《銀行客戶經(jīng)理公私聯(lián)動(dòng)營銷特訓(xùn)營》
講師：馮文 瀏覽次數(shù)：101
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：馮文
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經(jīng)理營銷課程
課程收益：
1、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握公私兩種業(yè)務(wù)營銷流程
2、理解和熟練把握優(yōu)質(zhì)客戶甄選與尋找的方法
3、理解和掌握接觸公私兩種客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
4、掌握公私兩種客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
5、掌握為公私兩種客戶設(shè)計(jì)并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)成交
7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧
8、學(xué)會(huì)公私聯(lián)動(dòng)營銷完美的結(jié)合
課程對象：銀行身兼公私兩種業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理
課程大綱：
開篇問題：
1、自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎么樣的？
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念？
3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位？
4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？
5、如何利用公司客戶挖掘私人業(yè)務(wù)？
6、如何利用私人客戶挖掘公司業(yè)務(wù)？
7、如何將公私聯(lián)動(dòng)營銷完美結(jié)合？
第一部分：公私兩種業(yè)務(wù)流程概覽
1、甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、客戶有效接洽
4、客戶建立信任
5、客戶需求確認(rèn)
6、服務(wù)方案呈現(xiàn)
7、方案實(shí)施成交
8、客戶關(guān)系管理
第二部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1、客戶群體分類
2、優(yōu)質(zhì)客戶定位
3、如何尋找客戶
A、資訊查閱法
B、關(guān)聯(lián)尋找法
C、魚塘合作法
D、客戶轉(zhuǎn)介紹
第三部分：拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1、商務(wù)形象準(zhǔn)備
2、積極心態(tài)準(zhǔn)備
3、銷售工具準(zhǔn)備
4、客戶信息準(zhǔn)備
A、企業(yè)所處行業(yè)的信息
B、決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C、企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)、個(gè)金大客戶案例學(xué)習(xí)
第四部分：如何進(jìn)行客戶有效接洽
1、接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時(shí)間地點(diǎn)？
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3、A-B-C話術(shù)演練
A-客戶經(jīng)理 B-客戶 C-評估者
第五部分：面談：如何與客戶建立初步信任
1、第一印象：4秒理論
2、客戶性格分類
3、如何辨別客戶性格
4、根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白設(shè)計(jì)
5、根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美
第六部分：面談：如何確認(rèn)客戶需求
1、圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A、采購成本高
B、財(cái)務(wù)費(fèi)用高
C、經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定
D、資金運(yùn)用率不高
3、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4、與客戶共同確認(rèn)需求
5、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6、案例學(xué)習(xí)
7、現(xiàn)場情景模擬演練
第七部分：如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1、如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)
2、典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成
3、方案呈現(xiàn)的方式
4、方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、現(xiàn)場情景模擬演練
第八部分：如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
4、談判初期/中期/后期策略
第九部分：公私聯(lián)動(dòng)營銷
1、利用公司客戶挖掘私人業(yè)務(wù)
2、利用私人客戶挖掘公司業(yè)務(wù)
3、公私聯(lián)動(dòng)營銷的完美結(jié)合
第十部分：如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1、創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2、超越服務(wù)：客戶終生價(jià)值管理
3、案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷
銀行客戶經(jīng)理營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308975.html
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- 馮文
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