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商業(yè)銀行顧問式營銷課程

課程背景
隨著低利率、凈值化時代的來臨，客戶營銷已從過去以產(chǎn)品為中心的簡單、直接的產(chǎn)品推銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡念檰柺綘I銷方式。顧問式營銷對財富經(jīng)理提出了更高的專業(yè)性要求，為更好地幫助財富經(jīng)理在競爭激烈的市場環(huán)境下有效地拓展客戶和營銷產(chǎn)品，特推出本課程。

課程收益
1.對凈值化時代財富管理轉(zhuǎn)型有更深入的了解和認識。
2.知曉顧問式營銷的涵義和重要性。
3.掌握顧問式營銷的流程、步驟和方法，并在實際工作中靈活運用。

授課形式
理論講解+案例分析+課堂練習+實戰(zhàn)演練+小組研討+互動答疑

學習對象
1.國有銀行、股份制銀行分、支行零售（個金）業(yè)務(wù)負責人及財富經(jīng)理
2.城、農(nóng)商行分、支行零售（個金）業(yè)務(wù)負責人及財富經(jīng)理
3.證券公司營業(yè)部財富業(yè)務(wù)負責人及客戶經(jīng)理
4.大、中型企業(yè)對投資理財感興趣的管理人員及員工

課程大綱
一、顧問式營銷的背景：金融產(chǎn)品凈值化
1.資管新規(guī)實施前
2.資管新規(guī)過渡期
3.資管新規(guī)實施后

二、顧問式營銷與資管行業(yè)發(fā)展概況
1.銀行理財子公司發(fā)展概況
2.基金（含公募與私募）行業(yè)發(fā)展概況
3.保險資管發(fā)展概況
4.券商資管發(fā)展概況
5.信托公司資管業(yè)務(wù)發(fā)展概況

三、顧問式營銷與財富管理轉(zhuǎn)型
1.產(chǎn)品銷售導向向顧問式營銷轉(zhuǎn)型
2.報價型產(chǎn)品向凈值化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
3.單一資產(chǎn)配置向多資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型
4.指標考核向客戶AUM考核轉(zhuǎn)型

四、顧問式營銷的涵義、流程與意義
1、顧問式營銷是一種以客戶為中心的營銷方法，重視在營銷過程中通過深入了解客戶的需求和痛點，提供專業(yè)的解決方案和建議，以達到客戶滿意并實現(xiàn)營銷目標。
2、顧問式營銷的流程：確定目標客戶群、了解客戶需求和風險偏好、制定理財規(guī)劃和方案、實施理財規(guī)劃和方案、客戶關(guān)系日常維護、理財方案定期跟蹤與檢視、營銷數(shù)據(jù)定期分析與總結(jié)。
2、顧問式營銷已被越來越多的金融業(yè)理財經(jīng)理接受和認可。
3、顧問式營銷是客戶需求升級，財富經(jīng)理能力迭代的體現(xiàn)。

五、確定目標客戶群
1、確定目標客群是顧問式營銷的第一步，財富經(jīng)理需要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并找到適合的客戶群體。
2、確定目標客戶群的方法有很多，如客戶資產(chǎn)規(guī)模、客戶行業(yè)特點、客戶投資經(jīng)驗、客戶需求與風險偏好等。

六、了解客戶需求與風險偏好
1、了解客戶需求和痛點是顧問式營銷的關(guān)鍵。
2、客戶風險偏好和承擔能力分析
2、客戶收益預期分析
3、客戶資金流動性分析

七、制定理財規(guī)劃與方案
1、財富經(jīng)理需要根據(jù)目標客戶的需求和風險承受能力制定適合客戶的理財規(guī)劃和方案。
2、財富經(jīng)理還需關(guān)注市場趨勢和競爭對手的情況，以便更好的制定理財方案。
3、理財方案中產(chǎn)品選擇與配置策略：優(yōu)中選優(yōu)、組合分散、長期投資。

八、實施理財方案和規(guī)劃
1、根據(jù)市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢的分析判斷確定理財方案和規(guī)劃的實施時間表。
2、按照時間表完成大類資產(chǎn)配置及相應(yīng)產(chǎn)品購買。

九、客戶關(guān)系日常維護
1、客戶關(guān)系日常維護是顧問式營銷的重要環(huán)節(jié)。
2、財富經(jīng)理需定期回訪客戶、改善服務(wù)、增加客戶粘性。
3、在關(guān)系維護和售后服務(wù)中發(fā)掘客戶新的需求。

十、理財方案定期跟蹤與檢視
1、每季或半年跟蹤與檢視理財方案，分析方案運作情況。
2、根據(jù)市場發(fā)展狀況、資產(chǎn)凈值變化及與客戶需求和風險的匹配度進行調(diào)整和再配置。

十一、營銷數(shù)據(jù)分析與總結(jié)
1、財富經(jīng)理定期對營銷數(shù)據(jù)進行分析，總結(jié)經(jīng)驗及不足。
2、在今后的營銷中提升優(yōu)勢、改進不足。

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