課程描述INTRODUCTION
培訓講師：朱小東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
沙龍活動管理培訓
課程背景：
隨著銀行與保險公司的合作日漸加強，沙龍運作已經(jīng)是業(yè)務達成的重要手段，如何讓沙龍順利進行，其實沙龍運作的核心，就是基礎(chǔ)管理到位，其中：
培訓到位，內(nèi)訓合訓均落實溝通到位，用結(jié)果證明效果
督導到位，名單送包全追蹤數(shù)據(jù)分析，指導沙龍有依據(jù)
人員分工，流程環(huán)環(huán)有人盯客戶分配，前后擺布有邏輯
朱老師沙龍通過五大準備和八大執(zhí)行助力沙龍落地生花，最終讓行方和公司達成目標。
課程收益：
業(yè)績：通過沙龍運作達成任務；
專業(yè)：通過專業(yè)的沙龍運作流程，把控方向；
工具：提供國家政策說明和解讀、養(yǎng)老現(xiàn)狀分析和強制儲蓄的重要性
課程對象：
保險公司銀保部內(nèi)外勤
課程方式：
政策解讀+案例分析+思考分析
課程大綱
開門紅活動營銷策劃案例
創(chuàng)辦活動（2023年—2024年最火軟性活動）
案例：申時茶、心理學、插花、露營、畫風箏、劇本殺、健康|體檢課堂、生命數(shù)字密碼、打牌、色彩性格分析、保健、絹花草帽
手串沙龍篇
第一講：手串沙龍活動背景
一、手串文玩活動解鎖獲客形式
二、為什么做手串活動？
1、禮物
（1）符合客戶喜好；
（2）彰顯足夠心意；
（3）價格貴重隱私；
（4）時間長久回憶；
2、活
1、時間活，減少客戶等待時間；
2、使用活，可以帶手上帶脖子；
3、包裝活，可以當車掛當配飾；
4、送人活；可以送親戚送朋友。
3、知
1、了解手串（文玩）相關(guān)知識；
2、了解客戶KYC，增強粘度；
3、區(qū)別他人，彰顯自己的專業(yè)能力
第二講：手串活動過程要點
一、手串活動前的邀約話術(shù)
1、通過知識邀約
2、通過理財建議、服務邀約
二、活動前的準備
1、預熱
（1）朋友圈點贊
（2）渠道群互動
（3）轉(zhuǎn)發(fā)有禮
2、活動現(xiàn)場布置
3、活動流程
（1）客戶入場
（2）暖場
（3）行方致辭
（4）手串介紹（串珠環(huán)節(jié)）
（5）手串熏香（切入理念）
（6）現(xiàn)場交流（促成）
（7）業(yè)務辦理（功德留名）
三、什么時候切入產(chǎn)品
四、什么時候促成
第三講：手串沙龍內(nèi)容示范
一、十八籽手串DIY
1、象征意義
2、佩戴方式
3、盤完順序
4、保養(yǎng)方法
二、導入資產(chǎn)配置（畫圖切入）
1、平衡套餐圖
2、砍刀圖
3、斜坡圖
數(shù)字生命密碼篇
第一講：”生命密碼”在人生中的作用
一、開啟生命密碼之門
1、生命密碼的起源
2、名人性格
二、“生命密碼”在人生中的作用
1、認清自己發(fā)現(xiàn)潛在能量及自身不足
2、全面了解身邊人并和平相處
3、因材施教對子女進行適當培養(yǎng)
三、“生命密碼”在壽險行業(yè)中的作用
1、最好的邀約理由——儲客活動
2、充分了解你的客戶KYC
（1）快速了解客戶背資
（2）快速建立與客戶間的信任感
（3）快速達成客戶認同感與共識
（4）增強客戶轉(zhuǎn)介紹意愿
（5）體現(xiàn)營銷員的個性與專業(yè)
3、產(chǎn)創(chuàng)說會
第二講：數(shù)字1-9詳解
一、數(shù)字三角的計算
1、生日的計算
2、生命密碼圖
二、數(shù)字的原始意義與基本力量
1、象征圖
2、對應色彩
3、正面意義
4、負面意義
5、禁忌
三、各數(shù)字的基本特質(zhì)
1、個性特點
2、人生課題
3、實現(xiàn)目標的手段
4、與此數(shù)字的溝通方式
5、此數(shù)字最常具備的能力
6、此數(shù)字最適合的職業(yè)
四、各數(shù)字祥解
1、創(chuàng)新方式
2、遇到阻力
3、逛街風格
4、口頭禪
5、面對沖突
6、與人交往
7、不喜歡的事
8、做事風格
9、密碼詳解
10、情感密碼
11、忠告
第三講：生命密碼應用場景
最好的邀約理由——儲客活動
1、解碼會開場
2、生命密碼簡介
3、找出你的生命數(shù)字
4、認識生命數(shù)字
5、解讀自己的生辰圖
二、最好的KYC分析方式——生命密碼KYC分析
目的：了解高凈值客戶的形與魂，是高客營銷的基本前提
（一)了解高凈值客戶
1.高凈值客戶的標準
2.財務自由的定義
3.高凈值客戶的分布
案例解析：從富豪排行榜的變動看財富更迭
(二)順應高凈值客戶思維與習慣
案例解析：巴比倫的秘密得到的結(jié)論
1.富人的五大特質(zhì)
特質(zhì)1：相信自己
特質(zhì)2：相信勤奮
特質(zhì)3：相信堅持
特質(zhì)4：樂觀
特質(zhì)5：情緒管理
2.富人的習慣
3.富人的思維
賦能篇：沙龍活動前期準備
第一講：沙龍前期五大準備階段
銀行配合
1、行方需求及配合度高的渠道（倫理關(guān)系順、管理順）
2、網(wǎng)點合作數(shù)量及業(yè)務有一定占比（30%以上）
3、硬件條件：
（1）符合畫像客戶超千人；
（2）提供大會議室，且保證時間不沖突；
（3）市行營業(yè)部是我司網(wǎng)點（或網(wǎng)銀，或行方延伸柜臺）。
二、客戶選擇
1、優(yōu)選指標
2、熟悉可把控
3、不排斥保險
4、卡內(nèi)有余額
5、需求、理念
6、排除項（性格、財權(quán)、職業(yè)）
三、人員和時間選擇
1、時間的選擇：
（1）充分溝通，避開銀行的重要節(jié)點
（2）反復研討，制定沙龍流程行事歷
2、人員的選擇：
（1）網(wǎng)點信息
（2）客戶分布
（3）人網(wǎng)匹配
第二講：溝通：明確各方責任
一、銀行溝通
1、確定行事歷
2、名單（大數(shù)據(jù)）
3、獎懲方案
4、確定具體辦事人員
5、行辦文及郵件
6、話術(shù)審核
7、行方物料及業(yè)績歸屬
二、內(nèi)外勤溝通
1、沙龍及意義
2、工作節(jié)點、工作要求
3、沙龍分工、人網(wǎng)匹配
4、培訓/啟動安排
5、內(nèi)外方案
三、其他溝通
1、三方的溝通：
（1）行事歷、節(jié)奏
（2）聽話，配合（對銀行方提出明確要求）
（3）專業(yè)、形象
2、其他部門的溝通：
（1）財務，運營，保費，人事
（2）沙龍、產(chǎn)品（延遲回訪，大單面訪）
（3）現(xiàn)場人員支持
第三講：培訓：區(qū)分層級
一、行方培訓
1、形式：啟動會，合訓，網(wǎng)點培訓，家訪
2、啟動培訓：提前預熱，制定行事歷，明確責任人
3、三次合訓：行方組織，保險公司配合，三方主講，必須通關(guān)
二、內(nèi)部培訓
1、沙龍：行事歷，階段技能及要求，網(wǎng)點預熱
2、三講：沙龍，公司，產(chǎn)品
3、話術(shù)：產(chǎn)品、金賬戶等工具使用
4、方案：統(tǒng)一包裝、明確原則
5、預熱：講師要熟知網(wǎng)點預熱課件、支行啟動流程片
6、崗位技能培訓：
電約、主持人、發(fā)布人、審批人、島主、利益演示表制作人
第四講：分工：選人、執(zhí)行
功能組（內(nèi)勤)
1、沙龍組：
（1）督導組：有責任心、動腦子、會看關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)
（2）電話組：思路清晰、有統(tǒng)籌能力
（3）物料準備組：細心、辦事利索
2、預熱啟動講師：
提前安排好行事歷，定好人選。
二、功能組（外勤）
1、網(wǎng)點分配合理（嚴禁1人多個網(wǎng)點）
2、方案宣導一致
3、產(chǎn)品、沙龍話術(shù)講解到位
4、利益歸屬明確
第五講：物料：統(tǒng)籌調(diào)度
一、常規(guī)準備
1、立項、簽報
2、參照物料準備表：每天進行進度盤點
二、延伸準備
第二篇：活動舉辦
第一講：電話邀約
1、鋪墊短信：銀行理財經(jīng)理
2、鋪墊電話：銀行理財經(jīng)理
3、分行確認電話：分行人員
第二講：遞送邀請函
一、遞送活動邀請函
1、工作標準
（1）遞送目的
增進客戶粘度
與客戶建立感情，留下良好印象
消除客戶疑慮，告知活動流程
（2）遞送要求
（3）遞送要點
二、關(guān)鍵動作
第一步：禮品送到客戶手上。
第二步：強調(diào)回饋的稀缺性。
第三步：做活動介紹
第四步：告知客戶參會時間和地點。提醒客戶帶身份證和銀行卡。
第五步：憑身份證體檢，憑銀行卡抽獎。
第六步：明確客戶信息，并將客戶的反應、銀行理財經(jīng)理的反應回饋給中支。
第八步：與銀行理財一起評估客戶的現(xiàn)場購買額度，將信息反饋給中支。
三、遞送邏輯
第三篇：沙龍流程
一、場控
場控主要工作：
1、沙龍開始前一天收集整理到場客戶信息，安排促成人員，在內(nèi)部群里發(fā)布客戶情況表。
2、開始前根據(jù)到場客戶情況安排促成人員接待客戶。
3、現(xiàn)場按照到場情況隨機安排空余人員入座。
4、現(xiàn)場安排補充打印需要的計劃書，觀察各島情況，協(xié)助促成
二、簽到組
1、會場布置平面圖
2、角色職責
（1）門神主要職責
（2）簽到組主要職責
（3）禮儀組主要職責
3、操作流程
第一步：簽到
第二步：進入會場
第三步：會議開始—主講部分
第四步：綠色通道
第五步：會議結(jié)束
4、簽到組其他事項
（1）布置建議
（2）提醒邏輯
5、島主（負責人）
（1）島主定位
（2）島主分工
（3）島主負責人工作重點：
島主文件夾內(nèi)容：梧桐人家彩頁、金生恒贏彩頁、幸福金賬戶收益官方公告彩頁。
島主態(tài)度：官方工作人員，氣質(zhì)大方得體，自信熱情，熟悉產(chǎn)品熟悉場內(nèi)規(guī)則，您就是權(quán)威
（4）島主促成邏輯三板斧
三、促成
1、客戶為什么會現(xiàn)場簽單
2、促成話術(shù)
（1）開場三板斧
（2）開口話術(shù)
（3）促成客戶做決定
（4）異議處理
四、審批
審批目的：二次促成
審批物料：會員利益表，禮品登記表，放棄登記表，驗血號碼牌
審批角色：審批官，審批助理
審批官話術(shù)：
五、主持人
主持流程、主持稿
六、主講
主講課件、主講錄音（見主講手冊）
七、物料清單
八、彩排現(xiàn)場
時間：第7天-12日及以后
地點：銀行會場
人物：銀行分管行長、支行行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、我司沙龍成員
督導體系
雙方大群：雙方所有參與活動人員
內(nèi)部大群：我司所有人員
指揮部群：
行方：市行行長、分管行長、個金總、個金工作人員
我司人員：分管總、部門經(jīng)理、骨干內(nèi)勤、區(qū)域總監(jiān)
這三個微信群置頂、不準設(shè)置免打擾模式
1、篩選和鋪墊階段2、電話小組約訪階段3、送包預銷售階段4、會前雙提醒階段5、到場和契撤階段
總結(jié)體系：要求沙龍結(jié)束召開沙龍總結(jié)會
第一部分-外部總結(jié)
1、業(yè)績盤點
2、追單及穩(wěn)單要求
3、行長講話
第二部分-內(nèi)部總結(jié)
1、得失總結(jié)
2、追單及穩(wěn)單要求
沙龍活動管理培訓
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