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多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)提升課程

課程目標(biāo)
1、識(shí)別客戶類(lèi)型及了解客戶心理分析
2、掌握多場(chǎng)景客戶營(yíng)銷(xiāo)成交技巧
3、掌握業(yè)務(wù)場(chǎng)景產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的落地話術(shù)
4、掌握不同場(chǎng)景下的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要點(diǎn)
5、總體提升員工營(yíng)銷(xiāo)成功率

課程大綱
第一板塊 信用卡營(yíng)銷(xiāo)拓展
1.1信用卡營(yíng)銷(xiāo)思考問(wèn)題分析
你在信用卡營(yíng)銷(xiāo)中的困惑和主要問(wèn)題有什么？
1.2明確服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 
沒(méi)有銷(xiāo)售，為誰(shuí)服務(wù)？
沒(méi)有服務(wù)，怎么做銷(xiāo)售？
服務(wù)與銷(xiāo)售相結(jié)合
以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促銷(xiāo)售
對(duì)信用卡營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
信用卡營(yíng)銷(xiāo)真正的目的分析

第二板塊 場(chǎng)景化客戶消費(fèi)需求心理分析
2.1銀行客戶消費(fèi)心理分析
00年段、90年段、80年段、70年段、60年段消費(fèi)觀需求
兩大人性弱點(diǎn)心理分析
兩大消費(fèi)心理分析
三大購(gòu)買(mǎi)心理分析
2.2四類(lèi)銀行客戶需求分析
溝通型（心情型）
固執(zhí)型（自主型）
數(shù)據(jù)型（糾結(jié)型）
友好型（被動(dòng)型）
2.3銀行客戶特征溝通分析
不同場(chǎng)景下客戶溝通模式不同
不同場(chǎng)景下的客戶五點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
語(yǔ)言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
2.4銀行客戶的六種消費(fèi)心理應(yīng)對(duì)
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)

第三板塊 信用卡營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景導(dǎo)入提升
3.1多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白
電話營(yíng)銷(xiāo)自殺式開(kāi)場(chǎng)白分析
電銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
錄音：失敗的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)分析
錄音：成功的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)分析
營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷(xiāo)如何切入最合適？
不同場(chǎng)景下的切入點(diǎn)有效話術(shù)：
客戶信譽(yù)場(chǎng)景切入業(yè)務(wù)
客戶級(jí)別場(chǎng)景切入業(yè)務(wù)
辦卡年限場(chǎng)景切入業(yè)務(wù)
公司活動(dòng)場(chǎng)景切入業(yè)務(wù)
消費(fèi)金額場(chǎng)景切入業(yè)務(wù)
3.2客戶合理需求激發(fā)
場(chǎng)景案例：客戶經(jīng)常都說(shuō)其他銀行有同類(lèi)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)更低
市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)品對(duì)比分析
營(yíng)銷(xiāo)弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
如何分辨買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
如何一句話介紹賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣(mài)家話術(shù)與買(mǎi)家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
話術(shù)調(diào)整：如何針對(duì)提出調(diào)額需求的客戶進(jìn)行激化
3.3場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營(yíng)銷(xiāo)人員只在做介紹
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程遇到較難應(yīng)對(duì)的問(wèn)題及場(chǎng)景，進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
4.1營(yíng)銷(xiāo)拒絕異議處理原則
狀態(tài)對(duì)接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營(yíng)銷(xiāo)而不是服務(wù)-避免一問(wèn)一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
4.2營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景常見(jiàn)異議解答應(yīng)對(duì)
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們這個(gè)信用卡額度太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我有錢(qián)，不需要辦”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“辦理不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“額度不夠用”應(yīng)對(duì)技巧
客戶不耐煩、罵人、說(shuō)粗話的應(yīng)對(duì)技巧
4.3行內(nèi)錄音案例快速提升
通過(guò)行內(nèi)真實(shí)錄音和典型案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場(chǎng)提升

多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)提升課程