《服務(wù)營銷一體化-多場景交叉營銷技巧》
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
多場景交叉營銷技巧課程
培訓(xùn)目標(biāo)
(1) 幫助學(xué)員突破營銷心理障礙和恐懼；
(2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類型及了解客戶心理分析；
(3) 掌握客戶處理的技巧及營銷溝通的技巧；
(4) 掌握深度激活客戶需求的技巧；
(5) 總體提升員工營銷成功率。
課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)營銷意識(shí)與化解障礙
1.1加強(qiáng)營銷意識(shí)
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營銷的最高境界
服務(wù)中的營銷是讓客戶有更好的服務(wù)體驗(yàn)
服務(wù)營銷與任務(wù)營銷的區(qū)別
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否接受
服務(wù)營銷過程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵
案例：服務(wù)都沒做好，還學(xué)人做買賣
互動(dòng)討論：如何讓客戶對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無差別
情景分析：面對(duì)全部客戶都說同樣的產(chǎn)品話術(shù)
無感情
案例：服務(wù)營銷的弊端在于把自己變成了機(jī)器人
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2化解營銷中障礙的六大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶需要再聯(lián)系你、現(xiàn)在沒時(shí)間、敷衍時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶不需要、用不上、拒絕時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶覺得貴、借口時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶提出身份質(zhì)疑時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
第二板塊 營銷溝通能力提升
2.1人設(shè)印象-聲音引導(dǎo)
聽得舒服，讓客戶更愿意成交
如何通過聲音引導(dǎo)客戶快速理解
魅力聲音的“氣場”
塑造電話中的“人性專業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶只能“勤”
案例：語速拖延、語音冷淡導(dǎo)致客戶刁難
案例：把客戶的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機(jī)會(huì)
2.2需求聆聽-提取客戶語言核心
聽出異議及需求，讓客戶更愿意成交
什么是“客戶語言”
提取“客戶語言”的方法
快速傾聽的重要性
客戶語言的兩個(gè)層次
表層意思
聽話聽音
正確理解客戶問題
客戶問題核心分類
模擬訓(xùn)練：傾聽客戶核心問題提取有效“客戶語言”
情景演練：我不辦理，辦了沒什么用。
2.3需求激活-成交引導(dǎo)
激活意圖與需求，讓客戶更愿意成交
通過確認(rèn)來引導(dǎo)客戶
確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
兩層確認(rèn)法
信息層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問題層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
話術(shù)設(shè)計(jì)：提問激活客戶的期望值
案例分享：如何巧妙引導(dǎo)化解客戶對(duì)營銷的各種拒絕成交借口
第三板塊 服務(wù)營銷技能強(qiáng)化
3.1服務(wù)營銷強(qiáng)化-建立信任的開場白
第一印象的基礎(chǔ)：形象、聲音、專業(yè)、禮貌
好的印象是成功的開始
自殺式開場的三大特征
避免出現(xiàn)“秒掛”的開場白設(shè)計(jì)
開場設(shè)計(jì)核心四要素
客戶維系營銷的有效開場設(shè)計(jì)
以服務(wù)為引加強(qiáng)客戶關(guān)系的開場白
3.2服務(wù)營銷強(qiáng)化-合理需求的切入點(diǎn)
錄音：失敗的營銷切入點(diǎn)分析
錄音：成功的營銷切入點(diǎn)分析
服務(wù)營銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
案例：客戶咨詢切入
案例：客戶查詢切入
多個(gè)營銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
開場及切入-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說：“有需要再說吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.3服務(wù)營銷強(qiáng)化-利益點(diǎn)快速介紹
營銷的客戶利益點(diǎn)介紹
優(yōu)勢介紹梳理的“1：8”法則
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
何為大賣點(diǎn)
何為小賣點(diǎn)
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
第四部分 營銷異議與促成交易
4.1營銷異議處理原則技巧
營銷異議處理兩大原則
客戶情緒原則
客服精簡原則
4.2客戶異議處理與挽留話術(shù)
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
異議處理能力提升的*解決公式
客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運(yùn)用
服務(wù)營銷常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)技巧：
客戶說：“我不感興趣”
客戶說：“我考慮考慮”
客戶說：“我不需要”
客戶說：“我很忙、在開會(huì)”
客戶說：“等我有時(shí)間，再激活吧”
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”
客戶說：“你怎么證明你是XX的，不會(huì)是騙我吧”
客戶說：“不要再來煩我了，都打多少次電話過來了”
客戶說粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
4.3促成信號(hào)把握
無效促成分析
有效促成信號(hào)的把握
促成的語言信號(hào)、感情信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
有效促成公式及技巧
演練：有效促成話術(shù)
多場景交叉營銷技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/306500.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
[僅限會(huì)員]