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客戶分層營(yíng)銷課程

 

課程背景：

后疫情時(shí)期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈不均衡、不確定，市場(chǎng)資金很充裕，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特激烈，業(yè)務(wù)營(yíng)銷常陷入困境，特別是優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。新客戶營(yíng)銷很難，老客戶維系也艱難。本課程從客戶分類、關(guān)鍵人分層、行內(nèi)角色分配，以及交叉配合等幾個(gè)角度，以營(yíng)銷人員根本動(dòng)機(jī)與客戶普遍心理為出發(fā)點(diǎn)，聚焦從客戶約訪、需求挖掘、項(xiàng)目成交、客戶維系的四個(gè)流程，結(jié)合相應(yīng)的營(yíng)銷模型與策略，達(dá)到提升客戶分層營(yíng)銷有效落地的愿景。

 

課程收益：

1、闡明客戶分層的類別及對(duì)應(yīng)拜訪策略

2、判斷與區(qū)分客戶的四類心理類型，并在案例中分析應(yīng)用

3、運(yùn)用客戶需求分析NEADAS模型，精準(zhǔn)制定一戶一方案

4、在案例分析中運(yùn)用SWOT模型分析、FABE表述產(chǎn)品

5、運(yùn)用視窗模型，充分認(rèn)知自我，構(gòu)建自信心

6、復(fù)述高級(jí)營(yíng)銷策略，并與實(shí)際案例相聯(lián)系

 

課程對(duì)象：商業(yè)銀行支行長(zhǎng)、部門總、團(tuán)隊(duì)主管、小企業(yè)及公司客戶經(jīng)理；

 

課程大綱/要點(diǎn)：

破冰：

小組討論：1、列舉常規(guī)外部困境；2、列舉營(yíng)銷過(guò)程難點(diǎn)；

一、客戶分層與心理畫像

1、客戶分類

1) 政府平臺(tái)與國(guó)有企業(yè)

2) 上市公司

3) 房地產(chǎn)

4) 民營(yíng)制造業(yè)

5) 其它類

討論：資源、產(chǎn)品、營(yíng)銷能力三者關(guān)系？

2、客戶關(guān)鍵人心理畫像

視頻分析：安家天下

1) DISC分類畫像

2) 對(duì)公客戶8種普遍心理

①　求廉

②　求實(shí)

③　方便安全

④　求衡

⑤　獲得感

⑥　求新與變革

⑦　交際與好奇

⑧　自尊和表現(xiàn)自我

案例分析：誰(shuí)有決策權(quán)？

3) 對(duì)公客戶3個(gè)心理特征

①　多樣性

②　復(fù)雜性

③　可變性

實(shí)戰(zhàn)案例：通過(guò)大客戶“自尊與表現(xiàn)自我”的心理，達(dá)成低風(fēng)險(xiǎn)推遲貼現(xiàn)；

4) 客戶分層與對(duì)應(yīng)關(guān)系

①　現(xiàn)場(chǎng)研討：客戶分層的依據(jù)

②　中國(guó)文化背景下的對(duì)應(yīng)關(guān)系

③　支行長(zhǎng)的走訪次數(shù)與時(shí)機(jī)

④　如何邀請(qǐng)高層陪同走訪

 

二、突破困境的高級(jí)策略

情景模擬：大客戶約見

1、有效接近客戶的3大策略

1) 客戶的價(jià)值錨定

①　第三方媒介

②　直接發(fā)出約定

③　尋找合適錨定點(diǎn)

2) “OCDR”贊美模型

3) 策略一：一念之間-大客戶營(yíng)銷初心

數(shù)字游戲：首因效應(yīng)

4) 策略二：南風(fēng)北吹-逐漸獲得客戶的認(rèn)可

實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用“雪球結(jié)構(gòu)“，與他行總行談理財(cái)業(yè)務(wù)

5) 策略三：至誠(chéng)至真-對(duì)待大客戶的底層邏輯

實(shí)戰(zhàn)案例：弱資源下的上市公司成功授信營(yíng)銷案例；

2、精準(zhǔn)挖掘需求3個(gè)層次

1) 5W2H模型工具

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：5W2H的運(yùn)用

2) 層次一：洞悉客戶一般需求

①　融資角度

②　負(fù)債角度

3) 層次二：引導(dǎo)客戶需求

實(shí)戰(zhàn)案例：開門紅的15億存款落地

4) 層次三：對(duì)公客戶需求修正與創(chuàng)造

現(xiàn)場(chǎng)討論：挖掘需求時(shí)，我們的角色定位與變遷

5) 活用NEADAS模型挖掘需求

綜合練習(xí)：對(duì)公客戶的需求挖掘與方案制定

3、客戶成交落地4條法則

1) 法則一：評(píng)估法則-突出我行優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)場(chǎng)討論：秋香的美貌

2) 法則二：示弱法則-以柔克剛

3) 法則三：逆反心理-探索客戶底價(jià)

視頻導(dǎo)入：諜影重重

4) 法則四：期權(quán)法則-促進(jìn)落地?cái)U(kuò)大業(yè)績(jī)

實(shí)戰(zhàn)案例：80戶成長(zhǎng)型中小企業(yè)批量授信；

4、客戶維系4個(gè)意識(shí)

1) 老客戶的成本分析

2) 意識(shí)一：“空”的意識(shí)-業(yè)務(wù)份額與客我距離的優(yōu)化

3) 意識(shí)二：危機(jī)意識(shí)-近因效應(yīng)的解析

實(shí)戰(zhàn)案例：DB公司業(yè)務(wù)被撬的教訓(xùn)

4) 意識(shí)三：應(yīng)訴的機(jī)會(huì)-對(duì)公客戶粘性的提高

①　投訴的幾重因素

②　尊重與宣泄

③　這是一個(gè)好機(jī)會(huì)

實(shí)戰(zhàn)案例：小微園區(qū)零售客戶批量維護(hù)

5) 意識(shí)四：形成路徑依賴-抵御它行競(jìng)爭(zhēng)降低流失率

實(shí)戰(zhàn)案例：TL銀行危機(jī)處理的案例

 

三、改善營(yíng)銷結(jié)果的要素

1、勝任力模型

1) 專業(yè)素質(zhì)

2) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

3) 授信方案

4) 資源調(diào)配

5) 談判力

①　囚徒困境

②　智豬博弈

③　*手博弈

實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用“*手博弈”搞定大單

2、個(gè)體自我認(rèn)知

1) KYC 與 KYS

2) 高端化與低姿態(tài)

分組練習(xí)：運(yùn)用喬哈里視窗分析自己的特征

3、易忽視內(nèi)部困境

1) 常見動(dòng)機(jī)

2) 內(nèi)在因素

分組討論：當(dāng)前的可能動(dòng)機(jī)

4、深入認(rèn)知行內(nèi)外產(chǎn)品

1) 產(chǎn)品的SOWT深度分析

2) 現(xiàn)階段本行定位

3) 描述清晰的流程

小組練習(xí)：深度SWOT分析

 

客戶分層營(yíng)銷課程