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電銷網(wǎng)點營銷課程

課程大綱
第一板塊 營銷意識與營銷障礙
1.1主動營銷意識加強
銀行營銷不是單一的“詢問與羅列”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動需求式營銷與被動任務式營銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認知
為什么沒有熱情激情？
為何覺得電話難打？
為何害怕接觸客戶？
討論-什么才是好的客戶，好的電話
狀態(tài)+能力=成交
案例：某銀行的業(yè)務員埋怨的日復一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 銀行客戶銷售心理學
2.1銀行營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：營銷中很多說不需要的客戶卻在其他行辦著各種業(yè)務產品
經(jīng)典案例：你對待產品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：客戶不是沒有需求，只是愿不愿意跟你探討
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2客戶需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會爽快答應辦理
如何放大客戶的需求要素
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交或者不來網(wǎng)點

第三板塊 電銷與網(wǎng)點營銷技能提升
3.1電銷營銷暖場設計與溝通控制
自殺式營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要XX嗎？我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動引導
營銷暖場設計原則
慢暖場與快暖場的區(qū)別
營銷如何暖場控制最合適
付出者與獲取者方向話術
案例：客戶常見的擔憂-你們是詐騙吧？/你們怎么證明是銀行？
3.2網(wǎng)點營銷第一印象營造
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點
女性客戶閑聊溝通要點
3.2貸款產品介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行有更好的產品
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
如何分辨買點與賣點
如何一句話介紹賣點與買點
1：8產品介紹法在產品介紹的運用
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環(huán)有利介紹模式
話術展示與演練：如何突出產品的賣家話術與買家話術運用激活客戶合理需求
3.4電銷及網(wǎng)點營銷成交引導
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術與技巧
營銷臨門一腳要點
引導要求與關懷感謝
有效主動促成的高級技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動促成技巧運用

第四板塊 營銷異議處理話術應對
此板塊內容的課堂最終呈現(xiàn)，會根據(jù)課前調研中學員所提出營銷過程遇到較難應對的問題及場景，進行針對性優(yōu)化并加入課程中進行講解。
4.1營銷拒絕異議處理實戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對接原則
同船忽略原則
成交推動原則
案例：謹記做的是營銷而不是服務-避免一問一答的被動式服務產生
4.2客戶營銷中的異議問題解答應對
案例：你們的貸款額度不高吧？
案例：到時候我還不起會有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉化為年化率多少??？
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要，我現(xiàn)在很有錢。
案例：等我缺錢的時候再跟你說吧，現(xiàn)在先不用了。
案例：我以前辦過貸款，但是根本批不了那么多/批不下來。
案例：你們的額度太少了，人家XX行比你們給我的額度多呢。
案例：你們的利息太高了，不用利息還差不多。
案例：整天讓我辦貸款，到時候還不起，是不是你幫我還啊。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。

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