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銀行營(yíng)銷心態(tài)塑造課程

第一節(jié)：營(yíng)銷人員心態(tài)塑造
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像
1.理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2.九條營(yíng)銷箴言
心態(tài)決定一切
八二法則
說服客戶之前先說服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問
成為優(yōu)秀的聆聽者

第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1.流量客戶的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.營(yíng)銷失敗的原因
3.營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)

第三節(jié)：高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1.活動(dòng)策劃的關(guān)鍵
客戶分群，精準(zhǔn)營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造
人員分工，各司其職
時(shí)間推進(jìn)，演習(xí)
各環(huán)節(jié)合理設(shè)置
業(yè)務(wù)與放松(動(dòng)與靜)、抓住興奮點(diǎn)
事前與事后
2.一次好活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)客戶有價(jià)值
生動(dòng)有趣
目的明確
有利關(guān)系
有產(chǎn)出
3.營(yíng)銷活動(dòng)的組織與實(shí)施
活動(dòng)目的
參與人員職級(jí)
活動(dòng)主推產(chǎn)品
現(xiàn)在可能碰到的反對(duì)問題
活動(dòng)舉辦的方式
場(chǎng)地時(shí)間
執(zhí)行流程
準(zhǔn)備物料
后續(xù)跟進(jìn)
【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動(dòng)總是人前鬧轟轟，人去又樓空

第四節(jié)：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B:產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
3、T型平衡表
折頁(yè)及熒光板設(shè)計(jì)
話術(shù)設(shè)計(jì)
【演練】利用SCBC法則編寫話術(shù)

第五節(jié)：客戶維護(hù)技巧
（一）客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
（二）客戶維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
（三）客情關(guān)系發(fā)展
【頭腦風(fēng)暴】7個(gè)維護(hù)客戶的疑問
1、客情發(fā)展四階段
敵對(duì)期
防備期
開放期
接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
引起注意
創(chuàng)造感動(dòng)
建立連接點(diǎn)
提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個(gè)重點(diǎn)
轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線
找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)，推動(dòng)客情關(guān)系層層遞進(jìn)
緊隨專業(yè)導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系地久天長(zhǎng)
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護(hù)關(guān)系
負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶信任的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動(dòng)
6、提升客戶關(guān)系粘度的三個(gè)關(guān)鍵
情感價(jià)值
專業(yè)價(jià)值
配置價(jià)值
【案例分享】銷售學(xué)大師哈維麥肯

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