者，新晉升的管理者，包括：財務序列、人力資源序列和生產(chǎn)序列的中高層管理者。

【課程大綱】
模塊一：銷售規(guī)劃與管理
１．如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
２．如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品／服務，做銷售規(guī)劃？
３．如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？
４．如何通過３－５個核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
５．如何從１０／２０個大客戶三年合同貢獻分析，做銷售規(guī)劃？
６．如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃－差異化競爭策略？
７．如何通過企業(yè)銷售團隊能力考察，做銷售規(guī)劃？
８．如何通過銷售團隊的能力結構分析，做銷售規(guī)劃？
９．如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
１０．如何通過銷售組織結構分析，做銷售規(guī)劃？
１１．如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
１２．如何通過銷售團隊提能培訓分析，做銷售規(guī)劃？
１３．如何通過銷售團隊考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
１４．如何制定和分解總部／事業(yè)部／分公司／部門年度合同和收款業(yè)績目標？
１５．如何制定和分解公司年度商機儲備目標？
１６．如何對全國銷售區(qū)域進行布局？
１７．為什么異地設分公司／辦事處不成功？
案例分析：
案例１：某公司從傳統(tǒng)乳制品成功轉型兒童奶酪的*實踐
案例２：華為某*代理商依賴單一客戶的風險分析
案例３：某高科技制造企業(yè)大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊
案例４：某中小企業(yè)異地設置分公司／辦事處的失敗教訓
案例５：某中小企業(yè)老板“拍腦袋”定年度業(yè)績目標付出的代價
案例６：某ＩＴ上市公司“老客戶經(jīng)營”訂單不斷擴大的*實踐
案例７：*西南航空公司“產(chǎn)品差異化定位”*實踐
現(xiàn)場拓展：
１）如何制定和分解公司和部門年度合同和收款業(yè)績目標？
２）如何制定和分解公司和部門年度有效商機儲備目標？

模塊二：銷售漏斗管理
１、銷售漏斗的定義與價值
２、大客戶銷售六大步驟和管控重點
１）Ｐ１－如何精準定位目標客戶群
２）Ｐ２－“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點
３）Ｐ３－“商機階段”的管理內(nèi)容和重點
４）Ｐ４－“贏得認可階段”的管理內(nèi)容和重點
５）Ｐ５－“商務階段”的管理內(nèi)容和重點
６）Ｐ６－“成交階段”的管理內(nèi)容和重點
３、中小客戶銷售三大步驟和管控重點
１）Ｐ１－如何精準定位目標客戶群
２）Ｐ２－“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點
３）Ｐ３－“商機階段”的管理內(nèi)容和重點
４）Ｐ４－“成交階段”的管理內(nèi)容和重點
４、電商客戶銷售三大步驟和管控重點
１）Ｐ１－如何精準定位目標客戶群
２）Ｐ２－咨詢客戶階段的管理內(nèi)容和重點
３）Ｐ３－套電客戶階段的管理內(nèi)容和重點
４）Ｐ４－上門客戶階段的管理內(nèi)容和重點
５）Ｐ５－成交客戶階段的管理內(nèi)容和重點
６）Ｐ６－再消費／轉介紹階段的管理內(nèi)容和重點
５、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協(xié)同與分工
１）一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
２）售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點和成果驗證
３）各級管理者的協(xié)同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例１：某歐美跨國企業(yè)銷售漏斗管理工具*實踐
案例２：某國內(nèi)上市企業(yè)銷售漏斗管理工具*實踐
案例３：某國內(nèi)連鎖服務型中小企業(yè)銷售漏斗管理工具*實踐
案例６：某國內(nèi)電商公司線上／線下銷售漏斗管理工具*實踐
現(xiàn)場討論：
１）銷售漏斗的管理價值是什么？
２）不同銷售步驟的銷售和管理重點是什么？
３）如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
４）商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
５）８０％的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
６）如何設定商機儲備數(shù)量／金額？
７）如何根據(jù)銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：銷售團隊管理
１、選人：銷售管理者崗位勝任力模型
１）什么是崗位勝任力？
２）從企業(yè)角度，看銷售崗位勝任力價值
３）從人力資源角度，看銷售崗位勝任力價值
４）從員工的角度，看銷售崗位勝任力價值
案例分享：
案例１：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義
案例２：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義
２、招聘人：如何快速招聘到適合的銷售人員？
１）為什么理想的銷售人員總也找不到？
２）招聘有哪些渠道可供選擇？
３）為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？
４）為什么需要多部門和多角色面試？
５）為什么要掌握競爭對手核心骨干動態(tài)？
案例分享：
案例１：某上市公司２個月完成全國渠道經(jīng)理入職招聘
案例２：某中小企業(yè)銷售人員的快速招聘*實踐
案例３：針對銷售代表的“十道”最實用面試題
案例４：針對銷售管理者的“十道”最實用面試題
３、復制／培養(yǎng)：銷售團隊能力管理
１）如何對銷售團隊進行能力復制？
２）銷售團隊賦能（能力復制）七步法
３）成功銷售經(jīng)驗的萃取與銷售工具提煉方法：
公司綜合實力話術提煉
客戶常見問題百問百答話術提煉
客戶分角色問題及答案話術提煉
競爭對手產(chǎn)品對比話術提煉
不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉
典型應用案例故事提煉
案例分享：
案例１：某制造業(yè)上市公司銷售團隊能力復制*實踐
案例２：某香港主板上市銷售團隊能力復制*實踐
案例３：某中小制造業(yè)企業(yè)銷售團隊能力復制*實踐
案例４：某歐美跨國公司全球副總裁兼大中華區(qū)ＣＥＯ的能力復制與轉正
現(xiàn)場討論：
１）為什么優(yōu)秀企業(yè)普遍重視員工提能和能力復制？
２）為什么很多優(yōu)秀企業(yè)要求管理者要親自擔任講師？
３）為什么說沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓的員工最貴？
現(xiàn)場拓展：能力復制方法的現(xiàn)場演練、成果展示與老師點評
４、激勵：銷售人員激勵管理
１）中小企業(yè)銷售人員晉升通道設計
２）中大型企業(yè)銷售人員晉升通道設計
３）銷售人員職級、業(yè)績指標與薪酬設計
４）針對新入職銷售代表、銷售管理者的績效方案設計
５）針對非試用期銷售代表、銷售管理者的績效方案設計
６）不同規(guī)模、不同發(fā)展階段銷售團隊績效方案設計
７）財務與非財務指標（銷售過程指標）提取方法
８）如何對銷售團隊進行目標激勵／職業(yè)規(guī)劃激勵／歸屬感激勵／特殊待遇激勵／當眾認可激勵？
案例分享：
１）ＩＴ行業(yè)銷售團隊的績效方案設計*實踐
２）高科技制造業(yè)銷售團隊的績效方案設計*實踐
３）新型服務業(yè)銷售團隊的績效方案設計*實踐
４）銷售激勵－Ｏｒａｃｌｅ的全球ＴｏｐＳａｌｅｓ俱樂部
５）銷售激勵－金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
６）團隊激勵－麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
７）與董事長車位為鄰：某ＴｏｐＳａｌｅｓ的專屬停車位
（課程總結、答疑、后續(xù)作業(yè)安排）

銷售體系搭建培訓