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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略課程

對(duì)象：企業(yè)管理人員、職員等
（120人左右）

一、課程背景
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要制定并實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷計(jì)劃，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并滿足消費(fèi)者需求。同時(shí)，組合創(chuàng)新是企業(yè)在創(chuàng)造和推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的關(guān)鍵策略之一。
因此，了解營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略組合創(chuàng)新的原理和應(yīng)用方法對(duì)于企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士至關(guān)重要。
1、企業(yè)如何才能掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵—-靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，創(chuàng)造持久價(jià)值？
2、企業(yè)如何為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供動(dòng)力—-學(xué)習(xí)實(shí)用的戰(zhàn)略和創(chuàng)新工具，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流？
3、企業(yè)如何用策略思維激發(fā)市場(chǎng)潛力—-如何構(gòu)建有效的營(yíng)銷策略與創(chuàng)新組合？
4、企業(yè)如何借助外腦為企業(yè)賦能，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)塑造市場(chǎng)趨勢(shì)—-精選營(yíng)銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新組合的精華，使企業(yè)成為未來(lái)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者？
總之，企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐方面的不足可能導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中失去優(yōu)勢(shì)，影響品牌形象和市場(chǎng)份額，從而影響長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和盈利能力。因此，持續(xù)的市場(chǎng)調(diào)研、創(chuàng)新思維、有效的內(nèi)部溝通和對(duì)新興技術(shù)的投資是至關(guān)重要的。
本內(nèi)訓(xùn)課程旨在幫助企業(yè)管理人員和職員深入了解營(yíng)銷領(lǐng)域的基礎(chǔ)理論、發(fā)展趨勢(shì)以及實(shí)踐技巧，提高他們的營(yíng)銷能力和創(chuàng)新思維，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)并取得更好的業(yè)績(jī)。

二、課程目標(biāo)
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：
1. 理解營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)理論和發(fā)展趨勢(shì)；
2. 掌握品牌管理與運(yùn)作的關(guān)鍵技能；
3. 提升大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)中五大銷售策略制定和執(zhí)行能力；
4. 培養(yǎng)創(chuàng)新思維和實(shí)踐能力。

三、課程內(nèi)容
（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新策略組合的基礎(chǔ)與發(fā)展趨勢(shì)
（09:00 - 10:00）
在這個(gè)階段，我們將深入探討營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)概念，包括市場(chǎng)營(yíng)銷概述、營(yíng)銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新的重要性，以及行業(yè)趨勢(shì)分析。
通過(guò)對(duì)受訓(xùn)企業(yè)的案例分析和實(shí)例分享，學(xué)員將了解市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)，為后續(xù)課程打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。
（二）品牌管理與運(yùn)作
（10:15 - 12:00）
品牌是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，本節(jié)課程將重點(diǎn)介紹品牌的定義、核心價(jià)值以及品牌策略與傳播。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何建立和管理品牌，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
1、品牌管理
（1）品牌身份：品牌使命、品牌價(jià)值觀、品牌個(gè)性
（2）品牌形象：顧客感知、市場(chǎng)定位、視覺(jué)符號(hào)
2、品牌建設(shè)策略
（1）定位和品牌承諾：
目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)差異化、價(jià)值主張，確定品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）
（2）品牌命名：標(biāo)志和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)
3、維護(hù)和增強(qiáng)品牌價(jià)值
（1）有效的品牌溝通策略
——營(yíng)銷傳播、故事講述、顧客關(guān)系
（2）品牌忠誠(chéng)度的構(gòu)建和維護(hù)
——顧客留存、品牌倡導(dǎo)者、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
4、品牌危機(jī)管理
成功案例：華為的品牌管理和市場(chǎng)策略
（三）做好協(xié)同營(yíng)銷的三大策略（14:00 - 15:30）
銷售是企業(yè)獲取業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，本節(jié)課程將介紹營(yíng)銷創(chuàng)新和銷售技巧、銷售策略的制定與執(zhí)行。
什么叫協(xié)同營(yíng)銷？
在大客戶銷售“開(kāi)發(fā)-說(shuō)明-成交-服務(wù)”四個(gè)環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作：
開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)靠“虎狼”；
說(shuō)明環(huán)節(jié)靠“神仙”；
成交環(huán)節(jié)靠領(lǐng)導(dǎo)；
服務(wù)環(huán)節(jié)靠“牛羊”。
畫(huà)好“大客戶組織結(jié)構(gòu)圖”，標(biāo)明影響成交的四類人以及他們的身份和作用，使協(xié)同營(yíng)銷做到：
一看就清楚；
一說(shuō)就明白；
一接就上手”
從而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提高成交率。
策略一：用《四維成交法》模型，做好大客戶營(yíng)銷模式建設(shè)
如何建立和優(yōu)化政商關(guān)系，做好大客戶銷售，使之標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、工具化和可復(fù)制化，是企業(yè)在復(fù)雜商業(yè)環(huán)境中穩(wěn)步前行的關(guān)鍵。它不再是選擇題，而是必答題。
大客戶銷售如同挖移一顆大樹(shù)，不能亂來(lái)和粗心，即要做好正面強(qiáng)攻，踉主要決策者們做好溝通和關(guān)系營(yíng)銷，也要做好逾回包抄，與使用者和技術(shù)把關(guān)者們做好溝通和關(guān)系營(yíng)銷，培養(yǎng)更多的鐵桿教練。熟練掌握“一圖二卡”核心技術(shù)，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚(yú)骨排雷卡和問(wèn)話提綱卡，對(duì)大客戶中的“四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個(gè)坑”等了如指掌，統(tǒng)攬全局，使分工在“銷售四連環(huán)”各個(gè)環(huán)節(jié)中的精英們，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的助手和協(xié)調(diào)員，提高成交率。
策略二：“系統(tǒng)靠前，能人靠后”
本講以《大客戶排雷流程》和營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言：“我們按照工具和流程做，好嗎！”為核心進(jìn)行講解和演練，事先準(zhǔn)備好“過(guò)程管理的四要素”，即客戶組織結(jié)構(gòu)圖、魚(yú)骨排雷卡的分析、銷售過(guò)程記錄和十項(xiàng)行動(dòng)方案，按照工具和流程檢討和分析大客戶銷售過(guò)程中操作策略和方法的系列缺陷和失誤，制定周密的行動(dòng)方案，防患未然，打有把握的仗。
策略三：“一文一武”跨越“三不四坎”
三不：
"說(shuō)不上"（建立連接難題），
"說(shuō)不透"（溝通無(wú)效難題），
"說(shuō)不服"（成功簽約難題）。
四坎：
不需要、不相信、嫌貴、不著急。
一文：
針對(duì)客戶方最關(guān)鍵人物，不能口談就筆談，用文字的方式充分表達(dá)我們對(duì)產(chǎn)品的信心以及帶給客戶的價(jià)值；
一武：
任何一個(gè)刀*不入的關(guān)鍵人，身邊一定有一群刀*全入的親信，要把他們培養(yǎng)成教練，借助力量消滅危險(xiǎn)區(qū)。
案例分析：
五封信拿下百萬(wàn)大單

四、總結(jié)與互動(dòng)（15:45 - 16:50）
在這個(gè)環(huán)節(jié)，學(xué)員將有機(jī)會(huì)與講師進(jìn)行互動(dòng)，分享課程感悟和經(jīng)驗(yàn)。講師將對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)學(xué)員提出的問(wèn)題進(jìn)行解答和指導(dǎo)，為學(xué)員提供更深入的學(xué)習(xí)和交流機(jī)會(huì)。

五、結(jié)束儀式（16:50 - 17:00）
課程結(jié)束時(shí)，將舉行簡(jiǎn)短的結(jié)束儀式，表彰學(xué)員的學(xué)習(xí)成果并等。學(xué)員們將有機(jī)會(huì)與講師合影留念，共同見(jiàn)證這次學(xué)習(xí)之旅的完美收官。

六、課程特色
1. 全面涵蓋：
課程內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論、品牌管理、銷售策略等方面，全面提升學(xué)員的營(yíng)銷能力。
2. 實(shí)踐導(dǎo)向：
課程設(shè)置豐富的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力。
3. 專業(yè)講師：
課程邀請(qǐng)資深營(yíng)銷專家擔(dān)任講師，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為學(xué)員提供權(quán)威的指導(dǎo)和建議。
4. 互動(dòng)交流：
課程設(shè)置多個(gè)互動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)學(xué)員積極參與討論和交流，促進(jìn)學(xué)習(xí)效果的提升。
通過(guò)一天的緊湊培訓(xùn)，學(xué)員將全面提升營(yíng)銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新以及實(shí)戰(zhàn)策略的理論水平和能力，為企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)提供有力的支持和保障。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略課程