資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)方案
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：盧璐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷課程
課程大綱
第一階段 多重調(diào)研
一、 理財(cái)經(jīng)理問(wèn)卷調(diào)研
1、 營(yíng)銷工具運(yùn)用情況調(diào)研（運(yùn)用率，運(yùn)用效果）
2、 難點(diǎn)客群
3、 保險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)
4、 基金營(yíng)銷難點(diǎn)（含售后）
5、 資產(chǎn)配置難點(diǎn)
二、 分行支行數(shù)據(jù)提取
1、 每家支行的AUM、客戶數(shù)（私行、貴賓、富裕）、基金覆蓋率、保險(xiǎn)覆蓋率、基金保有量、保險(xiǎn)保有量、定投戶數(shù)
2、 每位理財(cái)經(jīng)理AUM、基金覆蓋率、保險(xiǎn)覆蓋率、今年新增AUM、新增私行（貴賓）客戶數(shù)、含權(quán)公募基金銷量、私募基金銷量、躉繳銷量、期繳銷量、定投戶數(shù)
三、 管理層電話調(diào)研
1、 分行層面溝通
2、 支行分管行長(zhǎng)溝通
四、營(yíng)銷工具相關(guān)文件
第二階段 資料收集
一、錄音（每位理財(cái)經(jīng)理1-2通保險(xiǎn)營(yíng)銷錄音）
二、資產(chǎn)配置建議書（每位理財(cái)經(jīng)理至少提供一份資配建議書）
三、在跟保險(xiǎn)客戶梳理（每位理財(cái)經(jīng)理梳理出38位以上的保險(xiǎn)目標(biāo)客戶）
第三階段 線下輔導(dǎo)
DAY1:
晨會(huì)分享：客戶邀約案例（突破距離遠(yuǎn)、沒(méi)時(shí)間）
跟崗輔導(dǎo)：
一、客戶盤點(diǎn)與邀約
1、在跟保險(xiǎn)客戶盤點(diǎn)
2、重點(diǎn)客戶邀約設(shè)計(jì)
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷錄音復(fù)盤
1、找出營(yíng)銷盲點(diǎn)和難點(diǎn)
2、給出未來(lái)具體改善方向
三、資配建議書復(fù)盤
1、客戶畫像與客戶配置需求
2、資配建議書的優(yōu)點(diǎn)與不足
夕會(huì)課程：電話邀約技能提升
1、 邀約三要素
2、 四階邀約法
DAY2：
晨會(huì)分享：批量保險(xiǎn)小單案例分享
跟崗輔導(dǎo)：
一、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷五步驟
1、構(gòu)思購(gòu)買理由和KYC要點(diǎn)
2、設(shè)計(jì)聊天路徑并進(jìn)行溝通
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與適配情況
4、規(guī)劃保費(fèi)來(lái)源與流動(dòng)資金
5、凸顯緊迫程度并要求成交
二、常規(guī)期繳營(yíng)銷話術(shù)分享
1、保本產(chǎn)品替代話術(shù)
2、養(yǎng)老金話術(shù)
3、教育金話術(shù)
4、婚嫁金話術(shù)
夕會(huì)課程：
1、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷中的十四種異議處理
2、案例分享：說(shuō)服了客戶買保險(xiǎn)，但客戶孩子不同意，該怎么辦？
DAY3：
晨會(huì)分享：千萬(wàn)級(jí)保險(xiǎn)大單案例分享
跟崗輔導(dǎo)：
一、如何做高端客戶的KYC
1、KYC九宮格
2、KYC的五大常規(guī)話術(shù)
3、注重隱私的客戶如何做KYC
二、保險(xiǎn)和保險(xiǎn)金信托的八大核心功能
三、不同類型的大客戶如何營(yíng)銷保險(xiǎn)或保險(xiǎn)金信托
1、中老年大家長(zhǎng)客戶
2、財(cái)富新貴客戶
3、移民跨境客戶
4、再婚人士客戶
5、寶媽群體客戶
6、精英女士客戶
夕會(huì)課程：
1、金稅四期和保險(xiǎn)營(yíng)銷
2、案例分析：某注重隱私的百億富豪的KYC過(guò)程
DAY4：
晨會(huì)分享：為想要提前還貸客戶設(shè)計(jì)的資配方案
跟崗輔導(dǎo)：
一、同時(shí)營(yíng)銷基金和保險(xiǎn)的四種話題
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖
2、九一配比法
3、5%-7%教育金/養(yǎng)老金的方案
4、應(yīng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品底層資產(chǎn)收益下行
二、基于不同收益率的資產(chǎn)配置比例
三、資產(chǎn)配置建議書的撰寫與解讀
1、撰寫資配建議書前該如何與客戶溝通
2、撰寫資產(chǎn)配置建議書時(shí)的注意事項(xiàng)
3、如何解讀資配建議書會(huì)讓客戶影響深刻
夕會(huì)課程：
1、資產(chǎn)配置中的異議處理
2、提高資配率的幾種方法
DAY5：
晨會(huì)分享：首發(fā)基金的營(yíng)銷話術(shù)
跟崗輔導(dǎo)：
一、如何給客戶做資金健診
1、保單檢視工具
2、基金檢視工具
二、公募基金（含定投）和私募基金營(yíng)銷
1、基金配置的常規(guī)原則
2、基金定投的營(yíng)銷工具
3、用公/私募產(chǎn)品構(gòu)建進(jìn)可攻退可守的資配組合
夕會(huì)課程：權(quán)益基金如何做售后？
1、投資者再教育
2、增配的原則與話術(shù)
3、止盈的方法與步驟
4、補(bǔ)倉(cāng)的方法與注意事項(xiàng)
5、轉(zhuǎn)換的注意事項(xiàng)
資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/299706.html
已開課時(shí)間Have start time
- 盧璐
[僅限會(huì)員]
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