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醫(yī)藥市場營銷課程

【課程背景】
2020年突如其來的疫情使經(jīng)濟(jì)發(fā)展受牽制，醫(yī)藥行業(yè)無法獨(dú)善其身，還加快推動(dòng)了行
業(yè)變革與發(fā)展；隨著4+7戰(zhàn)略性采購、藥物一致性評價(jià)等政策的推展，醫(yī)藥營銷也要
與時(shí)俱進(jìn)：把控市場發(fā)展趨勢、不斷探索并窮盡品牌價(jià)值才能永立不敗之地！具有上
好食材才能制作出美味珍饈——時(shí)代呼喚新復(fù)合型市場營銷（3M）人才：Medical
Driven+MarketAccess+MarketLeading；
市場如戰(zhàn)場：市場規(guī)劃與戰(zhàn)役指揮同出一轍，學(xué)習(xí)專業(yè)技能同時(shí)類比軍事統(tǒng)帥們運(yùn)籌
帷幄的智慧！此課程通過理論講解與案例研討，提升政策解析與市場分析能力，資源
整合及組織協(xié)調(diào)能力；再以歷史經(jīng)典戰(zhàn)役解析引導(dǎo)出醫(yī)藥市場成功方法學(xué)，成功運(yùn)作
品牌形成終端市場“驅(qū)動(dòng)力”；您將成為未來醫(yī)藥“戰(zhàn)場”的“麥克阿瑟、艾森豪威爾、
蒙哥馬利、朱可夫…”
類比應(yīng)用探索產(chǎn)品發(fā)展路徑、成功方法學(xué)！寄語醫(yī)藥人：世上*不會(huì)背叛您的是不
斷積淀的專業(yè)能力！

【課程大綱】
模塊一：新形勢下市場營銷如何永立不敗之地？！
新環(huán)境下品牌生命周期市場發(fā)展規(guī)律；
新復(fù)合型市場營銷綜合勝任力模型；
市場準(zhǔn)入引導(dǎo)營銷發(fā)展創(chuàng)新：沙盤模型—分析導(dǎo)圖，引導(dǎo)成功策略“路徑”
集采及二次議價(jià)
促進(jìn)院&去限控
DRGs/DIP（按病種收費(fèi)）
新品定價(jià)/醫(yī)保列名
理論講解與實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合，貫穿全程，提煉方法學(xué)并有效靈活應(yīng)用，使學(xué)
員如身臨其境，及時(shí)提升意識及專業(yè)技能，為企業(yè)創(chuàng)造效益！

模塊二：大客戶精細(xì)化管理綜合技能提升訓(xùn)練：
A.醫(yī)藥領(lǐng)域重點(diǎn)影響力客戶定義要素“找對人”
處方客戶與非處方客戶分類：設(shè)定及潛力分析
非處方客戶（院長,主管副院長、KOL意見領(lǐng)袖、藥學(xué)部主任、商業(yè)伙伴等）
處方客戶（帶組醫(yī)師、處方醫(yī)生等）
定義地圖：影響力及合作度雙重維度：全國、區(qū)域、城市；（核心/培養(yǎng)中/未
來之星）潛力分析
重點(diǎn)影響力客戶基本信息內(nèi)容：專業(yè)地位、發(fā)展趨勢、興趣點(diǎn)等
客戶合作項(xiàng)目管理體系：觀點(diǎn)演講、專業(yè)展示、文章發(fā)表、經(jīng)驗(yàn)分享等
分組練習(xí)：根據(jù)以上學(xué)習(xí)內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際工作情況討論分享：建立重點(diǎn)影響力
客戶管理體系，講師予以點(diǎn)評指導(dǎo)
B.重點(diǎn)影響力客戶管理體系建立“做對事”
制定重點(diǎn)影響力客戶管理體系：客戶基本信息及合作項(xiàng)目進(jìn)程表
重點(diǎn)影響力客戶管理體系原則：
至少每季度更新管理數(shù)據(jù)庫相關(guān)內(nèi)容、名單增減、客戶影響力升級？認(rèn)知度改
變?支持度改變?處方貢獻(xiàn)（增加或減少）了解合作覆蓋情況
(程度/進(jìn)度指標(biāo))等
合作項(xiàng)目的行動(dòng)監(jiān)控與評估：活動(dòng)細(xì)節(jié)把控原則
活動(dòng)前申請表（目標(biāo)/計(jì)劃/預(yù)算/預(yù)期）
活動(dòng)細(xì)節(jié)落實(shí)到位（會(huì)務(wù)無小事）
活動(dòng)后總結(jié)（鞏固與修正）
案例分享及解析：如何與重點(diǎn)客戶建立良好合作關(guān)系，建立大客戶管理體系（
可持續(xù)應(yīng)用）
C．重點(diǎn)影響力客戶專業(yè)拜訪溝通技巧“做對拜訪”
了解重點(diǎn)影響力客戶對各種營銷方式的敏感度及不同處方階段需求的變化，將
市場潛力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，通過實(shí)際及針對性方法實(shí)現(xiàn)上量
影響客戶決策（障礙及驅(qū)動(dòng)因素）關(guān)鍵點(diǎn)
如何進(jìn)行有效專業(yè)溝通：項(xiàng)目啟動(dòng)拜訪溝通計(jì)劃、長期跟進(jìn)拜訪溝通計(jì)劃
如何做好拜訪策略：常見影響締結(jié)解決方案
Role
Play：根據(jù)以上專業(yè)溝通技巧進(jìn)行模擬情景演練：對“難以搞定”客戶溝通技巧
及探尋合作機(jī)會(huì)成功、予以品牌驅(qū)動(dòng)力！

模塊三：借力創(chuàng)新，構(gòu)建行之有效學(xué)術(shù)推廣體系——“項(xiàng)目營銷”組合規(guī)劃
洞悉市場發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素及學(xué)術(shù)推廣成功模型
分析市場環(huán)境、競品策略及傳輸路徑；探索如何整合資源、借力推廣
分組討論分享（案例）：將*市場計(jì)劃進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化：品牌在區(qū)域市場進(jìn)一
步細(xì)分，選擇增長潛力*、可及目標(biāo)市場；結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境如何合規(guī)、穩(wěn)
固并可持續(xù)專業(yè)推廣活動(dòng)、達(dá)成業(yè)績提升；分享行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)并從中提煉關(guān)鍵
成功因素（杠桿點(diǎn)）；
如何策劃有效市場活動(dòng)項(xiàng)目：活動(dòng)目的，選擇條件，分析預(yù)期市場獲益、創(chuàng)新
性分析等；
分組討論分享（案例）：項(xiàng)目制營銷：如何規(guī)劃處方藥學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)項(xiàng)目及效
果評估；制定實(shí)際可落地的學(xué)術(shù)推廣行動(dòng)計(jì)劃：各活動(dòng)項(xiàng)目如何協(xié)同組合、如
何評估投入/產(chǎn)出比效益，中短期/長期利益平衡。討論分享，講師點(diǎn)評，達(dá)成
共識；分析市場現(xiàn)狀，制定有針對性的市場策略和行動(dòng)計(jì)劃
線上/線下互動(dòng)協(xié)調(diào)創(chuàng)新（含案例）
四位一體學(xué)術(shù)推廣（創(chuàng)新升級）模式（含案例）
推廣工具升級與創(chuàng)新（含案例）
活動(dòng)細(xì)節(jié)把控（Checklist）目標(biāo)/計(jì)劃/預(yù)算/預(yù)期
評估投入/產(chǎn)出效果及市場發(fā)展評估指數(shù)（EI數(shù)值）
案例分享與啟發(fā)（案例）：專業(yè)合規(guī)有效學(xué)術(shù)推廣“要素”；分享疫情期間順勢
創(chuàng)新性推廣活動(dòng)（成功案例）使銷量不降反升！從而引發(fā)思考，適應(yīng)市場環(huán)境
，探索行之有效推廣方法——最有效往往是最樸素（簡單）方式…。

醫(yī)藥市場營銷課程