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零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧課程

第一節(jié)  存量客戶接觸與挖掘
一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析
客戶自身存在的問(wèn)題?
理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題
二、存量客戶開(kāi)發(fā)的難題
發(fā)短信沒(méi)回音
打電話約不來(lái)
沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)
《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
三、存量客戶盤(pán)活步驟
找出目標(biāo)名單
發(fā)短信
電話邀約
面談
維護(hù)與管理
四、存量及潛力客戶五種分類分析
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接觸存量及潛力客戶的技巧
批量客戶開(kāi)發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動(dòng)策劃
主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)
主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
貴金屬展銷舉辦技巧

第二節(jié)  電話營(yíng)銷技巧
典型的11類銀行客群的接觸方式
持有定期、理財(cái)、國(guó)債客戶
理財(cái)近到期客戶
持有投資類產(chǎn)品客戶
持有保險(xiǎn)客戶
有錢(qián)人、企業(yè)主、高管
持有活期理財(cái)客戶
對(duì)理財(cái)收益不滿意客戶
老股民
在他行有資金
帳上有大額資金流入但不熟的客戶
帳上有大額資金流出但不熟的客戶
臨界點(diǎn)客戶
心態(tài)對(duì)了，事就成了
<頭腦風(fēng)暴>為何要電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷的目的
銷售
維護(hù)
營(yíng)銷
提升
篩選
<頭腦風(fēng)暴>平均一位陌生客戶需接觸幾次才開(kāi)始會(huì)成功
<頭腦風(fēng)暴>大量打電話的目的
電話營(yíng)銷的幾個(gè)雷區(qū)
沒(méi)意義的電話
預(yù)設(shè)立場(chǎng)把自己當(dāng)成推銷員
暴力式營(yíng)銷
沒(méi)有辦法將產(chǎn)品說(shuō)入客戶的心里
聲音、語(yǔ)調(diào)
引導(dǎo)句的錯(cuò)誤
電話外呼*時(shí)間
電話營(yíng)銷的框架
電話營(yíng)銷的流程
事前
事中
事后
電話內(nèi)容的核心架構(gòu)
開(kāi)場(chǎng)黃金30秒
59個(gè)致電理由
善用提問(wèn)分辨客戶意向
銷售產(chǎn)品
異議與促成
<頭腦風(fēng)暴>6個(gè)常見(jiàn)的異議處理
電訪結(jié)束前的話題
電話營(yíng)銷-8個(gè)步驟7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
8個(gè)步驟
確認(rèn)對(duì)方是否本人
介紹自己及推薦人(如有)
詢問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話
大約占用幾分鐘
幾件事情通知
嘗試促成
敲定見(jiàn)面時(shí)間
1個(gè)提醒
2. 7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱(如有必要)
人際感(聲音，語(yǔ)調(diào)，熱情...)
產(chǎn)品介紹是否有針對(duì)性
未能成功營(yíng)銷是否能邀約見(jiàn)面
未能成功邀約見(jiàn)面是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
是否在電話后有發(fā)送跟進(jìn)短信
五、對(duì)三種典型客戶的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
無(wú)意向型

第三節(jié) 外拓營(yíng)銷技巧
銀行商圈外拓營(yíng)銷“六步法”
第一步：掃街準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開(kāi)
如何組織走入小區(qū)的活動(dòng)
沙龍活動(dòng)與社區(qū)營(yíng)銷的結(jié)合
客戶是必須先從習(xí)慣再到依賴
活動(dòng)的頻率
異業(yè)結(jié)盟談判技巧
案例分享：蛋糕店，美容院，學(xué)前輔導(dǎo)，汽車保養(yǎng)廠

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