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與高層建立關(guān)系課程

概述
與高層建立關(guān)系有兩個工作：
與高層談話，建立關(guān)系
摸透組織的政治氛圍，做好組織滲透的工作

《與高層建立關(guān)系》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論

第一單元
客戶需求原理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：客戶不會在乎銷售是誰，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過去不同的定義。
客戶購買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)。
客戶購買的韻律變化
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論

第二單元
如何與高層對話
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
客戶需求階梯
關(guān)系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實(shí)際嗎？
信息來源：要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn)：把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
如何與高層對話的技巧
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論

第三單元
制定策略計(jì)劃
組織滲透策略：如何讓大客戶的關(guān)系人對銷售方開啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動？
-如何制作關(guān)系人影響分析表
-如何制作子策略，并決定采取的行動
-如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
角色扮演
總課時長度
6小時0分
休息時間：上下午各一場15分鐘休息
中飯休息時間：1個小時

與高層建立關(guān)系課程