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客戶營銷拓展
課程背景：
中國銀行歷經(jīng)2013年至2015年十余年的黃金發(fā)展期。當(dāng)前，各家商業(yè)銀行發(fā)展面臨著重大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型、組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型，對公業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著重大挑戰(zhàn)。與此同時，對公業(yè)務(wù)歷經(jīng)多年的積淀，大型國有企業(yè)、央企、優(yōu)質(zhì)上市公司等大型企業(yè)客戶的營銷拓展基本進(jìn)入了瓶頸期，如何提升中小微企業(yè)（含無貸戶）增量客戶的營銷能力，拓展中小企業(yè)客群，開發(fā)新藍(lán)海，成為銀行發(fā)展的新的課題，對于對公業(yè)務(wù)客戶批量化拓展提出了新的要求。
為此，對于成立時間不長、規(guī)模適中、數(shù)量龐大的中小微企業(yè)的批量營銷拓展，成為各家銀行爭相競爭的新藍(lán)海。本課題主要針對一般性的實(shí)體中小微企業(yè)的營銷拓展，提供批量化營銷工具，分析和模擬幾大批量化營銷的平臺，達(dá)到批量化獲取客戶的目的。通過本課程，能夠有效提升客戶經(jīng)理對中小微企業(yè)客戶的營銷水平，有效剖析中小企業(yè)營銷過程中的風(fēng)險點(diǎn)，提升客戶營銷拓展渠道，實(shí)現(xiàn)營銷模式創(chuàng)新。
課程特色：
落地性—課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
針對性—為公司業(yè)務(wù)條線的分管行長、公司部經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合對公業(yè)務(wù)的實(shí)際。
實(shí)用性—培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型案例，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和技巧，學(xué)習(xí)之后，直接應(yīng)用到工作中。
生動性—采用講授、研討、案例分析等多種互動形式，突出課堂生動性。
課程時間：2天,6小時/天
授課對象：中小企業(yè)金融部（含營銷機(jī)構(gòu)）、三農(nóng)金融部負(fù)責(zé)人，支行對公業(yè)務(wù)分管行長、公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、中小企業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理等人員
授課方式：產(chǎn)品剖析、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論等方式
課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理職場心態(tài)調(diào)整與職業(yè)精神塑造
一、員工當(dāng)前職業(yè)發(fā)展面臨的困境與挑戰(zhàn)
1. 找不到定位的危機(jī)
2. 事業(yè)高原期的危機(jī)
3. 企圖在人群中脫穎而出的危機(jī)
4. 囚徒困境與雞肋效應(yīng)
二、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的模式與轉(zhuǎn)型
1. 轉(zhuǎn)型成本評估
2. 轉(zhuǎn)型方式分析
3. 轉(zhuǎn)型策略應(yīng)對
三、職業(yè)發(fā)展的五種方向與匹配
1. 技術(shù)型
2. 管理型
3. 創(chuàng)造型
4. 自由型
5. 安全型
四、營銷技能提升對個人發(fā)展的影響和作用
1. 營銷技能與職業(yè)晉升
2. 營銷技能與家庭關(guān)系
3. 營銷技能與素質(zhì)提升
五、職場專業(yè)素養(yǎng)的打造和重塑
1. 自信強(qiáng)大：有信心
2. 陽光心態(tài)：正能量
3. 心懷感恩：講人品
4. 執(zhí)行力強(qiáng)：不找借口
5. 狼性文化：結(jié)果導(dǎo)向
6. 形象穩(wěn)重：內(nèi)外兼修
第二講：中小企業(yè)客戶營銷的新思維、新策略、新技術(shù)
一、對公業(yè)務(wù)營銷的四個新思維
1. 創(chuàng)新思維：*不變的是變！
2. 開放思維：整合利用一切可利用的資源！
3. 系統(tǒng)思維：打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力！產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)！
4. 戰(zhàn)略思維：5年后我在哪里？
二、對公業(yè)務(wù)營銷的四大新策略
1. 差異化定位策略
2. 個性化服務(wù)策略
3. 批量化開發(fā)策略
4. 專業(yè)化營銷策略
三、對公業(yè)務(wù)營銷的新技術(shù)與新手段
1. 組合營銷技術(shù)
2. 信用綁定技術(shù)
3. 替代授信技術(shù)
4. 聯(lián)動營銷技術(shù)
5. 批量開發(fā)技術(shù)
6. 平臺批量開發(fā)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈批量開發(fā)
8. 運(yùn)用批量開發(fā)
9. 直接融資技術(shù)
10. 網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)
11. 方案營銷技術(shù)
第三講：中小企業(yè)需求分析與產(chǎn)品運(yùn)用
一、對公客戶金融需求剖析
1. 融資需求
2. 結(jié)算需求
3. 理財需求
4. 管理需求
5. 產(chǎn)業(yè)鏈金融需求
6. 成本控制需求
7. 效益提升需求
8. 品牌塑造需求
二、十大聯(lián)動營銷技術(shù)案例
1. 大小聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
2. 公私聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
3. 本外幣聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
4. 資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
5. 授信與非授信聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
6. 總分支行聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
7. 前中后臺聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
8. 直間接融資聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
9. 境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
10. 線上線下聯(lián)動業(yè)務(wù)案例
第四講：中小企業(yè)客戶風(fēng)險調(diào)查的識別與管控
一、如何做好信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險識別？
1. 望：觀察客戶基本情況
1）財務(wù)信息
2）非財務(wù)信息
2. 聞：了解客戶內(nèi)在需求
1）不和騙子打交道
2）經(jīng)營模式≠盈利模式
3）營銷能力≠增長能力
4）業(yè)務(wù)需求≠融資需求
3. 問：調(diào)查客戶經(jīng)營情況
1）問經(jīng)營
2）問管理
3）問客戶
4）問人脈
4. 切：診斷客戶綜合要素
1）宏觀分析
2）行業(yè)分析
3）股東和管理層分析
4）策略與運(yùn)營分析
5）財務(wù)分析
6）微觀因素分析
7）授信方案設(shè)計
二、如何做好業(yè)務(wù)的內(nèi)外部溝通？
1. 如何做好項(xiàng)目的內(nèi)部溝通
2. 如何做好項(xiàng)目的外部溝通
三、如何挖掘客戶需求
1. 如何結(jié)合行內(nèi)政策，篩選行業(yè)重點(diǎn)客戶名單？
2. 什么是成功的產(chǎn)品營銷案例？
3. 如何跟客戶做好溝通？
4. 如何抓住市場機(jī)遇？
5. 如何把握客戶需求？
6. 如何使用產(chǎn)品組合？
7. 如何提升綜合收益？
第五講：中小企業(yè)客戶渠道營建與深度開發(fā)技巧
一、內(nèi)在渠道拓展：從客戶經(jīng)理自身挖掘資源
1. 同事：內(nèi)部與外部
2. 同鄉(xiāng)：老鄉(xiāng)會組織
3. 同學(xué)：同學(xué)與校友
4. 同好：興趣與愛好
5. 同行：其他行人脈
二、外在渠道拓展：從外部渠道獲取客戶資源
1. 政府平臺
2. 行業(yè)協(xié)會
3. 監(jiān)管部門
4. 其他渠道
三、搜集客戶信息的主要策略和渠道
1. 直接向借款人和擔(dān)保人索取和詢問
2. 在實(shí)地調(diào)查過程中自行調(diào)查獲得的信息
3. 借助公共渠道或第三方渠道
4. 外部走訪
5. 向行業(yè)協(xié)會、政府有關(guān)部門查詢
6. 通過搜索引擎
7. 借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個人博客、企業(yè)微博個人微博、微信
8. 通過一些實(shí)用網(wǎng)站
9. 訂閱查詢相關(guān)資料
10. 委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查
四、對公客戶的深度開發(fā)
1. 結(jié)合行內(nèi)政策篩選行業(yè)重點(diǎn)客戶名單
2. 成功的產(chǎn)品營銷案例
3. 做一個成功的談判高手
4. 抓往市場機(jī)遇
5. 把握客戶需求
6. 使用產(chǎn)品組合
7. 實(shí)現(xiàn)綜合收益
第六講：中小企業(yè)*業(yè)務(wù)政策與發(fā)展趨勢分析
1. 2018年*監(jiān)管政策梳理與解讀分析
2. 主流商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略
3. 透析幾家主流商業(yè)銀行的組織架構(gòu)改革
4. 2018年中小企業(yè)業(yè)務(wù)的授信政策指引
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