課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王振韜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)銷售心理課程
課程大綱
一、保險(xiǎn)客戶的心理分析
1、對保險(xiǎn)客戶進(jìn)行心理分析的意義
2、保險(xiǎn)心理學(xué)的特殊性—消費(fèi)者心理和投資者心理的結(jié)合
（1）消費(fèi)心理學(xué)
（2）投資心理學(xué)
（3）二者在客戶購買保險(xiǎn)時(shí)的體現(xiàn)
二、保險(xiǎn)客戶購買行為分析
1、影響客戶購買決策的因素
（1）個(gè)人因素（年齡、性別、收入、種族、民族、教育程度、家庭構(gòu)成、婚姻情況、職業(yè)）
（2）環(huán)境和社會因素（社會文化、社會階層、參考群體、家庭、角色和地位）
（3）心理因素（動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度）
討論：從三種因素分析我們保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶具有哪些特征？
2、客戶在選擇投資方式時(shí)的心理特點(diǎn)
（1）投資動機(jī)分析
（2）風(fēng)險(xiǎn)偏好分析
（3）投資自信分析
（4）投資的沉沒成本影響
討論：從保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的投資心理分析如何營銷方式
3、保險(xiǎn)消費(fèi)心理的類型
（1）求平安心理
（2）儲蓄心理
（3）從眾心理
（4）僥幸心理
（5）自私取利心理
（6）比較選擇心理
（7）依賴心理
4、客戶購買保險(xiǎn)的心理活動過程及特點(diǎn)
（1）客戶購買保險(xiǎn)的心理活動過程
（2）客戶認(rèn)識心理過程的特點(diǎn)
（3）客戶情緒心理過程的特點(diǎn)
（4）客戶意志心理過程的特點(diǎn)
討論：
客戶在面對一般銷售和保險(xiǎn)的心理比較
客戶為什么會對“保險(xiǎn)”抵觸情緒，他們是在抵觸保險(xiǎn)還是保險(xiǎn)從業(yè)者？
三、結(jié)合客戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策流程制定營銷策略
1、購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策流程
（1）認(rèn)知問題
（2）信息搜索
（3）方案評估
（4）購買決策
（5）購后行為
2、挖掘和激發(fā)客戶的需求
前置討論：人們買保險(xiǎn)的動機(jī)和需求是什么？
（1）如何讓客戶放下戒心
（2）學(xué)會用提問讓客戶自己發(fā)現(xiàn)問題-spin提問法
3、信息搜索
前置問題：客戶更愿意相信從哪兒從誰那兒得到的信息
（1）多樣化信息傳遞方式
（2）需要傳遞的內(nèi)容
（3）善于借人借事
（4）不要一味的傳遞恐慌
問題：我們平時(shí)采用哪些溝通方式，是哪些內(nèi)容，效果如何？
4、方案評估
前置問題：客戶選擇方案的標(biāo)準(zhǔn)？
（1）方案要專業(yè)也要看得懂
（2）方案要出自于客戶自身的狀況考慮而不是為了賣他東西
（3）相信人勝于相信方案
5、購買決策
（1）不同性格的人的購買決策特點(diǎn)—膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)
（2）針對不同性格的人如何促使成交
（3）如何處理異議
異議背后的心理特征
如何處理異議
討論：我們平時(shí)遇到的異議是什么，我們是如何處理的。
6、購后行為
（1）購后常見的心理特征—感覺失調(diào)（后悔）
（2）需要用超出預(yù)期的服務(wù)逆轉(zhuǎn)失調(diào)
（3）推動客戶轉(zhuǎn)介紹
客戶在轉(zhuǎn)介紹時(shí)會發(fā)生抵觸的原因
如何消除障礙并激勵(lì)其進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
保險(xiǎn)銷售心理課程
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