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業(yè)務(wù)增量推動(dòng)課程

【課程背景】
當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司在2020年之前迎來(lái)了年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%的高速發(fā)展期，但隨著行業(yè)的縱深發(fā)展進(jìn)入到深水區(qū)，疫情等內(nèi)外部因素的疊加導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)公司的發(fā)展轉(zhuǎn)向了高質(zhì)量發(fā)展。產(chǎn)險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入約占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的1/3，產(chǎn)險(xiǎn)公司未來(lái)如何能高質(zhì)量發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何能高質(zhì)量發(fā)展，將會(huì)成為很多業(yè)務(wù)管理者的思考。
本堂課程幫學(xué)員從金融行業(yè)大勢(shì)出發(fā)，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的能力，提高對(duì)大客戶經(jīng)營(yíng)的技巧，從而對(duì)績(jī)效有所改變。

【課程收益】
1、了解財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)當(dāng)下發(fā)展的趨勢(shì)
2、提升個(gè)人營(yíng)銷能力，助力業(yè)務(wù)發(fā)展
3、提升執(zhí)行力、自驅(qū)力，能高投入地開(kāi)展工作

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員、銷售人員

【課程大綱】
課前熱身討論：當(dāng)前財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售的困難
第一講：客戶需求深度挖掘與客戶畫像
一、團(tuán)險(xiǎn)客戶畫像構(gòu)建
1、客戶畫像基礎(chǔ)
客戶畫像的定義與構(gòu)成
客戶畫像在營(yíng)銷策略中的作用
2、團(tuán)險(xiǎn)客戶畫像構(gòu)建步驟
數(shù)據(jù)收集與整理
數(shù)據(jù)分析與標(biāo)簽化
畫像呈現(xiàn)與優(yōu)化
3、客戶畫像在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
目標(biāo)客戶定位與篩選
產(chǎn)品推薦與定制化服務(wù)
營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行
4、客戶畫像動(dòng)態(tài)管理與更新
客戶數(shù)據(jù)跟蹤與更新機(jī)制
畫像調(diào)整與策略優(yōu)化
二、團(tuán)險(xiǎn)客戶需求深度挖掘
1、需求分析基礎(chǔ)理論
2、團(tuán)險(xiǎn)客戶需求特點(diǎn)分析
企業(yè)規(guī)模與團(tuán)險(xiǎn)需求
行業(yè)特性與團(tuán)險(xiǎn)需求
企業(yè)發(fā)展階段與團(tuán)險(xiǎn)需求
3、深度挖掘方法與實(shí)踐
數(shù)據(jù)分析
深度訪談與案例研究
客戶反饋與持續(xù)跟蹤
4、客戶需求轉(zhuǎn)化與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能的策略
產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化競(jìng)爭(zhēng)

第二講：不同行業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)
一、不同行業(yè)團(tuán)險(xiǎn)需求分析
1、制造業(yè)團(tuán)險(xiǎn)需求分析
勞動(dòng)力密集型企業(yè)的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)
工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等需求點(diǎn)
制造業(yè)特定風(fēng)險(xiǎn)（如職業(yè)病、工傷事故等）的保險(xiǎn)覆蓋
2、服務(wù)業(yè)團(tuán)險(xiǎn)需求分析
服務(wù)業(yè)人員流動(dòng)性與穩(wěn)定性問(wèn)題
意外傷害保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等需求點(diǎn)
服務(wù)業(yè)特定風(fēng)險(xiǎn)（如客戶糾紛、服務(wù)失誤等）的保險(xiǎn)解決方案
3、高新技術(shù)行業(yè)團(tuán)險(xiǎn)需求分析
高新技術(shù)人才的保障與激勵(lì)
健康保險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等需求點(diǎn)
針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)研發(fā)等特定風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)保障
4、其他行業(yè)團(tuán)險(xiǎn)需求分析
金融、教育、醫(yī)療等行業(yè)的特定風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求
行業(yè)特點(diǎn)與團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的匹配策略
二、分行業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣與營(yíng)銷
1、行業(yè)營(yíng)銷策略制定
針對(duì)不同行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)與策略
行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行
2、營(yíng)銷渠道與合作伙伴選擇
行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷渠道分析與選擇
尋找并選擇合適的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)共贏
3、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行
設(shè)計(jì)符合行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)
營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行與效果評(píng)估

業(yè)務(wù)增量推動(dòng)課程