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華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系課程

【課程背景】
如何建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍？《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體系就是公司的兵！公司的營(yíng)銷(xiāo)能力，直接體現(xiàn)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的營(yíng)銷(xiāo)，還依賴(lài)于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱(chēng)贊的是，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系并做好銷(xiāo)售管理？這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)
2、學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方法
3、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理方法
4、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理的核心理念
5、提高營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)管理效率

【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系管理人員

【課程大綱】
一、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織管理
1、營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
-銷(xiāo)售成交元素分析
-大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
2、營(yíng)銷(xiāo)崗位責(zé)任與定位
-銷(xiāo)售部的價(jià)值與定位
-產(chǎn)品行銷(xiāo)部的價(jià)值與定位
-交付經(jīng)理的價(jià)值與定位
-華為營(yíng)銷(xiāo)鐵三角
3、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作
-矩陣式組織架構(gòu)與分類(lèi)
-矩陣式組織優(yōu)劣勢(shì)
-華為狼狽組織定位
研討：跨部門(mén)合作場(chǎng)景與協(xié)同

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)制定
1、市場(chǎng)戰(zhàn)略洞察與分析
-市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶(hù)需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車(chē)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-目標(biāo)客戶(hù)選擇
-SWOT分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
案例：華為農(nóng)村包圍城市
研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定
-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)
-明確市場(chǎng)目標(biāo)
-LTC營(yíng)銷(xiāo)流程定位

三、LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
1、LTC流程介紹
-客戶(hù)采購(gòu)流程分析
-不同階段的關(guān)鍵銷(xiāo)售任務(wù)
-LTC營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
2、LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理
-銷(xiāo)售線(xiàn)索管理
-線(xiàn)索管理的四要素
-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
-項(xiàng)目管理與分級(jí)機(jī)制
研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營(yíng)銷(xiāo)漏斗與管理要點(diǎn)

四、華為營(yíng)銷(xiāo)體系績(jī)效管理與要求
1、績(jī)效管理內(nèi)涵
-績(jī)效概念與內(nèi)涵
-績(jī)效管理的內(nèi)涵
2、戰(zhàn)略解碼到績(jī)效
-從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼
-績(jī)效指標(biāo)透視圖
-績(jī)效指標(biāo)篩選技巧
-績(jī)效指標(biāo)分解原則
研討：營(yíng)銷(xiāo)崗位的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
-績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生
-華為績(jī)效管理原則
3、營(yíng)銷(xiāo)漏斗管理與組織優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系與管理

華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系課程