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市場(chǎng)洞察與客戶需求課程

【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管

【課程收益】
市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集，通過(guò)篩選找準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)開(kāi)展客戶需求的挖掘。

【課程大綱】
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1、先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。 
2、信息收集與分析原理： 
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼； 
3、信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻（如：快手、抖音） 
4、找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。 
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1、網(wǎng)上搜索資料的技巧
2、關(guān)鍵詞設(shè)置的問(wèn)題 
3、直接與間接搜索 
4、立體搜索
三、信息獲取的公開(kāi)渠道
1、互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)
2、及各種搜索運(yùn)用 
3、行業(yè)研究報(bào)告 
4、工商企業(yè)名錄 
5、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) 
6、行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì) 
7、政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開(kāi)信息 
8、證券（上市）年度報(bào)告 
9、產(chǎn)業(yè)鏈信息 
10、財(cái)務(wù)報(bào)表 
11、企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹 
12、企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè) 
13、企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開(kāi)渠道
1、企業(yè)員工 
2、行業(yè)專家 
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
4、行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等） 
5、專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu) 
6、行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議） 
案例：鐵人王進(jìn)喜的一張泄密照片，
案例：中國(guó)將出兵朝鮮？

第二章 客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶需求挖掘
1)賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2)物質(zhì)需求與精神需求
3)短期尋求與長(zhǎng)期需求
4)方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1)客戶痛點(diǎn)形成
2)痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3)不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4)痛點(diǎn)的挖掘
案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)” 
二、客戶需求挖掘的方法
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模 
2、行業(yè)數(shù)據(jù)分析 
3、去年同期交易 
4、內(nèi)線提供信息 
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解 
6、供應(yīng)鏈信息分析 
7、公司采購(gòu)預(yù)算 
三、客戶關(guān)系中查找需求
1、客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2、購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
3、交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
4、如何鎖定關(guān)鍵人
5、如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
6、如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
7、如何建立快速建立信賴感
8、客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn) 
9、購(gòu)買的一般心理過(guò)程
10、購(gòu)買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

第三章 滿足客戶需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、如吸引客戶
1、保持粘性的方法
2、促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
3、樣板客戶的力量
4、新的套餐和解決方案
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推廣
二、如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
1、顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2、客戶為什么不滿足
3、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5、PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6、“額外”利益的力量
7、客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
案例：太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶
三、客戶滿意度管理
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化
2、什么是客戶滿意度
3、客戶滿意度的體現(xiàn)
4、如何建立信任感
5、如何處理客戶抗拒點(diǎn)
6、客戶心理預(yù)期管理
7、如何提高客戶的黏性
案例：日本的搬家公司
案例：胖東來(lái)的服務(wù)理念
工具：客戶滿意度圖譜

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