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銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與維護(hù)課程

 

【課程背景】

銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵——經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)！

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)在過(guò)去40年的快速發(fā)展，銀行業(yè)積累了眾多的存量客戶(hù)。“上半場(chǎng)得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的紅利，下半場(chǎng)則需要精耕細(xì)作！“20年前只需要跑馬圈地就夠了，而今天經(jīng)營(yíng)好你的客戶(hù)才是重點(diǎn)。這正是客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)務(wù)之急。

對(duì)于很多銀行的客戶(hù)經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)：

只重視如何獲客，卻忽視了怎樣活客；

只關(guān)注新增客戶(hù)，卻忽視了深挖客戶(hù)價(jià)值；

只知道“薅羊毛“，卻不知如何維系客戶(hù)情感；

只了解AUM值，不知如何劃分存量客戶(hù)的層級(jí)；

只在意賣(mài)產(chǎn)品，卻不知高端客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)、中端客戶(hù)如何升V、低端客戶(hù)如何銷(xiāo)售；

有沒(méi)有一套完善的工具，可以將網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶(hù)做到“應(yīng)管盡管“？

有沒(méi)有一種方法，可以更科學(xué)的劃分存量客戶(hù)價(jià)值？

有沒(méi)有一種營(yíng)銷(xiāo)，可以讓客戶(hù)“求“我們？

 

【課程收益】

思維轉(zhuǎn)型：使學(xué)員懂得客戶(hù)是需要經(jīng)營(yíng)的，而不只是去“殺單“。

知識(shí)強(qiáng)化：使學(xué)員掌握客戶(hù)維護(hù)的方法，擁有整合資源的能力。

客戶(hù)分析：使學(xué)員學(xué)會(huì)6個(gè)維度對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行綜合分析、有效分級(jí)的方法。

發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)學(xué)員從被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變，從賣(mài)產(chǎn)品向盤(pán)活客戶(hù)轉(zhuǎn)變。

持續(xù)服務(wù)：讓學(xué)員認(rèn)知到客戶(hù)長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，學(xué)會(huì)批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)方法。

 

【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

 

【課程大綱】

第一部分：存量客戶(hù)維護(hù)方法

一、 6個(gè)維度的客戶(hù)分層管理

小組研討：原有的客戶(hù)層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)

二、 不僅僅關(guān)注客戶(hù)AUM值

三、 最高端的客戶(hù)是賣(mài)產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

四、 中端客戶(hù)如何利用？低端客戶(hù)如何配產(chǎn)品

五、 客戶(hù)價(jià)值鏈的頂端——你需要用生命去維護(hù)

學(xué)員分享：你手中有哪個(gè)價(jià)值鏈的頂端客戶(hù)？

 

第二部分：客戶(hù)價(jià)值提升計(jì)劃

一、 5萬(wàn)存款的客戶(hù)如何升為30萬(wàn)

二、 吸引客戶(hù)的是禮品？還是利率？還是…?

三、 讓客戶(hù)求我們的營(yíng)銷(xiāo)方法

四、 賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)資源？

五、 構(gòu)建存量客戶(hù)的生態(tài)圈、價(jià)值鏈

 

第三部分：對(duì)存量客戶(hù)的類(lèi)型進(jìn)行分析

一、 客戶(hù)需求分析*模型

二、 政府部門(mén)、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營(yíng)銷(xiāo)的不同

三、 不同性格類(lèi)型的客戶(hù)如何溝通：DISC模型

模擬演練：不同性格的客戶(hù)溝通演練

 

第四部分：存量客戶(hù)電話邀約話術(shù)

一、 邀約電話如何打

二、 常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別

三、 用資源整合思維進(jìn)行電話邀約

實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶(hù)

 

第五部分：存量客戶(hù)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

一、 初級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，中級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，高級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)資源

二、 讓客戶(hù)求我們的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、學(xué)會(huì)借力發(fā)力

2、盤(pán)整手中的客戶(hù)資源

三、 如何在眾多的存量客戶(hù)中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊建材城商貿(mào)客戶(hù)外拓的案例

四、 極高端大客戶(hù)是配產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

 

銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與維護(hù)課程