《中行非授信客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
講師：黃蘞云 瀏覽次數(shù)：163
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：黃蘞云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
主動(dòng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
課程背景：
賬戶經(jīng)理是中行特有的崗位。主要負(fù)責(zé)小額無(wú)貸戶的營(yíng)銷維護(hù)、公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售等。黃老師為中國(guó)銀行深圳分行和江蘇省分行的全部賬戶經(jīng)理做了輪訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)很多員工是由柜員轉(zhuǎn)崗而來(lái)的，普遍的困惑是：
1、對(duì)自己的個(gè)人發(fā)展很迷茫，沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃？
2、小額無(wú)貸戶很多，不知怎么分層營(yíng)銷？
3、電話營(yíng)銷約見(jiàn)，客戶不愿意見(jiàn)面 ？
4、不知如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)行廳堂營(yíng)銷？
5、不知如何進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)？
6、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒(méi)面子被拒絕？
7、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
8、總是感覺(jué)自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！
9、不知道如何與級(jí)別不對(duì)稱的決策者溝通？
10、客戶說(shuō)沒(méi)需求，就著急聯(lián)系下一家了？
11、經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
12、老是會(huì)被客戶牽著鼻子走？
本次課程通過(guò)結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高賬戶經(jīng)理的營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧，迅速打開(kāi)營(yíng)銷局面，成為卓越的賬戶經(jīng)理。
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話約見(jiàn)的話術(shù)
3、一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶溝通分析工具
4、一套介紹自己產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù)
5、一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程對(duì)象：中行賬戶經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
一、職業(yè)規(guī)劃和心態(tài)
1、怎樣員工才不會(huì)被替代？自我三個(gè)升級(jí)
2、職業(yè)規(guī)劃四步驟
3、如何在銀行更好地發(fā)展和晉升呢？
（自己職業(yè)成長(zhǎng)的親身案例）
4、賬戶經(jīng)理營(yíng)銷和維護(hù)要注意哪些心態(tài)？
二、如何進(jìn)行廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和公私聯(lián)動(dòng)
1、如何做好轉(zhuǎn)介
2、如何介紹自己的產(chǎn)品
輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù)
3、如何進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)
三、存量小額無(wú)貸戶開(kāi)發(fā)和激活六部曲
1、準(zhǔn)備階段：客戶的梳理
2、預(yù)熱階段
3、首電階段
4、跟進(jìn)階段
5、再電階段
6、動(dòng)態(tài)管理
（場(chǎng)景演練加點(diǎn)評(píng)）
輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論
四、互聯(lián)網(wǎng)微信溝通和營(yíng)銷
1、營(yíng)銷朋友圈錯(cuò)誤動(dòng)作
2、如何發(fā)朋友圈
3、如何互動(dòng)建立信任
輸出一套適合自己銀行的微信和電話營(yíng)銷的話術(shù)
五、存量客戶的二次深度開(kāi)發(fā)和維護(hù)
建立客戶關(guān)系四個(gè)階段
1、初次見(jiàn)面，留下印象
自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享
2、再次見(jiàn)面，跟進(jìn)一步
自己在營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)展示
怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？
3、獲得承諾，鞏固關(guān)系
自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享
4、充分信任，愿意幫助
六、客戶深度開(kāi)發(fā)和維護(hù)原則：
1、注重過(guò)程管理（產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù)）
2、注重客戶滿意度管理（如何判斷客戶對(duì)我們好？）
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
3、關(guān)鍵人物維護(hù)原則
4、如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺(tái)客戶）
5、自己維護(hù)客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享
七、如何提高溝通能力，更好開(kāi)發(fā)存量客戶
1、溝通的道法術(shù)器
2、輸出一套不同性格客戶的溝通分析工具（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
3、應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話術(shù)
1) 如何看待抱怨：抱怨是金?
2) 用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
3) 客戶抱怨案例分析?，場(chǎng)景演練
八、深挖需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷
1、成交始于需求
1) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
2) 深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）
自己開(kāi)發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話表互相演練
3) 高效設(shè)計(jì)* ，快樂(lè)對(duì)話
① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問(wèn)題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
主動(dòng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308704.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 黃蘞云
[僅限會(huì)員]
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