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渠道拓展管理課程

課程背景：
當(dāng)今時(shí)代，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)；市場(chǎng)環(huán)境不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加??；市場(chǎng)雖然龐大，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；行業(yè)已由存量市場(chǎng)變?yōu)樵隽渴袌?chǎng)；企業(yè)追求“專精特新”，數(shù)字浪潮涌動(dòng)，線上渠道與線下渠道交織，直播帶貨異軍突起；市場(chǎng)、行業(yè)、產(chǎn)品、理念、管理進(jìn)入新的周期。
客戶資源越來(lái)越稀缺，受到的誘惑和沖擊越來(lái)越多，導(dǎo)致企業(yè)尋找、拓展、維護(hù)、鞏固、提升客戶的難度越來(lái)越大
“問渠那得清如許，唯有源頭活水來(lái)”。市場(chǎng)是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)倍增、財(cái)源廣進(jìn)！
但現(xiàn)實(shí)環(huán)境中許多企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理：
不知道自己的職責(zé)
不知道自己的“6大痛穴”
不知道自己必須做到的的“6應(yīng)”
不知道市場(chǎng)、渠道、客戶和終端之間的關(guān)系
不知道拓展、鞏固、提升渠道的“8力”
不知道在客戶鞏固、提升、壯大過(guò)程中扮演的“5種角色”
不知道進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)復(fù)盤分析與總結(jié)的“12個(gè)維度”
……
本課程充分汲取營(yíng)銷、管理學(xué)的*研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)講起，緊緊圍繞拓展、成交、鞏固、提升、壯大客戶的核心，闡明進(jìn)行渠道拓展、鞏固、提升的“8力”和對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)進(jìn)行復(fù)盤分析與總結(jié)的“12個(gè)維度”，從認(rèn)知到行為，從行為到管控，把目標(biāo)變?yōu)榻Y(jié)果，幫助企業(yè)鍛造營(yíng)銷精英，不斷強(qiáng)壯渠道，鞏固、提升、壯大客戶，為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：
正確認(rèn)知營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)，提升主動(dòng)作為與擔(dān)當(dāng)意識(shí)
用“6應(yīng)”打通““6大痛穴”，成為精兵強(qiáng)將
掌握市場(chǎng)、渠道、客戶和終端之間的關(guān)系，正確進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的渠道體系規(guī)劃
掌握進(jìn)行渠道拓展、鞏固、提升的“8力”，快速拓展、強(qiáng)壯渠道
學(xué)會(huì)在客戶面前扮演好“5種角色”，高效鞏固、提升、壯大客戶
掌握進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)復(fù)盤分析與總結(jié)的“12個(gè)維度”，因地制宜、因時(shí)制宜、因客制宜，幫助客戶快速成長(zhǎng)壯大

課程對(duì)象：
營(yíng)銷總監(jiān)；營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部；

課程方式：工作坊
堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化
通過(guò)引導(dǎo)啟發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)際問題，追求實(shí)際效果

課程大綱
第一講：明白營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)
一、問題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：你在公司所在的部門？所處的位置？你的職責(zé)是？
二、6大職責(zé)
傳播文化
提升品牌
貫徹政策
完成任務(wù)
收回貨款
提供建議
互動(dòng)討論：

第二講：用“6應(yīng)”打通營(yíng)銷經(jīng)理的“6大痛穴”
一、營(yíng)銷經(jīng)理的“6大痛穴”
1、茫然穴
2、盲目穴
3、無(wú)助穴
4、支撐穴
5、拓展穴
6、增長(zhǎng)穴
互動(dòng)討論：
二、做到“6應(yīng)”打通“6大痛穴”
1、應(yīng)心
2、應(yīng)信
3、應(yīng)知
4、應(yīng)能
5、應(yīng)備
6、應(yīng)行
互動(dòng)討論：

第三講：正確把握市場(chǎng)、渠道、客戶與終端之間的關(guān)系
一、市場(chǎng)
1、市場(chǎng)
2、營(yíng)銷
3、推銷與營(yíng)銷
1）推銷--賣好，被動(dòng)
2）營(yíng)銷--好賣，主動(dòng)
正確全面認(rèn)知與把握渠道、客戶與終端
渠道
客戶
終端
正確全面認(rèn)知與把握市場(chǎng)、渠道、客戶與終端之間的關(guān)系
市場(chǎng)與渠道
渠道與客戶
3、客戶與終端
互動(dòng)討論：

第四講：認(rèn)知與掌握進(jìn)行渠道拓展、鞏固、提升的“8力”
優(yōu)秀客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、銷量---良性持續(xù)增長(zhǎng)，完成定量任務(wù)；
2、實(shí)力---企業(yè)資金實(shí)力、規(guī)模、歷史等等；
3、忠誠(chéng)---品牌、品類專一；
4、市場(chǎng)---全部有效覆蓋：
5、團(tuán)隊(duì)---健全、學(xué)習(xí)、勤奮；
6、政策---響應(yīng)、配合、支持、執(zhí)行公司要求，不串貨、不亂價(jià)；
7、建議---積極反饋、主動(dòng)跟進(jìn)；
8、援助---預(yù)付款、借資、入股等等；
進(jìn)行渠道拓展、鞏固、提升可以使用的“8力”
1、品牌力---知名度、美譽(yù)度、號(hào)召力；
2、營(yíng)銷力---區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播與推廣；
3、獲利力---能夠賺錢：
4、強(qiáng)制力---合同明確規(guī)定；
5、合規(guī)力---區(qū)域拓展、加價(jià)、開直營(yíng)、加盟分店、做工程等等；
6、專業(yè)力---說(shuō)服、幫扶、推動(dòng)；
7、參照力---總部參觀、大會(huì)表彰、標(biāo)桿互訪等等；
8、支持力---調(diào)研、反饋、響應(yīng)、支持、配合等等；

第五講：學(xué)會(huì)在客戶面前扮演好“5種角色”
一、宣講者---企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達(dá)；
二、督導(dǎo)者---說(shuō)服、要求、規(guī)劃、督導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行到位：
三、顧問者---洞察、咨詢、培訓(xùn)、參謀、軍師；
四、醫(yī)治者---發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對(duì)策；
五、執(zhí)行者---幫扶、參入、推動(dòng)“定”——決定產(chǎn)品的“生命力”
第六講：學(xué)會(huì)與掌握進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)復(fù)盤分析與總結(jié)的“12個(gè)維度”
任務(wù)完成
利潤(rùn)獲得
市場(chǎng)占有
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比
產(chǎn)品體系
價(jià)格體系
渠道體系
整合傳播
市場(chǎng)投入
組織機(jī)制
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
政策配套
小結(jié)：
營(yíng)銷經(jīng)理的“6大職責(zé)”
“6應(yīng)”打通““6大痛穴”
市場(chǎng)、渠道、客戶與終端之間的關(guān)系
渠道拓展、鞏固、提升的“8力”
客戶面前扮演好“5種角色”
進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)復(fù)盤分析與總結(jié)的“12個(gè)維度”

渠道拓展管理課程