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零售客戶經(jīng)理工作課程

課程綱要：
第一講：激勵士氣專章--屬于我們的黃金10年
1.營銷人員迎來最好的黃金10年
2.營銷主管十年后開始過剩
3.客戶資源將進(jìn)行多次劃分,越分越少
4.現(xiàn)在晉升主管快,將來越來越慢
5.現(xiàn)在競爭對手還很懶,將來越來越勤快

第二講:理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)
一、理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
以往工作積累
集團(tuán)客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
二、理財(cái)經(jīng)理營銷工具準(zhǔn)備
1、CRM系統(tǒng)
現(xiàn)行使用中的問題
系統(tǒng)的關(guān)鍵功能應(yīng)用與數(shù)據(jù)挖掘
2、“三夾一盒”
高價(jià)值客戶維系計(jì)劃
潛在客戶開發(fā)計(jì)劃
3、OUTLOOK
提醒客戶到期產(chǎn)品
提示自己營銷行為
三、理財(cái)經(jīng)理工作核心步驟
1、晨會
晨會前需提取的關(guān)鍵信息
晨會中要體現(xiàn)的營銷職責(zé)
晨會后的聯(lián)動事項(xiàng)（與大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任）
相關(guān)工具的應(yīng)用
2、客戶開發(fā)與維系
CRM異動客戶的關(guān)懷
OUTLOOK臨界客戶的溝通
廳堂轉(zhuǎn)介客戶的跟進(jìn)處置
相關(guān)工具的應(yīng)用
3、營銷手段的適用范圍與注意事項(xiàng)
面對面營銷
電話邀約營銷
郵件與短信營銷
現(xiàn)場活動營銷
相關(guān)工具的應(yīng)用
4、臨時(shí)事件處理的要點(diǎn)
代崗（如替代大堂經(jīng)理等）
會議
產(chǎn)品投訴處理
5、營銷夕會（與網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理）
營銷夕會的內(nèi)容與流程
相關(guān)工具的應(yīng)用

第三講：基于資產(chǎn)配置的交叉銷售
一、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識
1、何謂資產(chǎn)配置？
2、資產(chǎn)配置組合獲利的三個條件；
3、資產(chǎn)配置組合的四個核心關(guān)鍵詞；
4、資產(chǎn)配置組合的智慧：不等時(shí)機(jī)，等時(shí)間；
5、資產(chǎn)配置中的宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：看不見的市場，看得見的指標(biāo)；
6、資產(chǎn)配置的兩面：風(fēng)險(xiǎn)與收益；
7、資產(chǎn)配置全景圖；
8、資產(chǎn)配置如何擊中財(cái)富的”馬斯洛需求“；
9、資產(chǎn)配置中的框架效應(yīng)。
二、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--告別月光找到第一桶金
1、管好你的錢，從這兩個法則開始；
2、掌握資產(chǎn)記賬法，輕松管理財(cái)富水池；
3、玩轉(zhuǎn)信用卡。
三、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--為自己做好保障--家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
1、如何確定你的保額和保費(fèi)支出？
2、如何挑選高性價(jià)比保險(xiǎn)？
3、如何避免保險(xiǎn)理財(cái)誤區(qū)？
四、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--低風(fēng)險(xiǎn)投資--國債、存款
1、國債如何更時(shí)尚；
2、銀行存款的花式玩法。
五、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--銀行理財(cái)
1、如何挑選最適合的理財(cái)產(chǎn)品；
2、銀行理財(cái)如何搭配收益更高。
六、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--基金
1、挑選優(yōu)秀的主動基金的三要素；
2、三步曲讀懂債基；
3、用對定投更省心；
4、最適合懶人的聰明基金選擇法。
七、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧--貴金屬
1、金價(jià)與股票、債券的相關(guān)度比較低；
2、可在資產(chǎn)組合中搭配一些黃金產(chǎn)品；
3、控制黃金投資比例。
三、具象化說明--產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的形式
2、產(chǎn)品展示的KISS原則
3、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場演練：銷售場景再現(xiàn)，服務(wù)營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案

零售客戶經(jīng)理工作課程