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工程營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程

課程大綱
第一章  市場(chǎng)分析
一、課程大綱
1、市場(chǎng)調(diào)研和分析的基本操作方法和渠道
2、市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容
3、市場(chǎng)調(diào)研主要的核心指標(biāo)
4、市場(chǎng)調(diào)研完成后的輸出物和下步工作計(jì)劃
二、實(shí)施過(guò)程
1、提供資料，某區(qū)域市場(chǎng)總量背景分析
2、市場(chǎng)主要指標(biāo)分析與測(cè)算
3、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基建市場(chǎng)基本發(fā)展思路與理念
三、輸出文件
1、市場(chǎng)調(diào)研操作流程和關(guān)注重點(diǎn)
2、潛在核心項(xiàng)目清單與分析
3、市場(chǎng)調(diào)研工作計(jì)劃制定

第二章  客戶分析
一、課程大綱
1、分析客戶組織架構(gòu)
2、分析客戶決策流程
3、主要客戶和大客戶分類(lèi)思路與方案
4、一把手主要興趣點(diǎn)分析，客戶痛難點(diǎn)分析
二、實(shí)施過(guò)程
1、基本項(xiàng)目背景分析與客戶情況分析
2、不同決策，對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的影響
3、主要負(fù)責(zé)人與周邊人員關(guān)系適配性分析
三、輸出文件
1、客戶畫(huà)像分析
2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中客戶相關(guān)人圖譜

第三章  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分析分析
一、課程大綱
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類(lèi)與識(shí)別與定義
2、公司與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手商務(wù)能力差異分析
3、公司與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)能力差異分析
4、公司與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他資源整合能力差異分析
5、差異點(diǎn)與客戶需求的鏈接和導(dǎo)入
二、實(shí)施過(guò)程
1、國(guó)企民企外企項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的提煉
三、輸出文件
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT表格分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本畫(huà)像

第四章  項(xiàng)目信息渠道建立和篩選
一、課程大綱
1、信息渠道建設(shè)特點(diǎn)分析
2、信息渠道具體分類(lèi)說(shuō)明
3、信息渠道獲取信息具體操作細(xì)節(jié)介紹
4、信息渠道優(yōu)劣點(diǎn)分析
5、信息篩選基本法則
6、信息篩選的核心要素
7、信息篩選的具體操作流程
二、實(shí)施過(guò)程
1、信息獲取模式分析
2、信息渠道建設(shè)與多樣性分析
3、信息渠道篩選細(xì)節(jié)比較分析
三、輸出文件
1、工程項(xiàng)目信息渠道選擇列表
2、工程項(xiàng)目篩選分析選擇列表
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員信息渠道與篩選工作計(jì)劃制定

第五章  工程項(xiàng)目居間人分析與關(guān)系處理
一、課程大綱
1、工程項(xiàng)目居間人背景分析與思考
2、工程項(xiàng)目居間人選擇與能力分析
3、工程項(xiàng)目居間人日常關(guān)系維系
4、工程項(xiàng)目居間人與工程騙子識(shí)別分類(lèi)
二、實(shí)施過(guò)程
1、工程項(xiàng)目背景信息調(diào)研
2、獲取信任程度方式方法
3、一般騙子的騙取手段
三、輸出文件
1、工程項(xiàng)目居間人識(shí)別手段列表
2、工程騙子識(shí)別清單列表

第六章 綜合大型項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定與落地
一、課程大綱
1、標(biāo)前策劃開(kāi)發(fā)大綱與工作計(jì)劃
2、融資類(lèi)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)大綱與工作計(jì)劃
3、客戶信任主要手段操作大綱與工作計(jì)劃
二、實(shí)施過(guò)程
1、某大型項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃編制
2、大型項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃核心節(jié)點(diǎn)編制挖掘
三、輸出文件
1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)分解計(jì)劃(WBS)
2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本分解計(jì)劃
3、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)核心節(jié)點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)

第七章  項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)分析與大客戶關(guān)系維系
一、課程大綱
1、客戶需求變化分析
2、客戶組織架構(gòu)和決策人變化分析
3、開(kāi)發(fā)過(guò)程中內(nèi)部資源組織不足分析
二、實(shí)施過(guò)程
1、通過(guò)新聞識(shí)別相關(guān)人員離職特點(diǎn)
2、客戶人員調(diào)動(dòng)背景分析
三、輸出文件
1、一般管理人員任職時(shí)間表
2、客戶需求變化與實(shí)現(xiàn)路徑分析

第八章  商務(wù)拜會(huì)和各種商務(wù)活動(dòng)安排組織
一、課程大綱
1、初次拜訪客戶安排與組織實(shí)施
2、標(biāo)桿項(xiàng)目參觀訪問(wèn)與組織實(shí)施
3、一般會(huì)議組織安排與實(shí)施
二、實(shí)施過(guò)程
1、模擬現(xiàn)場(chǎng)與安排實(shí)施
2、群組討論與分析
三、輸出文件
1、公司核心特點(diǎn)介紹PPT
2、公司差異化競(jìng)爭(zhēng)宣傳內(nèi)容
3、一般會(huì)議組織實(shí)施排座要求列表

第九章  營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)禮儀和外在形象基本要求
一、課程大綱
1、微信溝通聯(lián)系細(xì)節(jié)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員著裝細(xì)節(jié)
3、辦公室商務(wù)禮儀基本要求
4、商務(wù)匯報(bào)與申請(qǐng)基本禮儀要求
二、實(shí)施過(guò)程
1、現(xiàn)場(chǎng)展示與表現(xiàn)
2、群組分享與互動(dòng)
3、內(nèi)部點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)
三、輸出文件
1、營(yíng)銷(xiāo)人員基本商務(wù)著裝和外在形象要求
2、營(yíng)銷(xiāo)人員基本辦公禮儀要求與應(yīng)用

第十章  大客戶關(guān)系維護(hù)中商務(wù)活動(dòng)與安排落地實(shí)踐、綜合大型項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定與落地
一、課程大綱
1、待人接物商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
2、預(yù)定酒店餐廳注意細(xì)節(jié)
3、迎客送客商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
4、駕駛車(chē)輛商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
二、實(shí)施過(guò)程
1、現(xiàn)場(chǎng)模擬與展示
2、表演展示與分析
三、輸出文件
1、接送操作管理實(shí)施細(xì)節(jié)
2、預(yù)定酒店餐廳前置條件細(xì)節(jié)
3、迎客送客操作細(xì)節(jié)

第十一章  休閑娛樂(lè)活動(dòng)安排與組織
一、課程大綱
1、商務(wù)宴請(qǐng)操作細(xì)節(jié)與分析
2、文體活動(dòng)操作細(xì)節(jié)與分析
3、娛樂(lè)活動(dòng)操作細(xì)節(jié)與分析
二、實(shí)施過(guò)程
1、案例展示
2、表演分析與展示
三、輸出文件
1、宴請(qǐng)招待點(diǎn)餐點(diǎn)酒喝茶注意細(xì)節(jié)
3、宴請(qǐng)過(guò)程中商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)
3、文體活動(dòng)注意事項(xiàng)
4、娛樂(lè)活動(dòng)注意事項(xiàng)

第十二章  商務(wù)活動(dòng)中的溝通交流和話題選擇與個(gè)人興趣愛(ài)好提升
一、課程大綱
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員興趣愛(ài)好培養(yǎng)細(xì)節(jié)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員溝通話題選擇與儲(chǔ)備
3、商務(wù)談判中的溝通傾聽(tīng)與表達(dá)細(xì)節(jié)
二、實(shí)施過(guò)程
1、現(xiàn)場(chǎng)展示與討論
2、小組分析與匯報(bào)
三、輸出文件
1、商務(wù)話題選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)
2、個(gè)性愛(ài)好需求分析判斷標(biāo)準(zhǔn)

第十三章  課程總結(jié)

工程營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程