課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
圈層營銷模式課程
課程背景：
針對后疫情時代國民經濟發(fā)展和互聯網金融趨勢，銀行獲客渠道越來越窄，客戶到店率和價值貢獻度也持續(xù)下降，可以說經營機構步入前所未有的展業(yè)困境，為此轉型強化經營機構差異定位、創(chuàng)新發(fā)展、精耕細作和合力突破，是實現客戶觸達提升、批量引流發(fā)展及網點效能提升的必然舉措，內外兼修維護提升和外部引擎圈層營銷模式也必將提速推進。
課程收益：
我是誰？提升崗位認知能力，重新定義新常態(tài)下的經營管理技能，從勝任力過渡至卓越領導力；
我面臨著什么問題？找準關鍵情景認知，系統樹立新業(yè)態(tài)下的商業(yè)底層邏輯，從執(zhí)行者邁向戰(zhàn)略規(guī)劃者；
我要如何有效推進工作？賦能有效工具方法，提升團隊核心力量，系統梳理內卷中的市場競爭力模型，從常規(guī)經營升級為系統協同；
我要達成哪些具體成效？提升落地執(zhí)行能力，及時復盤總結運用，用實操案例和行動學習打破思維阻力墻，從撒網者成長為收獲人；
課程對象：
經營機構負責人、經營機構廳堂主管、經營機構財富團隊長、經營機構后備干部；
授課方式：
問題剖析、理論帶入、案例引導、結論講解、互動演練、現場問答等；
課程特點：
邏輯清晰且緊扣主題
實戰(zhàn)實用且干貨滿滿
案例引導且相得益彰
以終為始且運用*
課程大綱：
第一講：客戶是本源
一、存量客戶盤點及維護提升
案例分析：存量客戶分層經營管理案例
1. 資產結構盤點--工具：合理性健診
客戶分布盤點--工具：客戶分層經營看板
活水盤點--工具：客戶到期盤點示例、現金持倉盤點示例
二、新客拓客渠道盤點及達成落地
1. 梳理確定機構新客拓展渠道--工具：新客拓客盤點模板及工具
存款、基金、貸款、代發(fā)、信用卡、保險等渠道
自然進店、存客引流、網點生態(tài)、圈層服務、異業(yè)聯盟、開放銀行等渠道
確定客戶增長和存款規(guī)模等核心考核指標
制訂客戶分層營銷和晉級提升方案--工具：赤橙黃綠青藍紫營銷模板
赤：銀發(fā)客群（老年客群）
案例分析：某股份制銀行老年大學營銷案例
規(guī)避互聯網渠道，提供專屬窗口和便捷服務，借力與醫(yī)療機構、老年大學、社區(qū)和物業(yè)等協同，圍繞健康、教育、養(yǎng)老等批量獲客。
橙：中年客群
案例分析：某股份制銀行“自行車騎行”高端客戶批量落地成功案例
重點鎖定上市公司董監(jiān)高、小企業(yè)主、個體工商戶、商旅人群、企事業(yè)單位客群，關注其注重“一老一小”，重點針對客戶批量代發(fā)、醫(yī)療健康、金融資產傳承等破局營銷；優(yōu)化信用貸款門檻流程，側重信用卡出行權益，從客戶關懷體驗著手圈層營銷；借力與“樊登讀書會”或“喜馬拉雅”等有穩(wěn)定優(yōu)質客戶流量并合作聯動，實現資源共享和互利共贏。
黃：校園客群
案例分析：新加坡星展銀行校園支行案例
以校園聯名卡業(yè)務為契機，聯動校園各類社團主動出擊批量獲客；借力出國留學、實習就業(yè)、互聯網獵頭等機構營銷潛力價值客戶；借力星巴克、B站等年輕時尚線上營銷活動，助推有效客戶落地提升等。
綠：少年客群
組織小小金融家、鄉(xiāng)村體驗官、商務禮儀、暑期訓練營等沙龍批量獲客。
青：兒童客群
與各類情商、財商、技能培訓等聯動批量獲客。
藍：男士客群紫：女士客群
輕醫(yī)美、休閑沙龍、知識賦能、財商聚會等賦能實現批量獲客。
三、資源盤點
1. 機構人力盤點
盤點機構直接獲客&經營的人力情況
盤點機構各渠道轉介獲客的人力情況
盤點機構外部間接獲客的人力情況
機構營銷方案盤點--工具：經營策略模板
機構每月初盤點所有營銷活動方案，包括但不限于存款方案、基金方案、貸款方案、銀保方案等
結合機構實際、月度經營規(guī)劃和預計獲取營銷費用，制定內部的員工激勵方案。
四、客戶管理
1. 客戶資源調配
機構應遵循“分層經營、專業(yè)隊伍和客戶匹配”基本原則，根據人員職級與
能力情況、人員管戶結構及規(guī)模、客戶經營情況三大因素梳理客戶資源，建立對客戶分配、調整、移交和共同經營。
2. 客戶調整策略
人員選擇策略--工具：五維隊伍能力評價體系
機構月度盤點策略
管戶分配
新員工到崗客戶分配
每日檢視高端客戶管戶情況
每日檢視潛力客戶管戶情況
每周盤點新戶和潛客KYC
管戶調整
員工離職（崗位變動）客戶調整--工具：客戶交接明細表
每日機構咨訴客戶回訪與挽留
每月機構客戶盤點調優(yōu)（客戶觸達不達標、員工產能不達標）
客戶輸送
根據客戶分層經營規(guī)則，建立私財及以上客戶的科學共贏與移交模式。
五、客群經營
1. 生客轉熟客+提升
案例分析：如何做好生轉熟客戶指標提升
生熟客、潛力客戶盤點篩選
客戶商機跟進、策略制定和執(zhí)行規(guī)劃
例如：流量、好友、客戶、意向、購買、復購和傳播等
客戶生客轉熟客指標體系設定
客戶經理維護提升追蹤和檢核
如：商機跟進率、商機贏單率等
防流失+挽回
盤點機構流失預警和到期易流失等商機名單
制訂機構防流失經營策略和執(zhí)行規(guī)劃，提前針對易流失重要客戶逐一電訪
客戶經理易流失客戶挽回提升追蹤和檢核
客戶活動量管理--工具：電訪模板、面訪模板、企業(yè)微信指引
活動量管理規(guī)劃及商機管理
機構月度梳理本周重點商機名單及跟進規(guī)劃
機構活動量管理及調整
活動量的量質并檢
機構每日活動量質檢
如：電訪前核檢、電訪執(zhí)行管理核檢、電訪后評估管理等
如：面訪或企業(yè)微信全流程指引
活動量結果復盤--工具：工作日志、一日三表追蹤、客戶儲備表、夕會復盤表等
商機贏單率、管戶接觸率、到期承接率等指標。
第二講：協同是核心
頭腦風暴：“長津湖”片段感觸
案例分析：績效考核體系運作后的“事與愿違”
一、績效管理“五大原則”
1. 戰(zhàn)略關聯性原則
2. 權責利相稱原則
3. 統一指揮原則
4. 信息溝通原則
5. 分工協作原則
二、競合發(fā)展“四大寶典”
1. 目標管理
2. 團隊管理
3. 流程管理
晨夕會管理
財富晨會
財富夕會
周夕會（專項夕會）
沙龍規(guī)劃管理
困惑：員工、客戶、定位、追蹤
執(zhí)行：活動前、活動中、活動后
4. 績效管理
第三講：規(guī)模是結果
一、借力銀保產品強化客戶金融資產專業(yè)化配置
案例分析：房地產公司董事長保險多元化補充配置案例
保險是賣保障？還是賣收益？
保險產品客群篩選和銷售達成
二、批量代發(fā)業(yè)務渠道資源選擇切入核心
案例分析：“易郵鋪”生態(tài)金融成功案例
批量代發(fā)業(yè)務儲備與發(fā)力周期
批量代發(fā)業(yè)務公私聯動技巧
批量代發(fā)業(yè)務維護延展業(yè)務范疇
圈層營銷模式課程
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