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銀行小企業(yè)營銷培訓(xùn)

課程背景：
巧婦難為無米之炊：銀行經(jīng)營過程中，沒有客戶就沒有一切，業(yè)務(wù)部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎(chǔ)，營銷是所有部門的核心；業(yè)務(wù)部門更是銀行的直接利潤來源，承載著銀行的發(fā)展重任。
那么，隨著金融脫媒越來越嚴(yán)重，利率市場化剩下最后一棒，銀行的業(yè)務(wù)更需要精細(xì)化營銷，未來銀行發(fā)展中，個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶的爭奪是各銀行競爭的重點(diǎn)。
金融機(jī)構(gòu)如何開拓新的藍(lán)海市場？唯有主動(dòng)“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，把客戶請(qǐng)進(jìn)來，選擇進(jìn)社區(qū)、企業(yè)、村鎮(zhèn)、園區(qū)、機(jī)關(guān)等，通過對(duì)客戶市場的細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的業(yè)務(wù)需求，銀行營銷才能開辟新的通道……
本次課程主要通過營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護(hù)五個(gè)模塊，進(jìn)行銀行信貸業(yè)務(wù)的營銷實(shí)戰(zhàn)講述，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因，有效提升業(yè)績，教會(huì)學(xué)員從容面對(duì)信貸銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程收益：
● 讓學(xué)員能夠有一個(gè)積極的心態(tài)，積極面對(duì)市場化及同業(yè)競爭；
● 了解客戶的需求，利用營銷技巧，提高營銷能力，達(dá)到業(yè)績*化；
● 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰營銷人員角色定位和綜合營銷要求；
● 培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行營銷人員營銷實(shí)戰(zhàn)技能；
● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：小企業(yè)客戶經(jīng)理、小企業(yè)業(yè)務(wù)副行長、行長
課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+現(xiàn)場演練

課程大綱
第一講：銀行小企業(yè)客戶經(jīng)理自我定位
一、銀行邁入營銷新時(shí)代
案例分享：2010年-2022年銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律
二、四種類型小企業(yè)客戶經(jīng)理的角色剖析--資源型、關(guān)系型、專家型、綜合魅力型
案例1：天津?yàn)I海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理
案例2：北京銀行信貸負(fù)責(zé)人袁經(jīng)理
案例3：平安銀行天津分行陳經(jīng)理
案例4：興業(yè)銀行梁行長
三、小企業(yè)營銷人員談判必需技能
1. 勤奮：營銷是勇敢者的事業(yè)
2. 執(zhí)著：營銷是世界上最難的最容易的事情
3. 靈活：營銷與找女朋友對(duì)比
4. 自信：發(fā)揮潛能，開口開口，業(yè)績到手
5. 誠信：先賣人品再賣產(chǎn)品
案例分享：為什么客戶總會(huì)跟著他的工作調(diào)動(dòng)而走？

第二講：銀行小企業(yè)情報(bào)獲取四步
第一步：正確尋找客戶
現(xiàn)場討論：銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
1. 目標(biāo)市場分類，用SWOT分析進(jìn)行目標(biāo)市場評(píng)估
2. 目標(biāo)客戶識(shí)別與矩陣分析
案例分享：武漢農(nóng)商銀行陳行長的“與時(shí)俱進(jìn)”？
現(xiàn)場提問：尋找到準(zhǔn)客戶后，如何把握客戶？
3. 選擇目標(biāo)客戶
4. 五種方法搜尋目標(biāo)客戶
1）銀行內(nèi)部搜索法
2）人際連鎖效應(yīng)法
3）建立目標(biāo)市場法
4）資料分析法
5）陌生拜訪法
案例分享：恒信璽利集團(tuán)的搜尋與把握
第二步：科學(xué)了解客戶
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析及產(chǎn)品匹配--了解客戶人品和屬性，爭取進(jìn)行產(chǎn)品匹配
2. 客戶的需求分析--學(xué)習(xí)馬斯洛需求，掌握核心需求及產(chǎn)品匹配
3. 了解客戶的家庭（從客戶行業(yè)特點(diǎn)及周期以及家庭情況分析）
案例分享：私行客戶如何加掛信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品？
第三步：實(shí)施情報(bào)獲取
1. 明確目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分
情景演練：針對(duì)所屬支行的存量客戶分布，進(jìn)行客戶的行業(yè)劃分
2. 進(jìn)行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對(duì)的；
案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財(cái)?shù)睦c弊
3. 做好準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
案例分析：賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀
4. 進(jìn)行營銷：用高情商專業(yè)呈現(xiàn)，獲得客戶的信任，
互動(dòng)溝通：專業(yè)性強(qiáng)的人一定能夠營銷成功嗎？
現(xiàn)場討論：專業(yè)性強(qiáng)VS情商高
5. 進(jìn)行回首：營銷過程結(jié)束后，進(jìn)行維護(hù)基礎(chǔ)上的營銷
第四步：建立客戶關(guān)系維護(hù)
1. 建關(guān)系--“建”從無到有：日常情感關(guān)懷
2. 做關(guān)系--“做”提升加深：舉辦客戶活動(dòng)
3. 拉關(guān)系--“來”拉來拉滿：產(chǎn)品售后跟蹤
4. 用關(guān)系--“用”借用資源：定期財(cái)富診斷

第三講：銀行小企業(yè)客戶綜合營銷常用技巧
方法一：PDCA八步法
第一步：分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題
第二步：找到各種影響因素
第三步：找準(zhǔn)主要影響因素
第四步：根據(jù)要因采取措施
第五步：嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行
第六步：嚴(yán)格執(zhí)行檢查監(jiān)督
第七步：形成標(biāo)準(zhǔn)成功經(jīng)驗(yàn)
第八步：總結(jié)舊事發(fā)現(xiàn)新事
方法二：綜合營銷四部曲
1. 微笑營銷開場--世界通行的語言
2. 贊美營銷貫穿--無人聞過則喜
3. 幽默營銷始終--營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
4. 嵌入營銷定音--潛移默化的產(chǎn)品嵌入
方法三：綜合營銷技能配備
1. 求教溝通  2. 認(rèn)同溝通
3. 類比溝通  4. 故事溝通
5. 對(duì)比溝通  6. 好奇溝通
7. 情感溝通  8. 雙向溝通
9. 利益溝通  10. 痛苦快樂溝通
現(xiàn)場討論：生產(chǎn)制造型小企業(yè)客戶的綜合營銷效率為什么低？
情景演練：貸款產(chǎn)品不錯(cuò)，為什么客戶很少？
方法四：異議處理八法
方法一：給面子--中國人的面子問題
方法二：改時(shí)間--時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來了！
方法三：換地點(diǎn)--醉翁之意不在酒
方法四：找熟人--轉(zhuǎn)介紹與緣故法
方法五：打上層--高屋建瓴，勢如破竹
方法六：施壓力--饑餓營銷
方法七：有創(chuàng)意--絕處出智勇
方法八：補(bǔ)償法--這款產(chǎn)品確實(shí)不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上
現(xiàn)場演練：客戶說我們的信貸產(chǎn)品利率太高了，我們?nèi)绾巫?br /> 方法五：綜合營銷促成關(guān)鍵法
1. 風(fēng)險(xiǎn)分析法
2. 利益驅(qū)動(dòng)法
3. 推定承諾法
4. 以退為進(jìn)法
案例分析：四大關(guān)鍵法促成信貸營銷案例分析

第四講：客戶的關(guān)系維護(hù)及綜合營銷
一、客戶營銷五步走
第一步：問
第二步：看
第三步：查
第四步：訪
第五步：驗(yàn)
二、橫縱向交叉分析--分析消息來源，搜尋社會(huì)信息
三、小企業(yè)客戶信貸及綜合營銷情報(bào)分析
1. 種養(yǎng)殖業(yè)人員貸款評(píng)估--緊抓市場行情，人品大于業(yè)務(wù)
案例分析：鑫億源泉菌業(yè)的業(yè)務(wù)分析
2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估--切忌只看表面，緊盯財(cái)務(wù)信息
案例分析：亞易佳通訊連鎖的業(yè)務(wù)分析
3. 加工制造業(yè)貸款評(píng)估--賬期是否穩(wěn)定，上下游決定貸款質(zhì)量
案例分析：中藝玩具的業(yè)務(wù)分析
4. 服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估--同業(yè)調(diào)查為主，現(xiàn)金流決定結(jié)果
案例分析：餐飲、家政行業(yè)的業(yè)務(wù)分析
5. 工薪階層人員貸款評(píng)估--人員走訪為主，擔(dān)保信息決定額度
案例分析：政府、教師、醫(yī)生、電力等行業(yè)的業(yè)務(wù)分析
園區(qū)中小企業(yè)貸款評(píng)估
案例分析：
政府類客群貸款評(píng)估：醫(yī)院+學(xué)校
案例分析：
新興行業(yè)客群貸款評(píng)估
案例分析：

第五講：小企業(yè)客戶的營銷技能提升
一、小企業(yè)客戶營銷三步法
第一步:拜訪前的準(zhǔn)備
1、信息清單
2、初步的金融服務(wù)方案
3、營銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預(yù)約的方法
2、實(shí)戰(zhàn)分享-陌生拜訪話術(shù)展示
第三步:客戶拜訪
銷售拜訪的態(tài)度
有效的開場白及注意事項(xiàng)
與小企業(yè)客戶溝通的原則及技巧
小企業(yè)客戶問題處理技巧
二、小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷技能提升
小企業(yè)客戶綜合營銷技能提升
1、客戶篩選
2、名單制定
3、賣點(diǎn)分析
4、痛點(diǎn)解讀
5、精準(zhǔn)匹配
6、定制提升
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---四種行業(yè)小企業(yè)客戶綜合營銷服務(wù)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

第六講、小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)營銷場景搭建
一、渠道搜索與建立
區(qū)域小微渠道搜索
小微渠道關(guān)系建立
渠道業(yè)務(wù)合作匹配
互利共贏模式達(dá)成
二、小企業(yè)場景營銷策略
1、不同價(jià)值客戶的關(guān)系維護(hù)和營銷策略
2、小微整合與異業(yè)聯(lián)盟場景化營銷搭建
3、新客戶關(guān)系建立與客戶新業(yè)務(wù)產(chǎn)品加掛
4、客戶維護(hù)與服務(wù)提升后轉(zhuǎn)介紹場景搭建
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---小企業(yè)淡旺季貸款營銷方案設(shè)計(jì)與糾偏
第七講：現(xiàn)場答疑

銀行小企業(yè)營銷培訓(xùn)