銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷提升,交叉銷售技巧及客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維系
講師：于中浩 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：于中浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷提升課程
授課對(duì)象：分支行個(gè)金部全體人員、支分管行領(lǐng)導(dǎo)、信貨員、網(wǎng)點(diǎn)人員
課程目標(biāo)：
1、理念強(qiáng)化。客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念,經(jīng)營(yíng)客戶與銷售產(chǎn)品,專業(yè)服務(wù)與貼心服務(wù)等。
2、交叉銷售?？蛻艟C合金融需求與交又銷售;銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧;公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)存在的問題及運(yùn)作思路等。
3、行外吸金。增量客戶的獲取(社區(qū)營(yíng)銷、企業(yè)開發(fā)、商戶合作、外拓),資產(chǎn)配置綜合服務(wù),在存量中找到客戶開發(fā)技巧。
4、存量挖掘。支行如何打造生圈的全新理念與營(yíng)銷能力,零售客戶的分群經(jīng)營(yíng);教會(huì)理財(cái)經(jīng)理喚醒睡客、熟悉次熟客、維護(hù)熟客,做好客群管理;建立理財(cái)經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣,通過售后不斷挖掘客戶需求,尋找再次營(yíng)銷的突破口等。
5、流量掘金。流量客戶的吸引;廳堂營(yíng)業(yè)講師交流銷、廳堂布置、營(yíng)銷工具應(yīng)用、網(wǎng)沙開展、廳堂引客導(dǎo)流。
6、工作技巧。微信群朋友圈使用、不熟悉客戶聯(lián)系溝通、陌生拜訪、電話溝通、客戶精準(zhǔn)篩選、客戶信息高效管理等
培訓(xùn)效益：
培訓(xùn)銀行優(yōu)秀的客戶經(jīng)理人員養(yǎng)成具備以下特點(diǎn)：
1、一職多能，業(yè)務(wù)全面
客戶經(jīng)理是代表商業(yè)銀行整體去滿足客戶的各種金融需求，包括存款、貸款，國(guó)際匯兌、國(guó)內(nèi)結(jié)算，信用卡，外匯買賣以及其他各種銀行中間業(yè)務(wù)，為客戶提供全方位金融服務(wù)。
2、助客理財(cái)，控制風(fēng)險(xiǎn)
客戶經(jīng)理對(duì)客戶的財(cái)務(wù)收支、投資方向、持幣種類、債務(wù)期限結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負(fù)債比例及資金平衡、營(yíng)銷策略及風(fēng)險(xiǎn)防范包括債務(wù)重組以及增資與擴(kuò)股等，都要有比較深入的了解，一方面能夠提出負(fù)責(zé)任的建議方案，給客戶以有效的幫助；另一方面，對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)能夠有準(zhǔn)確的估計(jì)和嚴(yán)密的監(jiān)控。
3、優(yōu)化業(yè)務(wù)，提高效益
客戶經(jīng)理有尋找、開發(fā)、培植和發(fā)展客戶的職能，保留和增加有潛質(zhì)、有前景的優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰有不良紀(jì)錄或無前途的客戶，并且由一個(gè)客戶擴(kuò)大為行業(yè)客戶、集團(tuán)客戶和相關(guān)連銷客戶，由單一零星客戶發(fā)展為客戶群，對(duì)穩(wěn)定銀行業(yè)務(wù)，保持和增大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益負(fù)有重要責(zé)任。
4、推介金融產(chǎn)品，刺激市場(chǎng)需求
客戶經(jīng)理營(yíng)銷銀行產(chǎn)品的職責(zé)，特別是不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、銀證轉(zhuǎn)賬、個(gè)人外匯買賣、金融衍生工具等。
5、提高效益，方便客戶
客戶經(jīng)理不僅活動(dòng)于客戶與銀行之間，而且與銀行各職能部門頻繁聯(lián)系，受理并代客各種業(yè)務(wù)，是連接客戶與銀行的橋梁
課程大綱：
模塊一:營(yíng)銷技巧提升及客戶開發(fā)策略
激發(fā)個(gè)貸客戶經(jīng)理，認(rèn)清角色與責(zé)任
(一)績(jī)優(yōu)sales一定要具備的能力
(二) 放款業(yè)務(wù)的養(yǎng)成
(三) 銷售放款產(chǎn)品的重點(diǎn)
(四) 零售客戶經(jīng)理練功的三個(gè)層次
(五) 成為優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理
演練:將渠道開發(fā)內(nèi)容中心轉(zhuǎn)換為問題中心
目標(biāo)客戶開發(fā),篩選及信息管理
(一)目標(biāo)客戶定位
(二)銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
(三)目標(biāo)客戶分析
(四)目標(biāo)客戶尋找的方法
(五)客戶精準(zhǔn)篩選、
(六)客戶信息高效管理
營(yíng)銷溝通談判技能提升
【問題討論】請(qǐng)針對(duì)銀行的產(chǎn)品分析
1、客戶營(yíng)銷技巧
步驟一：銷售前準(zhǔn)備
步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道
步驟三：需求的挖掘
需求的判斷
人際風(fēng)格的判斷
步驟四：方案解決與成交秘籍
【問題討論】實(shí)際案例演練
2、*營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
*銷售四部曲
顧問式營(yíng)銷流程
【案例討論】如何有效地進(jìn)行*營(yíng)銷
3、客戶營(yíng)銷通路開發(fā)
微信群朋友圈
客戶聯(lián)系溝通
陌生拜訪
電話溝通
4、存量客戶開發(fā)
存量客戶的定義與甄選
存量客戶開發(fā)的銷售模式
存量客戶開發(fā)技巧
存量客戶開發(fā)工具使用
模塊二、如何拓展交叉營(yíng)銷
1、如何拓展交叉營(yíng)銷
【問題討論】如何有效地進(jìn)行交叉營(yíng)銷？
2、交叉銷售三大魅力及帶給銀行的利益
（一）交叉銷售有利于客戶保持
（二）交叉銷售有利于提高客戶滿意度
（三）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn)
（四）交叉銷售有助于商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、識(shí)別交叉營(yíng)銷機(jī)會(huì)與應(yīng)對(duì)策略
(一)通過直接銷售中發(fā)現(xiàn)交叉銷售機(jī)會(huì)
(二)根據(jù)產(chǎn)品的特性來尋找對(duì)應(yīng)的客戶
(三)將客戶需求對(duì)應(yīng)到我們的產(chǎn)品與服務(wù)
4、公私聯(lián)動(dòng)渠道整合營(yíng)銷
(一)以公帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
1、 綜合金融解決方案的適用對(duì)象與條件
2、 商業(yè)銀行與投資銀行聯(lián)動(dòng)
3、 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
4、 集體客戶與關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)動(dòng)
5、 產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)及其聯(lián)動(dòng)
(二)以公帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
1、 企業(yè)單位的個(gè)人業(yè)務(wù)需求種類
2、 政府部門的個(gè)人業(yè)務(wù)需求種類
(三)私帶公業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
1、 個(gè)人業(yè)務(wù)間接帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)合作
2、 按揭業(yè)務(wù)直接帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)合作
(四)以私帶私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
1、 信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)年P(guān)聯(lián)與促進(jìn)機(jī)制
2、 中小微客戶的公私業(yè)務(wù)一體化特征
3、 信息化下的個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
4、 現(xiàn)階段的小微業(yè)務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
5、推動(dòng)全員營(yíng)銷與交叉銷售提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)力
推動(dòng)全員營(yíng)銷文化的目的及好處
【個(gè)案問題討論】全員營(yíng)銷與交叉銷售
6、存貸聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷運(yùn)作模式
模塊三:落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理-提升客戶滿意度
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)動(dòng)線規(guī)劃與流量管理
【問題討論】網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中經(jīng)常遇到的問題
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中存在客戶流失的危機(jī)
網(wǎng)點(diǎn)員工的定位與價(jià)值
網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理核心
網(wǎng)點(diǎn)流量管理方法
高效現(xiàn)場(chǎng)管理的關(guān)鍵要素
客戶互動(dòng)關(guān)鍵時(shí)刻制定與運(yùn)用
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范與管理
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶抱怨處理
【問題討論】網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)造成客戶不滿因素
【個(gè)案問題討論】–客戶服務(wù)管理
模塊四：深化客戶關(guān)系管理-維系網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展
網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理規(guī)劃
【問題討論】沒有客戶分層經(jīng)營(yíng)所帶來的困擾
1、客戶關(guān)系管理
2、個(gè)人客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
3、獲得VIP客戶的途徑
4、有效客戶接觸提升的方法及步驟
5、有效客戶接觸管理的管理要領(lǐng)
網(wǎng)點(diǎn)客戶分層經(jīng)營(yíng)
沒有客戶分層經(jīng)營(yíng)所帶來的困擾
客戶分群經(jīng)營(yíng)的好處
客戶分群經(jīng)營(yíng)策略
范例1、既有潛在客戶的辨識(shí)(以客戶職業(yè)或家庭背景辨識(shí))
范例2、既有潛在客戶的辨識(shí)(以理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的熟悉度辨識(shí))
范例3、將客戶分成四種類別
【實(shí)戰(zhàn)演練】如何做好客戶分類分群有效客戶服務(wù)
客戶分類分群是有效客戶服務(wù)的第一步
范例:客戶分類表
范例:個(gè)人理財(cái)服務(wù)等級(jí)規(guī)劃管控表
維護(hù)與延續(xù)客戶長(zhǎng)久關(guān)系
維護(hù)客戶關(guān)系的心態(tài)準(zhǔn)備
ABCD,創(chuàng)造與顧客的雙贏
維護(hù)客戶關(guān)系的重要原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】?jī)A聽客戶聲音，強(qiáng)化客戶關(guān)系
如何做好網(wǎng)點(diǎn)的客戶關(guān)系管理
銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/299195.html
已開課時(shí)間Have start time
- 于中浩
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