政策性融資擔(dān)保公司對公營銷技能提升
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：82
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公營銷課程培訓(xùn)
【課程背景】
我國3月5日各類經(jīng)濟目標(biāo)的新鮮出爐，給國內(nèi)各行各業(yè)注入了一劑強心針，同時也給各金融機構(gòu)帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。當(dāng)下各金融機構(gòu)的內(nèi)卷模式已開啟，如何更好的選擇投資標(biāo)的、經(jīng)營資產(chǎn)端和資金端大客戶便成為了當(dāng)下最重要的事。
【課程收益】
通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員從市場、公司、客戶、自己多維度進行思維升級，打開自己的營銷視野，掌握大客戶營銷的核心邏輯和工具，并通過現(xiàn)場的互動和演練，讓學(xué)員實現(xiàn)帶著問題來，拿著方案走，對學(xué)員的整體營銷能力有大幅提升。
【課程受眾】
各金融機構(gòu)營銷條線全體成員及相關(guān)需求者
【課程大綱】
一、 全球經(jīng)濟前所未遇之大變局
1、全球經(jīng)濟現(xiàn)狀簡述
2、從*經(jīng)濟工作會議看市場變化及發(fā)展方向
3、一切都是供需之間的平衡與再平衡關(guān)系
4、我國推動供給側(cè)改革、經(jīng)濟雙循環(huán)，解決供需平衡關(guān)系
5、改革對各行各業(yè)產(chǎn)生的深遠影響
6、我們要有效的避開被改革企業(yè)的坑
7、在同業(yè)競爭異常激烈的當(dāng)下進行突圍
8、金融產(chǎn)品的客戶定位也在發(fā)生著變化
二、 達成銷售的核心法門
1、運用成功利潤公式找到我們的發(fā)力點
2、從阿里巴巴的營銷三要素反觀自我
3、是什么限制了我們的業(yè)績增長（資產(chǎn)端&資金端）
4、運用瓶頸突破理論找到實現(xiàn)目標(biāo)的核心瓶頸
5、通過瓶頸突破的靈魂三問，開啟我們的績效突破之旅
6、我們要如何調(diào)整
（1）深度分析資產(chǎn)端和資金端的需求
（2）經(jīng)營思路從賣方思維向買方思維進行轉(zhuǎn)變
三、 設(shè)計突破核心障礙的所有路徑和方法，快速突破，達成目標(biāo)
1、清晰的市場定位是您經(jīng)營績效真正開始
(1) 通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求
(2) 通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地
(3) 選定的市場就是未來的主戰(zhàn)場
2、您的客戶到底是誰？
(1) 您要找的核心客戶是誰？
(2) 資產(chǎn)端和資金端要具備哪些標(biāo)準(zhǔn)：
① 資產(chǎn)端的資產(chǎn)是否優(yōu)質(zhì)
② 資金端是機構(gòu)資金還是募集資金
(3) 建立清晰的客戶畫像
(4) 客戶一定要進行分層管理
3、想讓資金端出資，首先就要讓他了解資產(chǎn)端的項目
(1) 資金端客戶到底想要得到什么
(2) SWOT問題分析法運用
(3) 深度分析資產(chǎn)端所帶出的項目
(4) 深度分析所處市場對標(biāo)競品
現(xiàn)場練習(xí)：運用SWOT分析法分析現(xiàn)有的一款產(chǎn)品，同時分析一款競品
4、客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
5、為您的客戶定制專屬的解決方案（資產(chǎn)端&資金端）
(1) 永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
(2) 提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3) 賣的永遠不是產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
① 資產(chǎn)端：資金效率高、解決方案優(yōu)
② 資金端：項目穩(wěn)健、階段盈利能力強、投資回報率高
6、在雙向銷售成交過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
7、解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計一個你給客戶提供的解決方案
8、在時間面前人人平等
(1) 我們都在和時間搶效率
(2) 6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶
購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時間
9、強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障
(1) 人之所以不行動有兩大核心原因
對事物的認(rèn)知層面不夠、經(jīng)過大腦計算后覺得做這件事情的動力不夠
問題的核心是存在思維的沖突
核心沖突的高校解決辦法——沖突消云圖模型詳解
(2) 找到核心發(fā)力點，記住，處處發(fā)力等于白費力氣
(3) 遠離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場
(4) 盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動
(5) 量大是達成績效的核心關(guān)鍵
(6) 主動主動再主動，行動行動再行動
10、客戶的異議處理
對公營銷課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308845.html
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- 張光祿
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