客戶經(jīng)理營銷能力提升課程
講師：盧璐 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導
培訓講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶經(jīng)理營銷能力課程
培訓收益：
1、 幫助客戶經(jīng)理正確科學的認知電話營銷和產(chǎn)能提升的關(guān)系，告別為打電話而打電話。
2、 幫助客戶經(jīng)理培養(yǎng)良好的拉新習慣，包括識別有行外資金的客戶、推進客戶關(guān)系、向客戶提出拉新要求等。通過規(guī)律的電話營銷動作長期吸引客戶行外新資金。
3、 幫助客戶經(jīng)理豐富電話中的話題，提高KYC和復雜產(chǎn)品營銷的能力。
4、 幫助客戶經(jīng)理進一步理解資產(chǎn)配置，提升資產(chǎn)配置的能力。
培訓大綱：
第一天 行外吸金和資產(chǎn)配置
第一章 客戶經(jīng)理行外吸金工作閉環(huán)
一、行外吸金工作閉環(huán)
1、每日開口拉新
2、每日探測客戶行外資金
3、完成拉新信息日歷記錄
4、提前溝通推薦產(chǎn)品，鎖定資金
二、分/支行的支撐工作
第二章 行外吸金目標客戶挖掘
一、 行外吸金目標客戶畫像分析
二、 委婉探測客戶行外資金的8大方法
第三章 行外吸金策略方法分析
一、行外拉新的8種話術(shù)
1、話術(shù)展示：到期客戶承接、拉新、配基金
2、話術(shù)展示：基于貴賓權(quán)益的拉新
二、十四種客群拉新策略
第四章 資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論
一、資產(chǎn)配置理論工具
1、標準普爾圖
2、帆船理論
3、理財金字塔等
二、常見資配方案
1、教育金/養(yǎng)老金配置方案
2、基于不同收益率的資配比例
第五章 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧
一、資產(chǎn)配置前引導客戶深入溝通
二、如何運用九張圖找到配置需求
三、如何運用一張表完成配置方案
第六章 資產(chǎn)配置建議書撰寫與解讀
一、資產(chǎn)配置建議書撰寫要點
二、資產(chǎn)配置建議書范本分享
三、資產(chǎn)配置建議書解讀重點
第二天 客群經(jīng)營和電銷技巧
第七章 科學認知電話營銷
一、電話營銷宏觀矩陣
1、全面觸達客戶
2、全力提高規(guī)模
3、大力營銷產(chǎn)品
4、快速客群分類
二、電話營銷微觀矩陣
1、每一個客戶都要詢問其理財偏好
2、每一個客戶都要探測其行外資金
3、每一個電話都要做KYC深度挖掘
4、每一個客戶都要做購買習慣遷移
三、外呼計劃與客群經(jīng)營
1、年度業(yè)績目標分解
2、客群篩選及優(yōu)先級
3、月客群經(jīng)營要點與月度外呼計劃制定
4、日外呼計劃制定
第八章 客戶溝通話題選擇
一、 話題的重要意義
二、 客戶溝通的常規(guī)話題進階
1、 銀行客戶經(jīng)理的常規(guī)溝通話題
2、 常規(guī)溝通話題的豐富化---6大類18小類
3、 客戶關(guān)懷話題
案例：我的機長客戶
三、 客戶溝通的八大談資與營銷切入點
1、 行業(yè)工作
2、 子女教育
3、 養(yǎng)生保健
4、 穿著時尚
5、 時事新聞
6、 家居環(huán)境
7、 吃喝玩樂
8、 轉(zhuǎn)介紹人
四、 有利于客戶關(guān)系的談資
1、 共通點
2、 興趣點
案例：某房地產(chǎn)公司總裁助理
第九章 KYC能力提升訓練
一、 客戶需求來源
1、 聆聽
2、 觀察
3、 激發(fā)
4、 創(chuàng)造
二、 KYC是復雜產(chǎn)品營銷的重要基石
1、 基金營銷的典型客戶畫像
2、 保險營銷的典型客戶畫像
三、 KYC九宮格
1、 已知信息：姓名、生日、籍貫……
案例：如何利用姓名和生日信息拉近客戶關(guān)系
2、 基礎(chǔ)面貌：現(xiàn)職、學歷、經(jīng)歷……
案例：一通電話喚醒的回憶殺
3、 投資：風險偏好、已有產(chǎn)品、缺少產(chǎn)品……
4、 財富：資產(chǎn)來源、現(xiàn)金流來源、往來銀行……
5、 生活：人、事、地……
案例：某個想去他行買保險的客戶
6、 資產(chǎn)：行內(nèi)資產(chǎn)、行外資產(chǎn)、其他資產(chǎn)……
案例：某個不愿意買基金的客戶
7、 性格畫像：性格表現(xiàn)、人生得意、人生煩惱……
案例：某個百億老板的KYC
8、 家庭結(jié)構(gòu)：婚姻小孩、父母、其他……
案例：挖掘到客戶內(nèi)心深處的焦慮
9、 目標：財富目標、財富誰給、財富給誰……
案例：某個丁克的富豪客戶
四、 KYC話術(shù)
1、 了解客戶理財目標的N個問題
2、 了解客戶簡單產(chǎn)品持有情況的N個問題
3、 了解客戶流動性需求的N個問題
4、 了解客戶復雜產(chǎn)品持有情況的N個問題
5、 了解客戶家庭資產(chǎn)配置情況的N個問題
6、 了解客戶事業(yè)、愛好、家庭等的N個問題
五、 KYC的設計思路
1、 基于已有信息設計提問
2、 基于客戶某個觀點的確認提問
3、 溝通中抽絲剝繭的追問
六、 KYC中的溝通技巧
1、 以終為始
2、 鋪墊為要
3、 贊美與互動
4、 開放式與封閉式的提問
七、 KYC練習
1、 老年客戶
2、 中年客戶
3、 年輕客戶
提升客戶經(jīng)理營銷能力課程
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