課程描述INTRODUCTION
· 客服經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李勃
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)變課程
【課程背景】
當(dāng)前，國家在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務(wù)，特別強調(diào)“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵著力點“，但銀行在對對公業(yè)務(wù)的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質(zhì)生產(chǎn)力，對新質(zhì)生產(chǎn)力給銀行客戶關(guān)系及營銷帶來的挑戰(zhàn)和機會也缺乏認知
科技變化太快，對高科技、新經(jīng)濟這類的行業(yè)的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
不知道如何與客戶建立信任且有深度的客戶關(guān)系
針對戰(zhàn)略客戶，不知道如何制定有效的客戶策略和提升服務(wù)效能
對科創(chuàng)類客戶，缺乏拓展思路和有效的拓客方法
【課程收益】
理解新質(zhì)生產(chǎn)力，掌握認識新經(jīng)濟、高科技行業(yè)的方法和視角
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的分析能力
理解與客戶建立信任關(guān)系的三個立足點
理解客戶關(guān)系管理的三個層次，提升全面客戶管理的水平
掌握戰(zhàn)略客戶的客戶關(guān)系規(guī)劃方法，提升戰(zhàn)略客戶的粘性
學(xué)習(xí)華為鐵三角模式，打造銀行一線的精兵服務(wù)模式
針對科創(chuàng)類公司，掌握有效拓展新客戶的八個方法論
【課程對象】銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。
【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何升級客戶關(guān)系能力，服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力？
1、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？
2、科技公司的需求挑戰(zhàn)著銀行的客戶關(guān)系和營銷能力？？
3、增長認知，升級能力，銀行一線如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？
二、為什么說理解行業(yè)和客戶是建立深度客戶關(guān)系的基礎(chǔ)？
1、有效的分析工具--客戶分析6C法
2、快速理解一個新行業(yè)的方法論
理解新行業(yè)的邏輯線；
重點行業(yè)的分析方法：硬科技/新藥研發(fā)/數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：三種行業(yè)的典型分析角度舉例
3、認識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創(chuàng)始人/創(chuàng)始團隊的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵
創(chuàng)始團隊“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
創(chuàng)始人的個性幾乎決定了企業(yè)命運
案例故事：任正非與某AI公司吳總
5、準確理解客戶的需求
從企業(yè)生命周期看需求；
從資金計劃和風(fēng)險角度看需求
三、怎樣與客戶建立信任和有深度的客戶關(guān)系？
1、與客戶建立信任關(guān)系的三個立足點
公司實力是信任的前提；
產(chǎn)品價值是合作的關(guān)鍵；
案例故事：：華為的一份自爆家丑的報紙
2、理解客戶關(guān)系管理的三個層次
普遍客戶關(guān)系；
關(guān)鍵客戶關(guān)系；
組織客戶關(guān)系；
3、提升客戶關(guān)系需要謀略和動作
客戶關(guān)系需要細致的規(guī)劃
在客戶方發(fā)展支持者
四、聚焦戰(zhàn)略客戶，銀行如何進行客戶關(guān)系規(guī)劃和服務(wù)效能的提升？
1、戰(zhàn)略客戶的規(guī)劃的步驟和方法；
如何確定戰(zhàn)略目標
戰(zhàn)略規(guī)劃需要客戶線和產(chǎn)品線共同制定
2、借鑒華為鐵三角的模式，提升客戶線、產(chǎn)品線和運營線的配合
什么是鐵三角？鐵三角運作的機制是什么？
如何搭建鐵三角組織？
銀行如何借鑒鐵三角打造自己的戰(zhàn)略客戶服務(wù)模式？
案例：華為某國鐵三角服務(wù)案例
五、怎樣有效地拓展科技類的新客戶？
1、銀行如何學(xué)習(xí)華為新客戶拓展八法？
華為市場拓展八法
銀行拓展新客戶的思考
建立與VC圈的聯(lián)系和網(wǎng)絡(luò)
2、客戶拜訪是關(guān)鍵的第一步
拜訪前背景調(diào)查：
約訪與被拒；
拜訪計劃及要點
關(guān)鍵的首次會面
3、產(chǎn)品介紹的FABE原則
4、拓展能力建立在每一次的高效又愉悅的對話之上
溝通中的智商與情商；
對話的氛圍和語境
視頻或演練：客戶拜訪和產(chǎn)品交流場景和互動交流分享
客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)變課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/302064.html
