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銷售技術(shù)賦能課程

【課程設(shè)置】
授課50%+演練30%+互動(dòng)20%

【課程背景】
銷售業(yè)績(jī)-銷售成本=銷售利潤(rùn)，那么店鋪成本最高的不是房租？是什么哪？答案是：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的不合格員工帶來(lái)的業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)。顧客儲(chǔ)值增加粘性，更賦能店鋪銷售，讓儲(chǔ)值在店鋪?zhàn)兂梢环N常態(tài)化的經(jīng)營(yíng)模式，讓員工不再為業(yè)績(jī)發(fā)愁，讓銷售變得更加簡(jiǎn)單化，銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式，點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過(guò)所有障礙的一條曲線。這條曲線我們稱之為“零售銷售技術(shù)”。
未來(lái)新零售時(shí)代，公司只有兩個(gè)部門，一個(gè)是前臺(tái)作戰(zhàn)部門，一個(gè)是后臺(tái)支持部門，過(guò)去我們靠多店，未來(lái)我們靠單店！什么是單店盈利？就是靠單店經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)單店的銷售*化和利潤(rùn)*化。

【課程對(duì)象】
零售商/督導(dǎo)/店長(zhǎng)/核心員工

【課程收獲】
樹(shù)立明確業(yè)績(jī)目標(biāo)，快速提升銷售能力；
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，掌握銷售專業(yè)技能；
提升團(tuán)隊(duì)職業(yè)心態(tài)，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)；
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)；
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)技能；
讓店鋪儲(chǔ)值變成一種常態(tài)化動(dòng)作，賦能顧客、賦能員工；
讓一線員工學(xué)會(huì)做好每日的自我高效管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)！

【課程大綱】
一.銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練
1.夢(mèng)想支撐
①什么是夢(mèng)想？
②夢(mèng)想是努力的源動(dòng)力
2.愛(ài)為動(dòng)力
①什么是愛(ài)？
②愛(ài)在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)行為；
3.感恩篇
①感恩的表現(xiàn)方式；
②感恩公司、感恩團(tuán)隊(duì)、感恩老板！
4.責(zé)任、交給成就偉大自己
1.責(zé)任是什么？
2.責(zé)任就是執(zhí)行力！交給才能成長(zhǎng)！
3.執(zhí)行力是推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心！

二.目標(biāo)沖刺策略
1.目標(biāo)設(shè)定Smart法則運(yùn)用技能
③目標(biāo)的必須具體化
④目標(biāo)需要可衡量化
⑤目標(biāo)必須可以達(dá)到
⑥目標(biāo)必須可以看到
⑦目標(biāo)要有截止日期
2.目標(biāo)的分析及分解技術(shù)
①準(zhǔn)顧客數(shù)據(jù)分析
②進(jìn)店顧客購(gòu)買分析
③商品結(jié)構(gòu)組合分析
④銷售成交連帶分析
⑤顧客回購(gòu)轉(zhuǎn)介紹分析
3.量化目標(biāo)的分解方法（份數(shù)、占比）
①年度目標(biāo)占比分解法
②月度目標(biāo)金額分解法
③日目標(biāo)份數(shù)分解法
4.目標(biāo)跟進(jìn)的（顧客、商貨、賣場(chǎng)、人員、銷售）策略
①效能管理以季度的目標(biāo)為主，以周作為控制點(diǎn)
②效率管理以月度目標(biāo)為主，以天和時(shí)段作為控制點(diǎn)
③從結(jié)果管控向過(guò)程管控轉(zhuǎn)變
5.PDCAR法推動(dòng)目標(biāo)達(dá)成的實(shí)施技術(shù)
①P計(jì)劃：可執(zhí)行的計(jì)劃
②D行動(dòng)：強(qiáng)有力的執(zhí)行
③C檢查：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督跟進(jìn)
④A總結(jié)：有成效的總結(jié)
⑤R記錄：將成功經(jīng)驗(yàn)記錄備案

三.新零售銷售賦能
1.迎（銷售準(zhǔn)備+快樂(lè)迎賓）
⑥找商品賣點(diǎn)
⑦找顧客買點(diǎn)
⑧找風(fēng)格搭配
⑨找價(jià)格組合
⑩如何調(diào)整迎賓氛圍
新、老顧客的接待技術(shù)
非銷話術(shù)的應(yīng)用
2.試（商品推薦+商品試穿）
①深度溝通話術(shù)應(yīng)對(duì)策略
②磁石點(diǎn)設(shè)置及顧客需求的了解技能
③運(yùn)用非銷話術(shù)贏得顧客信任
④顧客類型區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略
⑤成交前深度的非銷話術(shù)
⑥商品的熟悉程度及風(fēng)格
⑦商品推薦的核心要素
⑧應(yīng)對(duì)商品的選擇方案
3.買（自信心+商品搭配）
①零售成交時(shí)間點(diǎn)的把握
②成交中的異議及價(jià)格處理
③如何從異議一氣呵成到成交
④讓店鋪員工能做高單技術(shù)、能做大單技術(shù)、能做連單技術(shù)
⑤大單關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）分析
⑥提升業(yè)績(jī)的四大途徑
⑦提升大單的銷售秘訣
⑧大單提升的六部循環(huán)推薦法
⑨高單推薦的BAFEO推薦技能
4.送（美程服務(wù)+工具互動(dòng)）
①顧客為何不留聯(lián)系方式
②如何留下顧客的聯(lián)系方式
③留下顧客聯(lián)系方式的機(jī)會(huì)
④讓顧客記憶猶新的送賓技能
⑤如何有效的與顧客進(jìn)行微信互動(dòng)
⑥如何運(yùn)用微信增加顧客粘性

四.落地執(zhí)行方案
1.落地組織架構(gòu)、目標(biāo)分解，分階段PK推進(jìn)；
2.落地目標(biāo)承諾，現(xiàn)場(chǎng)制定跟進(jìn)落地策略；
3.落地激勵(lì)機(jī)制設(shè)定（大小激勵(lì)同步推進(jìn)）
4.超越目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案

銷售技術(shù)賦能課程