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資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能課程

【課程收益】
1、通過(guò)基金、貴金屬、保險(xiǎn)實(shí)銷(xiāo)售案例，掌握全流程資產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能及工具。
2、掌握客戶(hù)尋找、電話(huà)邀約、產(chǎn)品需求激發(fā)，產(chǎn)品銷(xiāo)售異議處理等實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】
第一部分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、尋找客戶(hù)的11條通道
1.系統(tǒng)內(nèi)資源
2.客戶(hù)自我推薦
3.資料查閱法
4.連鎖尋找法
5.交流活動(dòng)
6.陌生拜訪法
7.行業(yè)突擊法
8.緣故法
9.轉(zhuǎn)介紹
10.集中地
11.互利互惠法
12.其他方法
二、電話(huà)邀約技巧與短信
1.電話(huà)邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便講電話(huà)
道明見(jiàn)面目的
敲定見(jiàn)面時(shí)間
2.電話(huà)邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見(jiàn)面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間
電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話(huà)前是否有預(yù)熱
陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)
3.陌生客戶(hù)首次電話(huà)前的預(yù)熱短信模版
4.陌生客戶(hù)電話(huà)接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話(huà)邀約

第二部分、資產(chǎn)業(yè)務(wù)之基金實(shí)戰(zhàn)
一、如何判斷市場(chǎng)與分析基金
1.如何提升專(zhuān)業(yè)能力
微信號(hào)
六本書(shū)
2.美林投資時(shí)鐘
商品為王
現(xiàn)金為王
債券為王
股票為王
3.基金賣(mài)點(diǎn)要如何找
業(yè)績(jī)
政策面
資金面
技術(shù)面
基本面
其他
4.基金業(yè)績(jī)排行
基礎(chǔ)找法
四四三三法則
二、快速銷(xiāo)售基金的二個(gè)要訣
1.FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B:產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
話(huà)術(shù)T型表
有買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
2.異議處理技巧(LSCPA技巧)
L:細(xì)心聆聽(tīng)
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說(shuō)明
A:采取行動(dòng)
6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理
三、基金銷(xiāo)售技巧
1.定投銷(xiāo)售技巧
呈現(xiàn)出與一次性買(mǎi)入的差別
歷史收益
過(guò)去十年做定投的年化收益與勝率
2.一次性買(mǎi)入股票型基金銷(xiāo)技巧
為何要買(mǎi)這支
為何要現(xiàn)在買(mǎi)
3.一次性買(mǎi)入債券型基金銷(xiāo)售技巧
有沒(méi)有保本
預(yù)期收益是多少
跌了怎么辦
手續(xù)費(fèi)
時(shí)間太久(定開(kāi)型)
4.如何用基金做資產(chǎn)配置
啞鈴式
核心、衛(wèi)星式
金字塔式:
保值型:
保守型
平衡型
成長(zhǎng)型
進(jìn)取型
四、基金售后維護(hù)
1.回訪頻率
2.定投虧損處理
3.一次性股基虧損處理
4.一次性債基虧損處理

第三部分、資產(chǎn)業(yè)務(wù)之貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
一、貴金屬投資比較
1.目前常見(jiàn)的黃金投資方式比較
2.到底買(mǎi)實(shí)體好還是帳戶(hù)好
3.投資黃金的好處
4.不投資黃金的壞處
5.黃金營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
二、黃金的*投資方式
1.何時(shí)是黃金購(gòu)買(mǎi)是*時(shí)機(jī)
2.黃金的影響因素
3.金銀比的奧秘
三、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)異議處理
1.黃金好久都不漲了!
2.我等跌一點(diǎn)再買(mǎi)好了!
3.投資黃金不是風(fēng)險(xiǎn)很大嗎
4.一定會(huì)盈利嗎能保證嗎
5.我對(duì)這東西一點(diǎn)也不懂
資產(chǎn)業(yè)務(wù)之保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
一、如何讓銷(xiāo)售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴(lài)婚姻女性
二、保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四部曲
發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對(duì)問(wèn)題的解決
三、營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)最常遇到的問(wèn)題解決
客戶(hù)覺(jué)得收益太低
客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶(hù)非常排斥保險(xiǎn)

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能課程