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營銷創(chuàng)新產(chǎn)品組合課程

【課程背景】
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理，也談不上產(chǎn)品組合營銷;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
本課程將總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及產(chǎn)品組合營銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。
【課程收益】
使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
通過資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營銷策略提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度
通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率
增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性
掌握營銷創(chuàng)新活動

【課程對象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程方式】
講師講授+案例分析

【課程大綱】
一、銀行產(chǎn)品營銷四部曲
1、建立信任
理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素
扮演客戶期待的角色
用滿意服務(wù)給自己加分
巧妙溝通打動人心
建立信任的“三說”技巧
2、需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見光死”的“三不說”技巧
醫(yī)生式營銷四步法
3、產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹五大亂象
產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
產(chǎn)品介紹的SCBC法則
賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
4、交易促成
揭開拒絕面紗
拒絕處理五大錯
分辨真假異議
化解異議
交易促成

二、常見的銀行產(chǎn)品六大營銷模式
1、聯(lián)動營銷
2、沙龍營銷
3、路演營銷
4、跨界營銷
5、講堂營銷
6、陌生拜訪營銷

三、產(chǎn)品組合營銷策略
1、銀行產(chǎn)品特征與營銷差異
2、銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀與產(chǎn)品創(chuàng)新
3、銀行組合產(chǎn)品策略及其優(yōu)勢
4、怎樣組合銀行的產(chǎn)品

四、基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？
1、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
2、客戶識別MAN三要素
3、金融產(chǎn)品“四性”
4、KYC詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？
5、銷售提問四步法
狀態(tài)問題
核心問題
暗示問題
解決問題
6、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
小組練習(xí)：產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
案例演練：根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問銷售法流程，兩組演練總結(jié)

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