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小微批量化營銷課程

【課程背景】
在當前的金融市場環(huán)境下，小微企業(yè)數(shù)量眾多，它們對金融服務的需求旺盛。然而，由于大多數(shù)小微企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模較小，財務狀況較為簡單，銀行等金融機構對其授信面臨著較大的風險和挑戰(zhàn)。因此，如何實現(xiàn)小微客戶的批量營銷，提高金融服務覆蓋面，是當前金融機構亟待解決的問題之一。本課程將通過實戰(zhàn)指導的方式，介紹如何針對小微企業(yè)的特點和需求，制定和實施有效的營銷策略，實現(xiàn)批量營銷和精細化管理，提高客戶滿意度和忠誠度。
隨著金融市場競爭的不斷加劇，存量客戶已經(jīng)成為各家銀行等金融機構的重要資源之一。如何維護好這些存量客戶，提高客戶滿意度和忠誠度，同時實現(xiàn)客戶的衍生和發(fā)展，是當前金融機構面臨的重要問題。本課程將通過分析客戶需求的視角，介紹如何制定和實施有效的客戶維護策略，提高客戶滿意度和忠誠度，實現(xiàn)客戶的衍生和發(fā)展。
社區(qū)銀行作為新型的小微金融服務模式之一，具有貼近社區(qū)、了解客戶需求等優(yōu)勢。在當前金融市場環(huán)境下，社區(qū)銀行在服務小微企業(yè)和居民方面具有廣闊的發(fā)展前景。本課程將介紹社區(qū)銀行的經(jīng)營模式、市場定位、風險管理等方面的內容，同時結合具體案例和實踐經(jīng)驗，探討如何實現(xiàn)社區(qū)銀行的成功經(jīng)營和發(fā)展。

【課程收益】
了解小微企業(yè)的特點和需求，制定和實施有效的營銷策略，實現(xiàn)批量營銷和精細化管理，提高客戶滿意度和忠誠度。
掌握如何制定和實施有效的客戶維護策略，提高客戶滿意度和忠誠度，實現(xiàn)客戶的衍生和發(fā)展。掌握更加科學的工作方法和工具，提升工作效率。
了解社區(qū)銀行的經(jīng)營模式、市場定位等方面的內容，探討如何實現(xiàn)社區(qū)金融成功經(jīng)營和發(fā)展。

【課程對象】
對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理

【課程方式】
實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+角色扮演+團隊共創(chuàng)+行動學習

【課程大綱】
一、小微客戶批量化營銷及實戰(zhàn)指導
1、小微客戶的定義及特點
小微客戶的界定和類型
小微客戶的經(jīng)濟特征和金融需求
2、小微金融市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
小微金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀
小微金融市場的未來趨勢
3. 小微客戶批量化營銷的策略和技巧
小微客戶批量營銷的流程和方法
營銷技巧和溝通策略的運用
客戶需求分析和產(chǎn)品定制

二、存量客戶維護及衍生
1. 存量客戶的定義和特點
存量客戶的界定和類型
存量客戶的經(jīng)濟特征和金融需求
了解你的存量客戶
a. 高凈值社群價值分析
b. 小微企業(yè)主價值分析
c. 老年客戶價值分析
d. 寶媽社群價值分析
e. 公務員社群價值分析
2. 人情關懷和客戶維護
客戶關系管理：建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶信息進行收集、整理、分析，以便更好地了解客戶需求和行為特征。   
客戶服務：提供優(yōu)質的客戶服務，包括咨詢、投訴處理等，提高客戶滿意度。   
產(chǎn)品升級：根據(jù)客戶需求，定期升級金融產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力。   
交叉銷售：在滿足客戶需求的同時，發(fā)掘客戶的潛在需求，實現(xiàn)交叉銷售，提高客戶貢獻度。   
客戶維護：定期與客戶溝通，了解客戶需求，保持客戶關系。   
客戶關懷：通過節(jié)日問候、生日祝福等方式，表達對客戶的關心和關注，提高客戶忠誠度。   
客戶培訓：對客戶進行金融知識培訓，提高客戶的金融素養(yǎng)，增強客戶對金融產(chǎn)品的信任度。
3. 存量客戶沙龍營銷活動
對公營銷沙龍活動的價值維度與屬性特征
對公營銷沙龍活動的謀篇、策劃與實施
4. 客戶衍生的實現(xiàn)路徑
客戶需求分析與把握
建立長期合作關系

三、小微金融模式之社區(qū)化經(jīng)營
1. 社區(qū)化經(jīng)營概念解析
社區(qū)化經(jīng)營的定義和內涵
社區(qū)化經(jīng)營與小微金融的關系
2. 社區(qū)資源整合與利用
3. 社區(qū)客戶需求與定位
分析客戶需求，精準定位而服務對象
根據(jù)需求，制定個性化的金融服務方案
4.社區(qū)營銷策略與實施
了解目標客戶：在制定營銷策略之前，需要了解目標客戶的需求、喜好和行為模式?？梢赃\用市場調查、大數(shù)據(jù)分析等手段，對客戶進行精準畫像，以便更好地滿足他們的需求。
制定合適的營銷策略：根據(jù)目標客戶的特點，制定相應的營銷策略。這包括確定宣傳渠道、制定宣傳內容、選擇宣傳時間等。在策略制定過程中，應注重與客戶的溝通和反饋，以便及時調整策略。
建立品牌形象：在社區(qū)中建立獨特的品牌形象，讓客戶能夠輕松地識別和記住你的品牌。可以通過打造品牌故事、選取品牌代言人等方式來實現(xiàn)。
增強客戶粘性：通過積分、優(yōu)惠券等福利手段，增強客戶粘性，讓客戶更愿意在你的社區(qū)中消費。同時，可以建立會員體系，為客戶提供更優(yōu)質的服務和體驗。
做好客戶服務：優(yōu)質的客戶服務能夠提高客戶滿意度和忠誠度。在社區(qū)中，可以通過在線客服、電話等多種方式，及時解決客戶的問題和反饋，提高客戶體驗。
不斷創(chuàng)新：社區(qū)營銷需要不斷創(chuàng)新，以吸引更多的客戶和提高品牌知名度?？梢酝ㄟ^引入新業(yè)務、舉辦社區(qū)活動等方式來實現(xiàn)創(chuàng)新，同時也可以借助新技術如AI、VR/AR等來提升營銷效果。

四、信貸營銷全流程與實踐方法
1. 售前準備
零售銷售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS
客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
售前準備八個“一”——4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案
2. 開場話術
開場白的目的
開場白的關鍵點
建立信任
3. 需求挖掘
挖掘客戶需求的四個步驟
需求挖掘話術實踐（具體產(chǎn)品由行方選擇)
四種類型客戶需求挖掘技巧
4. FABE產(chǎn)品介紹法則
產(chǎn)品特征介紹（F）
產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比（A）
產(chǎn)品帶給客戶的利益（B）
說服客戶的證據(jù)（E）
5. 客戶異議處理
客戶異議處理的種類
異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
客戶異議處理LSCPA
6. 促成的方法
從眾心里法、風險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法

小微批量化營銷課程