《銀行公私聯(lián)動(dòng)高效益營(yíng)銷訓(xùn)練》
講師：馮文 瀏覽次數(shù)：109
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馮文
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行公私聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)
課程收益：
1、 明確聯(lián)合拜訪目標(biāo)
2、 了解聯(lián)合拜訪前的準(zhǔn)備及溝通事項(xiàng)
3、 掌握聯(lián)合拜訪技巧
4、 公私聯(lián)動(dòng)具體操作方法
5、 目標(biāo)客戶篩選與分析
6、 客戶調(diào)研問卷制作及訪談技巧
7、 掌握有效分析方法，根據(jù)客戶價(jià)值信息，確定企業(yè)及企業(yè)中高層及員工綜合金融需求
8、 有效掌握顧問式銷售方法，學(xué)會(huì)用提問的方式，引導(dǎo)挖掘客戶綜合需求
9、 金融服務(wù)方案制作的思路
10、 綜合性金融服務(wù)方案制作方法
11、 方案呈現(xiàn)展示技能
12、 個(gè)性化營(yíng)銷策略制定輔導(dǎo)
13、 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷各項(xiàng)進(jìn)度控制輔導(dǎo)
14、 參與實(shí)際案例分析與模擬演練，切身體會(huì)、自我感悟、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
授課對(duì)象：對(duì)公/對(duì)私客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等等
課程大綱：
課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)策略游戲
描繪輪廓：優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理的輪廓描繪（四個(gè)維度）
自我剖析：針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)自我進(jìn)行剖析與評(píng)估
厘清障礙：針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)所面臨的障礙和困難
課程期望：分組討論對(duì)課程的期待并進(jìn)行集中呈現(xiàn)
概述小結(jié)：銀行客戶經(jīng)理的綜合能力素質(zhì)模型圖解
第一章、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)
一、公私聯(lián)動(dòng)的必要性
二、聯(lián)合拜訪的要求與技巧
三、聯(lián)合拜訪目標(biāo)
四、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——目標(biāo)客戶的選擇
五、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——目標(biāo)客戶開發(fā)的方式與方法
六、實(shí)施公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程化作業(yè)
七、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問題和關(guān)鍵點(diǎn)
八、銀行各個(gè)條線聯(lián)動(dòng)的主要形態(tài)
第二章、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——重新認(rèn)識(shí)你的“上帝”
一、客戶就在你的身邊
二、客戶金融需求表現(xiàn)
三、富貴“細(xì)”中求，富貴“息”中求
第三章、公私聯(lián)動(dòng)具體營(yíng)銷技巧
一、圍繞公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶展開市場(chǎng)調(diào)研
二、公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶拜訪流程
三、顧問式大客戶銷售的六大關(guān)鍵
討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
四、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧
1、 “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2、 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3、 運(yùn)用*“抓心”技巧
4、 雙贏談判的技巧
5、 獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
6、 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
五、顧問式銷售五大利器
1、 利器一：贏得客戶高度信賴
2、 利器二：充當(dāng)客戶的好顧問
3、 利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)
4、 利器四：重視并做好售后服務(wù)
5、 利器五：雙贏才是*的贏
六、顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟
七、顧問式銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧
九、公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶診斷及營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘
舉例一：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘
1、 在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
2、 通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
3、 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
4、 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
5、 通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
舉例二：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘
1、 向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
2、 以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3、 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
4、 為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
5、 向企事業(yè)高管推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
6、 通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
十、金融服務(wù)方案的制定
十一、金融服務(wù)方案的實(shí)施
案例分析：優(yōu)秀客戶經(jīng)理金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
第四章、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式與營(yíng)銷要點(diǎn)分析
一、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式分析
二、影響公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要點(diǎn)分析
三、國(guó)內(nèi)主要銀行公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)模式
四、國(guó)內(nèi)主要銀行個(gè)人業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)模式
五、公私聯(lián)動(dòng)的主攻方向及措施
六、短片觀看與案例分析
（一）以私帶公實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)案例
企業(yè)基本情況
金融需求分析
客戶經(jīng)理營(yíng)銷
業(yè)務(wù)點(diǎn)評(píng)
（二）XX分行對(duì)H公司綜合金融產(chǎn)品營(yíng)銷
企業(yè)基本情況
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷過程
綜合收益
1、*商業(yè)銀行交叉銷售整體情況
2、*交叉銷售典型銀行案例——富國(guó)銀行
3、*某銀行交叉銷售具體案例
案例學(xué)習(xí)：方案展示話術(shù)精選
管理發(fā)展中的客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失五大具體措施舉例
模似演練：常見客戶異議回答話術(shù)
模擬情景演練：小組角色扮演/上臺(tái)展示演練
課程結(jié)束
學(xué)員提問，統(tǒng)一解答
學(xué)員心得分享
案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核
學(xué)員落地行動(dòng)計(jì)劃表填寫
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)致辭
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容重點(diǎn)：
1、 成立標(biāo)桿小組，了解成員意愿/技能現(xiàn)狀等情況
2、 了解各家企業(yè)情況，確認(rèn)最終參與公私聯(lián)動(dòng)的企業(yè)及個(gè)金目標(biāo)客戶群
3、 輔導(dǎo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的前期籌備工作
4、 輔導(dǎo)目標(biāo)客戶的篩選分析
5、 輔導(dǎo)個(gè)性化營(yíng)銷策略的制定
6、 輔導(dǎo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷各項(xiàng)進(jìn)度的控制
7、 設(shè)計(jì)分析客戶服務(wù)調(diào)研問卷
8、 輔導(dǎo)標(biāo)標(biāo)小組成員與客戶約定調(diào)研拜訪時(shí)間
9、 標(biāo)標(biāo)小組拜訪客戶
10、 匯總客戶服務(wù)調(diào)研問卷報(bào)告
11、 回顧拜訪情況，對(duì)學(xué)員拜訪技巧、營(yíng)銷策略、銷售技巧進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、總結(jié)和修正
銀行公私聯(lián)動(dòng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308977.html
已開課時(shí)間Have start time
- 馮文
[僅限會(huì)員]
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