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項目型銷售策略課程

【課程背景】
中國鐵塔大力拓展社會共享，全面推進“一體兩翼”戰(zhàn)略布局，即以面向通信行業(yè)的鐵塔業(yè)務(wù)為“一體”，以面向社會的智聯(lián)業(yè)務(wù)和能源業(yè)務(wù)為“兩翼”，持續(xù)做大共享協(xié)同文章。
目前，中國鐵塔充分利用鐵塔“點多面廣、站高望遠、配套齊全”的資源特點和專業(yè)化運營優(yōu)勢，圍繞視覺感知、數(shù)據(jù)采集、圖像分析、信息處理等數(shù)字化需求，打造了全國統(tǒng)一開放的鐵塔視聯(lián)平臺，形成了標準規(guī)范、按需定制、豐富多樣的“鐵塔視聯(lián)”產(chǎn)品，建立了130多種算法的AI算法倉，通過“鐵塔+5G+AI”，為千行百業(yè)裝配“千里眼”“順風耳”“智慧腦”，廣泛服務(wù)環(huán)保、林草、農(nóng)業(yè)、國土、水利、交通、應(yīng)急、地震、衛(wèi)星導(dǎo)航等數(shù)十個領(lǐng)域，已有超過20萬座的“通信塔”變成了“數(shù)字塔”。
此外，依托豐富的站址資源、成熟的建維能力和可視可管可控的監(jiān)控平臺等資源能力優(yōu)勢，面向社會提供換電、充電、備電、保電等多元化智慧能源服務(wù)，致力于打造具有核心競爭力的新能源應(yīng)用服務(wù)商。服務(wù)外賣騎手、快遞小哥等用戶已突破80萬，
備電業(yè)務(wù)廣泛應(yīng)用于通信、金融、公安、醫(yī)療、石化、政府、教育等多個行業(yè)。
一、價值營銷
垂直行業(yè)客戶需求是什么？國土行業(yè)需求是什么？環(huán)保行業(yè)需求是什么？通過哪些渠道能精準鎖定行業(yè)客戶真實需求？?
二、差異化營銷
各行各業(yè)市場競爭激烈，鐵塔行業(yè)也不例外，獲取優(yōu)質(zhì)流量越來越難，在集中行業(yè)同質(zhì)化嚴重的情況下，針對鐵塔行業(yè)我們該如何利用差異化營銷突圍呢？
三、解決方案營銷
以“智慧環(huán)保”信息化項目為例，信息化項目會涉及到很多上會流程都會需要材料。比如局長辦公會，客戶經(jīng)理營銷過程中一般對接的是局長、分管副局長、信息中心工作人員為主，但是“局長辦公會”其他上會人員基本跟鐵塔沒有接觸，“局長辦公會”上表決的時候通過“建設(shè)方案”來表決，因很多上會人員根本看不懂“建設(shè)方案”。就很難實現(xiàn)會議一次性通過。
因為傳統(tǒng)“建設(shè)方案”一般都是采用“通信話術(shù)”來寫。與會人員根本看不懂“通信話術(shù)”寫的“建設(shè)方案”，請問有多少環(huán)保局局長看的懂“建設(shè)方案”出現(xiàn)的：“鐵塔+5G+AI”、“云計算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”？
專門給局長和分管副局長等決策人看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用政府文件形式）
專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫（采用計算機話術(shù)）
四、服務(wù)營銷和信任與關(guān)系營銷
中國畢竟是個人情社會！
黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規(guī)定”精神事例屢見不鮮！如何貫徹和落實新型“清親政商關(guān)系”？
中國鐵塔是央企，如何實現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”。
在“全面從嚴治黨常態(tài)下”關(guān)系營銷其實是一門大學問！
五、團隊營銷
垂直行業(yè)營銷過程中，決策鏈條比較長，辦事流程、決策流程等各類流程和會議等都會涉及時間節(jié)點。產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理如何有效融合，合力推動項目的策略是什么？
六、投標成交
項目信息的收集、項目人員的初步接觸、成功入圍、成功中標、合約簽訂、產(chǎn)品交付、項目驗收、項目回款等一系列流程環(huán)環(huán)相扣。

課程大綱
引言：行業(yè)洞察
01、環(huán)保行業(yè)    02、林草行業(yè)   03、農(nóng)業(yè)行業(yè)   04、國土行業(yè)   05、水利行業(yè)
06、交通行業(yè)    07、應(yīng)急行業(yè)   08、地震行業(yè)   09、金融行業(yè)   10、公安行業(yè)
11、醫(yī)療行業(yè)    12、石化行業(yè)   13、教育行業(yè)   14、黨政行業(yè)   15、衛(wèi)星導(dǎo)航

第01章：價值營銷----需求挖掘
1、“文件”解讀法               2、“招投標大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法         4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法               6、“上級巡視巡查法”

第02章：差異化營銷
一、產(chǎn)品差異化
1、普通地面塔：適宜客戶群體
2、景觀塔、簡易塔、普通樓面塔、樓面抱桿：適宜客戶群體
3、桿塔微站、抱桿微站、社會共享微站：適宜客戶群體
4、樓宇類室分（交通樞紐--火車站交通樞紐--機場大型場館、大型園區(qū)）：適宜客戶群體
5、隧道類室分（地鐵隧道、地鐵站臺、地鐵站廳、高鐵）：適宜客戶群體
6、站址資源服務(wù)：城市、農(nóng)村，高鐵、高速、河流湖泊、沿海、森林等多場景，穩(wěn)定電力保障及通信條件滿足客戶多元化，快速低成本組網(wǎng)需要。
7、能源業(yè)務(wù)：備電、發(fā)電、換電、充電等業(yè)務(wù)。
8、回收利用業(yè)務(wù)：建設(shè)退役動力電池回收利用體系。
二、人員差異化
（一）項目關(guān)聯(lián)人對接人
1、項目對接人   2、技術(shù)把關(guān)者      3、分管領(lǐng)導(dǎo)       4、決策領(lǐng)導(dǎo)
（二）其他關(guān)聯(lián)人
1、產(chǎn)品使用人（操作方）   2、產(chǎn)品使用人（用戶方）    3、介紹人
三、渠道差異化
1、大城市分別找那些人推動項目？
2、地級市（含縣城）找那些人推動項目？
2、怎么找？
3、如何正大光明、旗幟鮮明、合法合規(guī)的建立統(tǒng)一戰(zhàn)線？

第03章：解決方案營銷----方案撰寫
一、明確建設(shè)方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
二、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子   1、以問題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項和預(yù)算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）如何報價
1、政府預(yù)算報價（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標報價    
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報價                   4、確保能成交報價
（四）建設(shè)工期
（五）方案成功的依據(jù)
三、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
四、競對情況   1、基本情況     2、項目進展    3、優(yōu)劣勢對比 

第04章：服務(wù)營銷和信任與關(guān)系營銷
一、因行業(yè)客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、黨政領(lǐng)導(dǎo)干部和民營企業(yè)客情維護差異化
三、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護   2、互聯(lián)網(wǎng)維護：微信、微信朋友圈  3、今日頭條、學習強國維護技巧
四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段對應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點
1、“考察期”客戶關(guān)系管理重點  
2、“形成期”客戶關(guān)系管理重點   
3、“穩(wěn)定期”客戶關(guān)系管理重點   
4、“退化期”客戶關(guān)系管理重點
五、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持通信運營商各類業(yè)務(wù)？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”

第05章：團隊營銷
一、把握關(guān)鍵時間節(jié)點：跟單節(jié)點、辦事節(jié)點、決策節(jié)點、續(xù)簽節(jié)點、回款節(jié)點
二、對接策略
1、因勢而動：根據(jù)客戶需求和時間節(jié)點精準營銷
2、順勢而為：根據(jù)客戶需求和時間節(jié)點順勢營銷
3、合法合規(guī)：找“垂直行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部辦事”的正確打開方式
三、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理“績效考核”
一：績效考核的原則
1、幫助團隊“出業(yè)績”          2、引導(dǎo)團隊“出方法”
二、考核簡單化
1、“要求什么，就考核什么” ！       
2、如何考核“項目團隊”？
3、考核重點“如何落實到個人”？
三、目標考核和過程考核如何科學融合？
四：“十全十美、巔峰績效”考核模式的建立于運用；

第06章：投標成交
一、招標文件、招標文件編制及典型案例分析 
1、招標文件的內(nèi)容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術(shù)參數(shù)、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價格模塊的統(tǒng)籌編寫
4、投標文件編寫重點及報價策略
5、招標、投標全過程關(guān)鍵點及注意事項
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
2、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
3、確定中標、成交結(jié)果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
4、重新招標、重新采購情形和風險防范
5、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
6、招標采購質(zhì)疑和投訴管理

第07章：項目驗收和項目回款
一、項目驗收
1、驗收流程    2、驗收“簽字”細節(jié)   3、初驗（付款比例）  4、終驗（付款比例）
二、項目回款
1、按合同約定    2、年度時間節(jié)點        3、項目時間節(jié)點    4、欠費種類和催收技巧 

項目型銷售策略課程