課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行數(shù)字化營銷能力培訓(xùn)
【課程大綱】
第一講：銀行零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化營銷
一、銀行零售業(yè)務(wù)營銷迎來新挑戰(zhàn)
1、市場發(fā)生了巨大的改變，舊地圖永遠(yuǎn)找不到新的目的地
2、銀行客戶的購買渠道和路徑發(fā)生了巨大的改變
3、分析當(dāng)前營銷方式對達(dá)成核心目標(biāo)的整體限制
4、迎合客戶需求才能贏得客戶
4、構(gòu)建全場景營銷渠道
例：老師帶領(lǐng)大型三方金融集團(tuán)運(yùn)用OMO模式進(jìn)行立體轉(zhuǎn)型
二、當(dāng)前數(shù)字化場景營銷痛點(diǎn)分析
1、金融科技賦能零售業(yè)務(wù)智能化轉(zhuǎn)型
2、金融行業(yè)零售營銷渠道化、電子化
3、互聯(lián)網(wǎng)+金融零售營銷模式日趨成熟
4、線上零售資源匹配線下零售資源
5、互聯(lián)網(wǎng)營銷思維借鑒，降低營銷成本
6、移動互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)為精準(zhǔn)營銷提供了可能
7、移動互聯(lián)網(wǎng)的普及與消費(fèi)支付習(xí)慣的改變
三、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來
1、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中蘊(yùn)含的機(jī)會
2、市場環(huán)境決定營銷轉(zhuǎn)型
3、以用戶價(jià)值*化為宗旨
四、場景營銷是客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)
1、什么是場景營銷
2、從拓客角度看如何做好場景營銷
3、從客戶的行為習(xí)慣分析，設(shè)定營銷場景
例：老師在浦發(fā)銀行時(shí)做的營銷場景搭建
4、區(qū)塊鏈技術(shù)+物聯(lián)網(wǎng)，打造全新智慧場景
例：萬物互聯(lián)為人類帶來的全新的智能生活體驗(yàn)
第二講：突破困惑，解決營銷人員當(dāng)下工作的痛點(diǎn)
一、從中國銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來
1、各項(xiàng)業(yè)務(wù)競爭開啟APP時(shí)代
2、深度融合時(shí)代到來，1+1>2大勢所趨
3、開啟“千人千面”人工智能精準(zhǔn)服務(wù)
4、金融科技區(qū)塊鏈推進(jìn)金融體系變革
例：科技銀行、離岸銀行、主題銀行、微信銀行和物聯(lián)網(wǎng)金融分享
二、服務(wù)營銷人員的困惑有哪些?
1、在工作中缺少成體系的理財(cái)流程
2、營銷技能薄弱
3、社交能力差，缺乏溝通技巧
4、時(shí)間和精力是營銷人員永恒不變的卡點(diǎn)
三、進(jìn)階步驟
1、 優(yōu)化當(dāng)前營銷流程
2、 科學(xué)營銷--運(yùn)用*
3、 善用互聯(lián)網(wǎng)杠桿，提升營銷效能
第三講：金融銷售過程中永恒不變的KYC
一、您是怎么定義KYC的？
二、KYC=提問+傾聽？
三、客戶的分層管理
四、清晰的了解面談的目的
1、不要想著一次就能成交
2、根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)定面談次數(shù)
3、清晰的知道每一次的溝通要達(dá)成的目標(biāo)
4、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
五、通過KYC進(jìn)行需求挖掘的提問銷售技巧
現(xiàn)場學(xué)習(xí)：按小組討論KYC的方式方法，并加以演練
第四講：Pick場景營銷之五感場景深耕打造
視覺場景
一、品牌傳播資訊83%由視覺接收
1、各崗位職業(yè)形象塑造
1）可親：具有親和力的形象
2）可喜：讓人賞心悅目的親切感
3）可信：真誠、熱情、值得信賴的客情關(guān)系
案例分析：第一印象的重要性
二、創(chuàng)造舒適客戶場景的前臺流程
1、網(wǎng)點(diǎn)的動線與客戶的場景
2、網(wǎng)點(diǎn)營銷動線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
3、有效的全員協(xié)同營銷
三、優(yōu)化廳堂物理布局
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場管理
1）銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施6S管理對文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的意義
2）6S實(shí)施要點(diǎn)
四、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)分區(qū)及提升區(qū)域效能
1、新型網(wǎng)點(diǎn)的高效分區(qū)
2、提升區(qū)域效能
五、網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍與視覺營銷系統(tǒng)打造
1、網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)的基本工具
2、宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）折頁架、熒光板、海報(bào)、順勢營銷牌的制作及使用原則
3、宣傳單張的陳列要點(diǎn)
課堂練習(xí)：研討智能化網(wǎng)點(diǎn)物理布局與視覺營銷優(yōu)化策略
六、叫號-建設(shè)客戶畫像的數(shù)據(jù)場景
1、初階場景：普通營銷策略
2、中階場景：暗碼營銷策略
3、高階場景：定制營銷策略
聽覺場景
七、聲音搭配可帶來96%的回憶效果
1、聲音設(shè)施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造
2、音樂-撥動用戶心弦的*場景
1）深入研究客戶喜好
2）合理營造視覺氛圍
3）做好后續(xù)宣傳造勢
4）用音樂打開溝通新頻道
嗅覺場景
八、香味讓顧客停留時(shí)間提升36%
1、讓客戶的嗅覺，留住對你的獨(dú)特印象
2、嗅覺對我們的心理有一定的影響
例：香格里拉酒店、龍湖香氛品牌傳播
味覺場景
例：招商銀行重慶大學(xué)城支行帶您“品味一座城市的味覺記憶”
觸覺場景
只有讓你的客戶有所體驗(yàn)，才能讓他做出進(jìn)一步的決定
例：老師為中國銀行郴州分行設(shè)計(jì)的場景化營銷案例
第五講：銀行活動策劃應(yīng)該這樣做
一、 目前我們的活動策劃深度分析
1、當(dāng)前我們的活動都是怎么做的
2、永遠(yuǎn)要從客戶需求角度著手調(diào)整
3、組織活動必須要考慮的投入產(chǎn)出比
二、 通過線上平臺運(yùn)營要達(dá)成哪些效果
1、互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品—重新審視生態(tài)鏈
2、互聯(lián)網(wǎng)平臺：微信，網(wǎng)站和APP—構(gòu)建引流平臺
例：老師給中國郵政四川分公司輔導(dǎo)的周邊商戶線上線下渠道建設(shè)案例
二、特色線上渠道打造
1、微信互動游戲
2、趣味小程序
例：老師為中國銀行天津?yàn)I海分行設(shè)計(jì)的客戶專屬線上個(gè)人理財(cái)金賬戶有獎知識問答
三、融合場景的營銷工具
1、活生態(tài)打造
例：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場景
2、輕應(yīng)用服務(wù)
例：微信小程序，集合場景鏈接金融服務(wù)
3、直播：活動
例：老師輔導(dǎo)中國郵政北京分公司理財(cái)師進(jìn)行直播調(diào)整，大幅提升了客戶體驗(yàn)感
第六講：總結(jié)與展望
銀行數(shù)字化營銷能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308849.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張光祿