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銷售管理修煉課程

【課程背景】
傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：
社會環(huán)境與經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外，組織設(shè)計與工作模式亟須加強。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要務(wù)是重中之重。
國之大事，在祀與戎。企業(yè)文化與銷售業(yè)績的是企業(yè)發(fā)展的任何階段中的重中之重，銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，與組織、系統(tǒng)、產(chǎn)品、人員各要素的穩(wěn)定性息息相關(guān)，而最根本的因素，又要歸根于企業(yè)文化與當(dāng)下職場人的思想的契合性。故而，銷售管理是一門綜合性、實務(wù)性與重要性都首屈一指的重要管理課題。
本課程源于趙恒博士在多年管理實踐的基礎(chǔ)上，獨創(chuàng)出的高維度銷售管理課程，基于“以客戶為中心”的理念，從業(yè)績增長、效率提升、人員賦能和文化傳承共四個方面，解決學(xué)員在銷售管理過程中“有經(jīng)驗但不夠系統(tǒng)、有能力但不會管理、有做到但不夠先進”等現(xiàn)象，使思維升級、技能提升，突破管理意識能力瓶頸，從而通過科學(xué)管理實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】
發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售管理過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。
升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，認識到“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的先進性，并比照自身所在組織的升級空間。
理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四個維度的管理心得與方法，結(jié)合多個工作模型和重要工具，解決銷售管理者憑個人經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干

【課程大綱】
第一章   銷售管理的系統(tǒng)認知
案例導(dǎo)入：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心
二項核心：降本、增效
一個選擇：增效重于降本
2、銷售管理的全圖譜認知（略）
3、高頻出現(xiàn)銷售管理“四不現(xiàn)象”
業(yè)績增長不給力
效率提升不明顯
人員能力不達標(biāo)
文化傳承不理想
4、案例：華為“鐵三角工作法”引發(fā)的思考與剖析
理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵不同
5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進性和必然性

第二章  銷售管理能力的 IECC 模型
一、升級理念，激活組織
1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值
價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動作
2、激活組織：1個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍
做法：力出一孔（項目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

二、掌握模型，駕馭運用
1、Increase抓增長
核心：向錢對正
結(jié)構(gòu)：抓大、抓新、抓度
模型：華為戰(zhàn)略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）
做法：銷售戰(zhàn)略解碼、銷售目標(biāo)拆分、銷售日常管理
銷售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略
銷售目標(biāo)拆分：細到品、落到人、精到周
銷售日常管理：訂計劃、盯進度、跟重點
2、Efficiency提效率
核心：向前對正
結(jié)構(gòu)：提質(zhì)、提量、提速
模型：效率=目標(biāo)*能力*速度
做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源
優(yōu)化協(xié)同流程：改意識、理路徑、調(diào)冗余
建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行
匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力
3、Capacity賦能力
核心：向潛對正
結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)
模型：冰山勝任力模型（圖略）、費曼學(xué)習(xí)法（圖略）
做法：保持高度敏感、提供主動支持、設(shè)計常態(tài)訓(xùn)練
保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛
提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送
設(shè)計常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)
4、Culture傳文化
核心：向虔對正
結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承
模型：達克效應(yīng)（圖略）、韋恩價值模型（圖略）、成長破圈模型（圖略）
做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承
向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽
向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽度
向員工傳承：價值觀、潛規(guī)則、言行范

銷售管理修煉課程