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個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷課程

[課程背景] 
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，而消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的核心。目前而言，大部分銀行零售客戶僅僅停留在財(cái)富或負(fù)債業(yè)務(wù)上，資產(chǎn)類業(yè)務(wù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度較低。
本課程系通過消費(fèi)信貸標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)踐及典型案例分析，以及客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)行為和營(yíng)銷方法的講解與演練為商業(yè)銀行個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
透析零售客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方法，破冰營(yíng)銷理念與方法；
講授并場(chǎng)景演練交叉銷售技巧，為客戶綜合營(yíng)銷提供方法指導(dǎo)。

[授課形式]
結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]
商業(yè)銀行零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分 零售信貸邏輯
一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑
1.信用風(fēng)險(xiǎn)
討論1：客戶不還款的理由有哪些？
討論2：我們做錯(cuò)了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
討論：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？
二、還款意愿與還款能力
討論1：怎樣判斷客戶的還款意愿？
討論2：客戶的還款能力怎樣判斷
三、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風(fēng)險(xiǎn)控制問題

第二部分 個(gè)人客戶特點(diǎn)與客戶經(jīng)理營(yíng)銷素養(yǎng)
一、懂客戶與客戶需求
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、客戶需求
1.  居住和升值的房子
2.  便利的獲得購房資金
3.投資
三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷素養(yǎng)
1.樹信心
《當(dāng)幸福來敲門》中體會(huì)克里斯的絕望，抓住機(jī)會(huì)，你也能成功
2.定目標(biāo)
目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公示
3.強(qiáng)抓手
產(chǎn)品爆點(diǎn)解析
4.零售客戶經(jīng)理的素養(yǎng)要求

第三部分 客戶數(shù)據(jù)獲分析與營(yíng)銷成功率
一、客戶職業(yè)分析
1.固定收入者
2.浮動(dòng)收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價(jià)值觀偏好
3.財(cái)富偏好
4.性格偏好
四、挖掘方案關(guān)鍵點(diǎn)
1.KYC
2.拜訪方式與話術(shù)
3.觀察客戶需求與營(yíng)銷內(nèi)容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內(nèi)容
6.階段性進(jìn)展與過程管控

第四部分 關(guān)鍵人維護(hù)
一、客戶來源渠道
1.房地產(chǎn)商
2.本區(qū)域各類社會(huì)組織
3.關(guān)鍵人
二、關(guān)鍵人特征
1.我行服務(wù)的體驗(yàn)者
2.具有較高威望
3.愿意為我們進(jìn)行某種形式的宣傳
三、關(guān)鍵人的核心訴求
1.不受損
2.得尊重
3.得利益
關(guān)鍵人維護(hù)場(chǎng)景訓(xùn)練：陶倩，本行某網(wǎng)點(diǎn)附近某高校家屬院住戶丈夫?yàn)楦咝＝處?，其?chuàng)立并經(jīng)營(yíng)一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所。從其他渠道獲悉，陶倩女士為人真誠(chéng)，鄰里關(guān)系處理非常融洽，她經(jīng)常給鄰居送些吃食，自己加班時(shí)孩子送給鄰居照看，自己家每到周末就像個(gè)兒童樂園。
場(chǎng)景演練一：設(shè)計(jì)一場(chǎng)針對(duì)陶倩女士及其鄰居的營(yíng)銷活動(dòng)
場(chǎng)景演練二：邀約陶倩女士說服其愿意接受活動(dòng)并一起設(shè)計(jì)活動(dòng)細(xì)節(jié)。

第五部分 客戶的交叉銷售
一、優(yōu)勢(shì)談判技巧在交叉營(yíng)銷中的運(yùn)用
1.客戶需求滿足點(diǎn)
2.兩個(gè)原則
3.盡快落實(shí)
4.客戶交叉銷售時(shí)點(diǎn)選擇（討論與案例）
二、存量客戶分類與關(guān)鍵人尋找
1.存量客戶分類
2.關(guān)鍵人典型特征
3.關(guān)鍵人激勵(lì)
三、塑造金融顧問角色
1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人
2.提出專業(yè)性建議

個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷課程