《招行市場經(jīng)理營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
講師：黃蘞云 瀏覽次數(shù)：252
課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：黃蘞云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷技能培訓(xùn)
項目背景：
市場經(jīng)理是招行特有的崗位。主要做企業(yè)代發(fā)等業(yè)務(wù)。黃老師為招商銀行上海分行的全部市場經(jīng)理做了輪訓(xùn)， 發(fā)現(xiàn)很多市場經(jīng)理有不少困惑：
1、他行代發(fā)和貸款是捆綁的，我們沒有抓手？
2、新拓客戶沒有固定的渠道，純粹是靠運氣？
3、開拓新客戶電話營銷，客戶不愿意見面 ？
4、客戶說已有多家銀行合作了，不需要？
5、不知道如何與級別不對稱的決策者溝通？
6、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？
7、客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
8、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
9、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
10、總是感覺自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！
11、去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
12、去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
13、經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？
14、經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
15、老是會被客戶牽著鼻子走？
項目目標(biāo)收益：
1、產(chǎn)出一套企業(yè)營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。建立從開拓新客戶的8個渠道和存量客戶維護(hù)挖潛的五步法，到如何拜訪客戶和面對客戶異議處理，如何與關(guān)鍵人決策者有效溝通和結(jié)合自己產(chǎn)品深挖客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。
2、交付四套工具：
1) 一套應(yīng)對不同性格客戶溝通方法論
2) 一套適合自己銀行的電話營銷的話術(shù)
3) 一套介紹自己產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)
4) 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實戰(zhàn)中。
項目亮點：
課程落地接地氣，教習(xí)形式豐富。黃老師會分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例，通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高市場經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面。課程用實戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向，用實戰(zhàn)失敗的案例避開深坑，學(xué)員馬上能復(fù)制運用到實際工作中去。具體還可以針對招行不同分行不同需求定制大綱。
課程對象：招行市場經(jīng)理
課程大綱/要點：
如何線上營銷和線下拜訪
一、企業(yè)營銷最重要的素養(yǎng)和能力什么？
1、企業(yè)營銷最重要的素養(yǎng)是什么？
2、如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
1) 恐懼的來源
① 來源于自身能力不足
② 來源于過去失敗的陰影
③ 來源于對困難的想象和感覺自身卑微
④ 來源于不了解對方的需求
抱怨的背后是對自己的不滿意
如何克服憤怒的方法
二、企業(yè)營銷的渠道和方法
1、企業(yè)增量營銷的8個渠道
2、企業(yè)存量營銷和管理
三、如何線上營銷
1、電話營銷的心法和話術(shù)
1) 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？
2) 與眾不同的電話創(chuàng)新營銷
3) 電話營銷步驟五步曲（存量客戶和電話資料客戶）
輸出一套適合自己銀行的微信和電話營銷的話術(shù)
2、互聯(lián)網(wǎng)微信溝通和營銷
1) 營銷朋友圈錯誤動作
2) 如何發(fā)朋友圈
3) 如何互動建立信任
四、如何線下拜訪
1) 拜訪前的準(zhǔn)備工作
（反面案例：沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營銷失敗案例）
2) 拜訪中的禮儀和溝通
① 商務(wù)會面禮儀
a、握手禮儀
b、名片禮儀
c、介紹他人禮儀
② 拜訪禮儀
a、拜訪前預(yù)約
b、拜訪前準(zhǔn)備
c、適時告辭
d、注意事項
e、拜訪后的工作
3) 拜訪后的注意事項
如何溝通的講解和場景演練
一、拜訪中如何有效溝通
1、如何有效溝通
1) 溝通的道法術(shù)器
① 高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
② 高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
2) 不同性格客戶的溝通分析
輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）
3) 介紹產(chǎn)品的話術(shù)（輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)）
4) 應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)
① 如何看待抱怨：抱怨是金?
② 用同理心話術(shù)巧妙地做危機處理
5) 客戶抱怨案例分析?
二、與決策者（高層）打交道的具體流程
1、高層分析
2、高層接洽
3、與高層第一次面談
4、與高層建立關(guān)系
（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）
5、與高層維護(hù)關(guān)系
（案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）
(如何送禮送的不一樣)
三、深挖需求的顧問式營銷
1、成交始于需求
1) 引導(dǎo)客戶需求的動力
2) 深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發(fā)的* 技術(shù)對話表互相演練
3) 高效設(shè)計* ，快樂對話
① 設(shè)計前需求考慮的六個方面問題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)的客戶隱性需求
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
市場營銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308706.html
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- 黃蘞云
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