課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：劉雪峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電信門店營銷課程
【目標學(xué)員】：
門店店長、核心商圈門店承包人，營業(yè)人員
【課程目標】：
1. 提高營銷策劃組織能力：在主題策劃與實施、線上線下各方式提升運營能力！
2. 提升陳列布展能力：掌握現(xiàn)場陳列與布置方面的細節(jié)操作手法。
3. 通過演練與輔導(dǎo)掌握技能：通過演練與輔導(dǎo)，走過全部營銷組織流程，并通過復(fù)盤與現(xiàn)場改進提升解決問題的能力。
【課程效果】：
1. 理解透徹：通過案例分析、討論和引導(dǎo)，達到學(xué)過就能會用的效果。
2. 落實合一：結(jié)合實操練習(xí)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”。
【課程優(yōu)勢】：
1. 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；
2. 以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的工具！
【課程大綱】：
第一天
第一模塊：店長營銷操盤與營銷三定（2h）
一、 店長角色定位
1. 店長不應(yīng)是【業(yè)務(wù)員】，店長應(yīng)該是【操盤手】
2. 店長營銷操盤與常態(tài)化管控
3. 工具介紹：【工具1】店長常態(tài)化營銷操盤動作
二、 店長營銷操盤全圖
1. 操盤四步驟：準備資源-做好預(yù)熱-開展營銷-總結(jié)復(fù)制
2. 常態(tài)化管控：一表在手，全程把控
3. 實戰(zhàn)【工具1】《店長常態(tài)化營銷操盤動作》
三、 一定產(chǎn)品
1. 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價值化與具象化
2. 產(chǎn)品包裝四法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關(guān)聯(lián)法
3. 小組互動：本月營銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特點分析與包裝
①. *R類產(chǎn)品：與傳統(tǒng)家庭網(wǎng)絡(luò)對比，組網(wǎng)裝維的特點，客戶常見疑問
②. 智能類產(chǎn)品：門鎖/音箱/安防/水電氣等
③. 手機類產(chǎn)品：主推手機與套餐打包
四、 二定主題
1. 活動有主題，才能有話題！
2. 做營銷主題表達的三個要求
3. 節(jié)日主題設(shè)計案例
4. 本次實戰(zhàn)的營銷主題設(shè)計參考
五、 三定目標
1. 業(yè)務(wù)總目標/分解到每個店員具體目標邀約分工目標到人
復(fù)盤調(diào)整目標到人
二次邀約目標到人
師帶徒的目標到人
2. 確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計時工作表》安排相應(yīng)任務(wù)
3. 確定每日早會內(nèi)容與每日復(fù)盤內(nèi)容
4. 過程管控的目標：
①. 外呼數(shù)量目標（根據(jù)數(shù)據(jù)類別分類）
②. 微信一對一溝通目標；朋友圈點贊目標；數(shù)量圖片目標
③. 微信邀約客戶點贊目標；微信邀約入群目標
5. 重視儀式感：舉行目標發(fā)布會或銷售動員會
第二模塊：門店線上線下引客入店（4h）
一、 線下現(xiàn)場氛圍布置
1. 廳店可自行準備的物料
2. 做活動時營業(yè)廳的動線設(shè)計
3. 案例分析：這兩家店怎么做的
4. 突出主題展陳四大方法
要突出節(jié)日元素
利用門店現(xiàn)有物料
每個區(qū)域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
二、 存量客戶外呼引客入店
1. 外呼技巧及注意事項
2. 存量用戶精準外呼：篩選老客戶數(shù)據(jù)
①. 單寬用戶電話外呼及話術(shù)分解：目標進店轉(zhuǎn)融
②. 橙分期到期用戶外呼及話術(shù)分解：目標進店看智家或手機
③. 單C用戶：目標進店升融加寬
3. 營銷道具：查三網(wǎng)資費神器
4. 小結(jié)：外呼話術(shù)設(shè)計的基本思路
5. 備注一：外呼時，如果客戶Say No！處理的基本思路
6. 備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
7. 實戰(zhàn)【工具2】《外呼&短信腳本參考合集》
三、 拉新客戶營銷與引客入店
1. 承包店長：需建立門店的客戶臺賬
2. 拓展更多外部渠道數(shù)據(jù)！
①. 異網(wǎng)資源收集：挪車電話（如何進行收集與外呼）
②. 異網(wǎng)資源收集：快遞電話（如何進行收集與外呼）
③. 從現(xiàn)有異業(yè)合作者處拿到異網(wǎng)電話（如何進行收集與外呼）
④. 外呼異網(wǎng)用戶，如何步步為營？
⑤. 公域流量吸粉引流 & 快閃群促銷
⑥. 手機內(nèi)購會：線下攔截售券或商戶售券
3. 依托老客戶渠道轉(zhuǎn)化（給現(xiàn)有客戶做曝光）
①. 梳理現(xiàn)有微信的客戶資源，進行客戶標簽化管理
②. 點對點發(fā)送信息
③. 給客戶朋友圈點贊
④. 引導(dǎo)客戶為我們朋友圈點贊
⑤. 在員工已有微信群中發(fā)布消息引流
⑥. 現(xiàn)場成交客戶的【2個動作+四次開口】
四、 線上曝光及轉(zhuǎn)化技巧
1. 用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語言”么？
2. 朋友圈宣傳黃金時間
3. 朋友圈發(fā)文八大提示
4. 實戰(zhàn)【工具3】《朋友圈腳本設(shè)計&圖片九宮格模板》
5. 全店每日每人至少2次朋友圈搶眼廣告圖
6. 請客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，提前編輯好腳本發(fā)給用戶
7. 直播的注意事項：客戶到廳活動+現(xiàn)場直播+后續(xù)切入營銷的3個點
8. 制作線上曝光與傳播的素材
①. 積累日常營銷照片素材
②. 拍攝活動現(xiàn)場氛圍視頻
③. 制作客戶談話小視頻
④. 制作成交見證小視頻
⑤. 拍攝【動線】短視頻的技巧
⑥. 剪輯視頻時候的“配音”與“封面”
⑦. 如何快速策劃短視頻腳本？
9. 視頻號：可以裂變曝光的好渠道
10. 運營抖音同城：先模仿，再原創(chuàng)
11. 抖音同城小視頻的案例分享
12. 快閃群：引客入店與轉(zhuǎn)化客流的新途徑
①. 拉客戶進群前的打招呼
②. 快閃群的“店長管控”步驟
③. 群互動的五個動作及相應(yīng)話術(shù)
④. 實戰(zhàn)工具介紹：【工具4】快閃群互動-腳本參考
⑤. 案例分享1：微信群內(nèi)互動預(yù)熱宣發(fā)
⑥. 案例分享2：用“快團團”小程序設(shè)置活動+快閃群內(nèi)直播
⑦. 群內(nèi)有“臨時情況”或“特殊問題”怎么辦？
第三模塊：客戶進店后的銷售技巧（1h）
一、 現(xiàn)場銷售黃金四切與具體話術(shù)
1. 黃金四切：現(xiàn)場挖掘客戶需求
2. 客戶進廳時的具體切入話術(shù)
3. 給客戶展示體驗時的切入話術(shù)
4. 查算比時的具體切入話術(shù)
①. 算比時的注意事項
②. 查完資費后的3個驚呼
③. 客戶說不需要那么多號卡，或者不想換號？
④. 比算表可以改名了！【工具5】實戰(zhàn)營銷比算表參考
5. 請客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
6. 小組互動：減少客戶疑慮，促進了解成交
①. *R如何打消安全疑慮
②. *R與近似產(chǎn)品如何比對
二、 第一天晚間安排
1. 熟悉表【工具1】店長常態(tài)化營銷操盤動作
2. 根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店陳列布展工作
3. 熟悉文件【工具2】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
4. 根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店第二天的外呼數(shù)據(jù)收集
5. 根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店第二天的微信客戶梳理工作
6. 各門店晚間21:00前在群內(nèi)通報店內(nèi)工作安排情況
第四模塊：門店走出去的營銷操盤（3h）
一、 異業(yè)分銷拓展與養(yǎng)護
1. 異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)打造五問
2. 異業(yè)合作商家選擇與互利模式：兩類
案例：不同類商家異業(yè)合作的主題賣點
案例：典型場景分析（住宅小區(qū)、千人村、聚類市場）
3. 異業(yè)合作洽談的四步法
4. 異業(yè)場景養(yǎng)護的“五連環(huán)”
5. 異業(yè)場景養(yǎng)護的“五個一”
二、 入戶營銷的管控細節(jié)：入戶前中后
1. 入戶前五準備：1提、1呼、3準備
2. 入戶中四步法：入戶開場、營造信任、需求挖掘、營銷切入
3. 入戶后四跟進：做好兩份數(shù)據(jù)；做好客戶維系（137方法）
三、 拜訪行銷的管控重點：記錄與復(fù)盤
1. 拜訪的“六必做”：
作戰(zhàn)要有圖、數(shù)據(jù)要分類、區(qū)域要劃分
材料要準備、信息要收集、客戶要互動
2. 拜訪行銷的營銷流程
前期“三備”
中期“溝通”
行銷入鋪要點與“3011311”動作；
與客戶溝通的“1775”話術(shù)
需求挖掘與比算營銷
后期“記錄”：跟進明確需求進行服務(wù)或?qū)?；記錄商鋪信息并做好計?br />
四、 操盤工具使用
1. 進行實戰(zhàn)每日門店營銷動作點檢
2. 復(fù)盤工具：門店的復(fù)盤模板參考
①. 午會復(fù)盤模板
②. 晚會復(fù)盤模板
③. 案例分析模板
五、 講解輔導(dǎo)安排與輔導(dǎo)注意事項
1. 講解輔導(dǎo)具體安排及工作動作分解
2. 講解每日動作要求
第五模塊：現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)安排（2天）
一、 第二天下午，重點是熟悉工具的使用與引流，完成營銷動作安排
二、 第三天輔導(dǎo)，重點是持續(xù)引流，關(guān)注現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率
三、 第四天下午，統(tǒng)一集中復(fù)盤分析，講師點評及提煉分享
四、 具體現(xiàn)場輔導(dǎo)的內(nèi)容：
門店晨會、夕會，店長動員會等觀摩輔導(dǎo)
現(xiàn)場陳列調(diào)整與布展氛圍輔導(dǎo)
員工現(xiàn)場與客戶交流及比算的觀摩輔導(dǎo)
員工外呼客戶話術(shù)輔導(dǎo)與回訪話術(shù)輔導(dǎo)
朋友圈發(fā)文話術(shù)與微信群互動話術(shù)輔導(dǎo)
店外攔截與主動拜訪的現(xiàn)場觀摩與輔導(dǎo)
五、 各店的復(fù)盤要求：
1. 按工具模板要求，在學(xué)習(xí)群內(nèi)每店每日中午與晚間各提交1次復(fù)盤結(jié)果
【一】業(yè)務(wù)量統(tǒng)計
【二】銷售動作回顧
【三】現(xiàn)場問題與結(jié)論：
2. 按工具模板要求，在學(xué)習(xí)群內(nèi)每店每日中午提交1個案例
六、 準備總結(jié)復(fù)盤
1. 準備復(fù)盤發(fā)言分享的文件：
門店現(xiàn)場照片，陳列布置的調(diào)整前后的對比
門店拍攝的營銷短視頻素材
門店朋友圈發(fā)圈截圖
門店數(shù)據(jù)匯總與營銷動作完成情況匯總
門店精彩案例分析
第六模塊：總結(jié)復(fù)盤大會（2h）
一、 發(fā)言門店安排
1. 先請6家被輔導(dǎo)門店分享（講師輔導(dǎo)的營業(yè)廳共約6家）
2. 再請營銷數(shù)據(jù)*前2名門店分享（重點是分析準備工作與精講營銷動作）
3. 再請營銷數(shù)據(jù)排名最后2名門店分享（重點是問題分析與改進計劃）
4. 如果以上門店有重復(fù)，則不重復(fù)分享
二、 講師點評與小結(jié)
1. 在被輔導(dǎo)門店分享后，老師都給予工作回顧以及點評
2. 營銷數(shù)據(jù)*前2名門店分享時，老師現(xiàn)場會重點提問及追問，以求讓其他門店學(xué)習(xí)到該店的可復(fù)制的能力。
3. 營銷數(shù)據(jù)排名最后2名門店分享時，老師同樣會提問，以求讓其他門店看到該店可避免的共性的問題。
4. 老師分享觀摩與輔導(dǎo)小結(jié)，并重點分析共性問題引以借鑒。
電信門店營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/307704.html
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- 劉雪峰