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對公客群拓展策略課程

課程大綱：
一、客群分析與拓展策略
1.政府聚類
與當?shù)毓ば?、財政、工商、稅務、科技局、農(nóng)業(yè)局等政府部門合作，利用政府資金支持、政策扶持、信息優(yōu)勢等，發(fā)揮政府平臺集信、增信的作用，獲取客戶名單。
（1）政府部門名單客戶
醫(yī)療衛(wèi)生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講：“專精特新”中小企業(yè)庫
中信銀行的營銷法寶--以點連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
（2）銀稅和銀政合作平臺
案例：稅易貸產(chǎn)品網(wǎng)銀獲客，助保貸資金池獲客
（3）采購平臺
政府、高校、醫(yī)院、電網(wǎng)等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講：國家電網(wǎng)物資集采中標名單獲取及客戶挖掘
（4）協(xié)會、商會平臺
工商聯(lián)、溫州商會、汽貿(mào)協(xié)會等
案例：既是愛好又是公關，如何從羽毛球協(xié)會打入各大商會？
（5）銀擔合作平臺
中小企業(yè)信用擔保有限責任公司、各級建投國有擔保公司
案例：為何銀行爭相為擔保公司做準入？
（6）銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險、科技保險貸款等
案例：建行、建信保險一家人不說兩家話
（7）政府各類投資基金指引
案例：時刻關注省投方向標，政府紅利扶持新興產(chǎn)業(yè)
2.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動聚類
利用平臺掌握的大量對公企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營相關數(shù)據(jù)，運用大數(shù)據(jù)技術，分析對公企業(yè)經(jīng)營特點、結算特征、資金使用規(guī)律、潛在風險等，篩選目標客戶。
（1）第三方數(shù)據(jù)平臺
如：代賬公司、信息咨詢公司、數(shù)據(jù)管理公司、大數(shù)據(jù)分析公司等
實訓演示：天眼查APP到底能幫我們做什么？現(xiàn)場獲客與調(diào)查
招投標客戶名單：哪些專業(yè)的公眾號你不知道？
（2）實體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業(yè)組織搭建的大型商品交互平臺，平臺內(nèi)交易客戶形成的客戶群
如：股權交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講：如何幫助本地傳統(tǒng)塑料廠家線上找供應商？為客戶也為銀行。
（3）電子商務平臺
如：阿里京東以及抖音等本地服務，中塑在線、惠商電子商務平臺、華蒙通物流控股公司
案例：陪電商客戶參加天貓分享會，拓客30家
3.內(nèi)部聚類
行內(nèi)代發(fā)工資、POS收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關
業(yè)務的客戶，結合人民銀行征信信息、納稅信息等外部數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術，快速找到目標市場、精準鎖定目標客戶。
案例精講：夢幻聯(lián)動之你辦POS我服務夢幻聯(lián)動之財要理稅也要避
4.商業(yè)聚類
通過與對公企業(yè)聚集的區(qū)域內(nèi)管理方合作，借助其信息優(yōu)勢，批量獲取產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)
市場、綜合市場、園區(qū)、生活休閑類商圈內(nèi)的客戶名單。與供應鏈核心企業(yè)建立商業(yè)合作關系，
從優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)切入，借助核心企業(yè)信用及交易記錄，獲取上下游客戶名單。
（1）產(chǎn)業(yè)集群效應
如：永年的緊固件產(chǎn)業(yè)、新橋的汽配產(chǎn)業(yè)
（2）專業(yè)市場
如：建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
（3）綜合市場
如：小商品、服裝、五金、食品
（4）園區(qū)
如：深圳工業(yè)園、蘇州工業(yè)園、湖南隆平高科技園
（5）生活休閑類商圈
如：大賣場、商業(yè)街、商貿(mào)樓、美食街
（6）供應鏈/經(jīng)銷鏈
如：中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例：交易流水輕松獲客（往來企業(yè)名單不易獲得的情況下）
5.整村授信：針對普惠金融事業(yè)拓展的農(nóng)戶方向
案例精講：關于這家網(wǎng)點是如何每年中秋節(jié)都會收到葡萄的故事？
瘟疫不可怕，防控有方法（養(yǎng)殖戶的喜與憂）
“獐子島扇貝跑路”影響我給漁業(yè)農(nóng)戶放貸款嗎？
林業(yè)真的是信貸雷區(qū)？

二、對公優(yōu)質(zhì)客戶識別本環(huán)節(jié)會根據(jù)上一環(huán)節(jié)的當?shù)卣鎸嵠髽I(yè)的獲客名單，隨機抽取幾家不同行業(yè)企業(yè)，帶著
學員進行非現(xiàn)場調(diào)查，對企業(yè)進行初步判斷和選擇，緊接著會進行現(xiàn)場電話約訪演練及評分。
本環(huán)節(jié)特色：制作評分卡表格，讓學員為自己挑選的企業(yè)打分，更加直觀的判斷客戶
“五好”客戶評分卡表格
（1）自身經(jīng)營好
（2）企業(yè)主素質(zhì)好
（3）社會口碑好
（4）風險緩釋好
（5）合作意愿好
高風險客戶30個潛在信號
（1）企業(yè)主個人風險
（2）企業(yè)經(jīng)營風險
（3）企業(yè)賬務風險
（4）行業(yè)口碑風險
（5）關聯(lián)風險
（6）擔保風險
（7）合規(guī)風險3.不得受理的情形

三、對公客戶全流程營銷技巧提升
本環(huán)節(jié)邊學邊練的對象依然是上一環(huán)節(jié)，電話約訪成功的當?shù)仄髽I(yè)，為實戰(zhàn)拜訪做準備。
（一）營銷流程與模式
1.營銷八法
2.顧問式營銷
3.交易式營銷
（二）營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FAB產(chǎn)品推介法
3.談判技巧
4.異議處理技巧
5.成交技巧
（三）客戶關系管理
1.基于客戶價值的客戶關系維護
2.基于客戶關系發(fā)展不同階段的客戶關系維護
案例：選中優(yōu)質(zhì)客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商
陪它成長，收獲超值回報

四、價值提升——對公客戶客戶金融方案配置
1.經(jīng)營環(huán)境分析
（1）宏觀經(jīng)濟影響分析：貨幣政策、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策
（2）所在區(qū)域分析
（3）所在行業(yè)分析
（4）市場競爭力分析
（5）關聯(lián)交易及上下游分析
（6）企業(yè)管理等
2.財務分析（提供真實企業(yè)三年審計報告做案例分析）
（1）償債能力分析：短期和長期
（2）企業(yè)營運能力分析：流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、應收應付、存貨、現(xiàn)金
（3）企業(yè)盈利能力分析：毛利、營業(yè)利潤、凈利潤、總資產(chǎn)收益率、權益報酬率
（4）企業(yè)成長能力分析：應收增長率、資本積累率、總資產(chǎn)增長率
（5）企業(yè)現(xiàn)金流量分析
（6）比率分析的優(yōu)缺點
（7）還原真實資產(chǎn)流動性，甄別企業(yè)潛虧賬目
（8）垃圾科目審計重點：是稅務籌劃還是舞弊造假？影響我放貸款給他嗎？
3.產(chǎn)品配置
（1）客戶類型維度：資金富裕型、資金緊缺型、價格導向型、產(chǎn)品依附型、敏感型
（2）企業(yè)經(jīng)營維度：項目投資建設前期、中期、后期
日常生產(chǎn)經(jīng)營采購階段、生產(chǎn)階段、銷售階段
（3）財務管理與資本運作水平
4.綜合金融服務方案
案例精析：某電氣公司集團客戶綜合授信方案

對公客群拓展策略課程