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電銷突破課程

培訓(xùn)對(duì)象
電信內(nèi)訓(xùn)師、電銷骨干

培訓(xùn)大綱
第一板塊 意識(shí)突破與情緒管理
1.1營(yíng)銷意識(shí)突破強(qiáng)化
接觸客戶的目的是什么？
營(yíng)銷誰才是主導(dǎo)作用？
主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷
電銷三要點(diǎn)-目的、狀態(tài)、氛圍
1.2營(yíng)銷情緒問題分析與調(diào)整
為何營(yíng)銷專員容易被客戶影響情緒？
為何班組人員穩(wěn)定性低，營(yíng)銷時(shí)間長(zhǎng)了，無狀態(tài)低情緒？
互動(dòng)：什么樣的營(yíng)銷情緒才需要自我或外力介入？
研討：壓力真的就可以變成動(dòng)力嗎？
四個(gè)階段自我了解
案例：興奮期對(duì)工作失去熱情、如何調(diào)整？
案例：黑暗期對(duì)工作無方向、如何調(diào)整？
案例：成長(zhǎng)期對(duì)工作麻木厭惡、如何調(diào)整？
案例：職業(yè)期如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

第二板塊 電銷話術(shù)技巧突破
2.1不同客戶的開場(chǎng)暖場(chǎng)
數(shù)據(jù)重復(fù)翻呼，如何吸引客戶
重復(fù)性自殺式開場(chǎng)案例分析
為何你還沒說產(chǎn)品，客戶就著急掛機(jī)？
為何你開場(chǎng)還沒說完，客戶就讓你有什么事趕緊說？
為何面對(duì)全部的客戶都要使用同樣的開場(chǎng)模式？
翻呼客戶開場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
冷漠型客戶開場(chǎng)暖場(chǎng)話術(shù)
熱情型客戶開場(chǎng)暖場(chǎng)話術(shù)
安靜型客戶開場(chǎng)暖場(chǎng)話術(shù)
根據(jù)不同產(chǎn)品特性選擇運(yùn)用快切開場(chǎng)話術(shù)或慢切開場(chǎng)話術(shù)
案例：給自己不斷“挖坑”的電銷人員
電銷開場(chǎng)暖場(chǎng)-客戶假異議話術(shù)處理
客戶說：“不需要、用不上”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時(shí)間再說吧”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
2.2為客戶創(chuàng)造合理需求
客戶為何要接受你的推薦？
客戶的真實(shí)需求從來不需要營(yíng)銷
真實(shí)需求與合理需求
如何在產(chǎn)品中融合合理需求介紹
提高營(yíng)銷成功率的“1：8”介紹法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出產(chǎn)品業(yè)務(wù)給客戶帶來的合理利益介紹
2.3成交主動(dòng)促成信號(hào)把握
成交促成的四大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
主動(dòng)感謝
成交主動(dòng)促成公式及技巧
成交主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：成交主動(dòng)促成話術(shù)技巧運(yùn)用

第三板塊 客戶異議處理突破
注：課程中所講解的異議處理話術(shù)技巧案例，將根據(jù)課前調(diào)研學(xué)員所提出的日常工作異議問題進(jìn)行調(diào)整講解。
3.1營(yíng)銷異議處理原則技巧
為何同樣的話術(shù)，有的員工可以跟客戶成交，有的不成交更甚引起客戶不滿或者反懟？
異議處理兩大原則
情緒原則
案例：沒有對(duì)接上客戶情緒狀態(tài)，盲目應(yīng)答與強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶不斷進(jìn)行追問，最后銷售主動(dòng)掛機(jī)。
演變?cè)瓌t
3.2客戶開場(chǎng)中的異議處理話術(shù)技巧
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：你怎么證明你是電信的，不會(huì)是詐騙吧。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
3.2客戶拒絕中的異議處理話術(shù)技巧
案例：我不需要。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：我不感興趣。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：這個(gè)價(jià)格太貴，不辦理。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：我現(xiàn)在夠用，不辦理。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：我在開車、開會(huì)、在忙。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：我先考慮一下吧。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：你先發(fā)個(gè)短信給我看看吧。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
3.3客戶抱怨中的異議處理話術(shù)技巧
案例：我是你們電信老客戶了，你們的服務(wù)那么差，還好意思讓我辦業(yè)務(wù)。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧
案例：整天來電說辦這辦那的，又想騙我多花錢。應(yīng)對(duì)話術(shù)與技巧

第四板塊 內(nèi)訓(xùn)師授課演繹進(jìn)階
4.1授課風(fēng)格調(diào)整進(jìn)階
為何彼此授課內(nèi)容一樣，學(xué)員接受度卻不一樣
根據(jù)時(shí)代學(xué)員情況調(diào)整授課風(fēng)格
幽默派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
文化派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
氣場(chǎng)派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
親民派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運(yùn)用
演繹：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.2授課肢體帶動(dòng)進(jìn)階
為何有的培訓(xùn)師授課現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員活躍，有的卻冷場(chǎng)
不是每個(gè)內(nèi)訓(xùn)師都適合“站樁輸出”
善用授課肢體語言，讓課程更有趣
手部、走動(dòng)、定點(diǎn)肢體動(dòng)作進(jìn)階表現(xiàn)與課程運(yùn)用
案例：如何通過肢體動(dòng)作讓整體授課氛圍更輕松
演繹：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.3授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)進(jìn)階
課程開展前置互動(dòng)
主動(dòng)營(yíng)造課堂氛圍
三大調(diào)動(dòng)課堂氣氛技巧
演繹：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.4授課控場(chǎng)及救場(chǎng)進(jìn)階
四大控場(chǎng)基本原則
異動(dòng)情形觀察與預(yù)警
非常態(tài)情形應(yīng)對(duì)
敵對(duì)學(xué)員同化技巧
學(xué)員問題有效應(yīng)對(duì)解決方案
直接式、報(bào)告式、描述式、引導(dǎo)式、拒絕式
演繹：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹

第五板塊 內(nèi)訓(xùn)師課件制作與轉(zhuǎn)化
5.1課題定位選擇與演練
內(nèi)訓(xùn)課題選擇原則
對(duì)象性與業(yè)務(wù)性
點(diǎn)知識(shí)與面知識(shí)
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練
5.2課程架構(gòu)建立與演練
大板塊框架建立
課程快速編寫的三大板塊
課程以“人”為主體輸出制作
課程以“品”為主體輸出制作
課程以“話”為主體輸出制作
輸出制作要點(diǎn)與設(shè)計(jì)
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練
5.3課件內(nèi)容設(shè)計(jì)與演練
課件內(nèi)容的四點(diǎn)設(shè)計(jì)
知識(shí)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)性
講授點(diǎn)案例性
問答點(diǎn)設(shè)計(jì)性
氛圍點(diǎn)愉悅性
各設(shè)計(jì)點(diǎn)要點(diǎn)講解與內(nèi)容插入
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練
5.4課件轉(zhuǎn)化制作與演練
課程方案快速生成課件的方法
課件內(nèi)容填充
文字性課件與圖文性課件
快速美化課件技巧
課件美化的要求
小組互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)并制作演練

電銷突破課程